Quem é diretor comercial e o que ele faz? Responsabilidades do trabalho do diretor comercial

Responsabilidades do diretor comercial de uma empresa comercial, responsabilidades do diretor comercial de uma concessionária de automóveis, responsabilidades do diretor comercial de uma construtora, bem como responsabilidades do diretor comercial empresa de manufatura, diferem entre si apenas em alguns aspectos menores e bastante específicos da atividade característica da indústria.

Em geral, o diretor comercial é um líder cujo objetivo é criar um fluxo de receitas estável. Este objetivo comum é concretizado através da gestão de pessoas no contexto de 5 funções principais: planeamento de atividades, motivação, organização, controlo e formação.

Responsabilidades do trabalho de um diretor comercial de vendas: 3 etapas do planejamento

Um diretor comercial pode ser tão sofisticado quanto quiser em questões de gestão. Porém, se ele não levar em conta o lado psicológico do planejamento, belos planos permanecerão no papel. Portanto, você pode usar este algoritmo.

1. Entre nos números

Com efeito, desde o início é necessário planejar as atividades dos colaboradores de forma a entender quais ações e em que quantidade cada colaborador deve realizar diariamente para atingir a meta mensal objetivo financeiro pelo lucro. Esses indicadores podem ser calculados decompondo o lucro planejado.

Primeiro, defina o valor do lucro projetado com base em dados internos e fatores externos. Em seguida, encontre a receita pela porcentagem de lucro nela contida. Depois disso, por meio do cheque médio, você pode calcular facilmente a quantidade de transações que precisam ser fechadas no período planejado. O total determina o número de leads que precisam ser processados para atingir o número planejado de transações. Depois disso, a conversão intermediária entre as etapas nos permitirá encontrar a quantidade diária de ações que os gestores devem realizar em cada uma delas.

2. Envolva-se com os gestores

O cálculo correto usando o método de decomposição não significa de forma alguma que mesmo com quantidade suficiente o plano dos vendedores será cumprido. Portanto você precisa lidar com humor psicológico pessoal e pode muito bem ser ajustado.

As pessoas tendem a ter a cabeça nas nuvens. E é exatamente isso que pode atrapalhar qualquer plano. Portanto, você deve conversar com cada colaborador e descobrir se ele caiu em uma das duas armadilhas mais comuns: “viver no passado” ou “viver no futuro”. Ambos terão um efeito prejudicial nas vendas. Você pode diagnosticar a condição de um subordinado usando os seguintes marcadores.

Marcadores de “vida no passado”

“As pessoas não estão mais tão interessadas no serviço/produto”
“Minha renda era maior antes”
“Já não é tão fácil vender”

Marcadores da “vida no futuro”

“A baixa temporada está prestes a terminar...”
“Eles instalarão o CRM para nós...”
“Aqui eles vão me dar um assistente...”

3. Envolva-se nas metas dos funcionários.

Os funcionários devem ter um objetivo pessoal tangível em mente. Seu trabalho é identificá-lo e mostrar como isso pode ser alcançado simplesmente fazendo seu trabalho.

1. Identifique o objetivo. Normalmente a lista de “padrões” do dia a dia inclui: comprar um apartamento, visitar as Maldivas/Baamas/Seychelles (sublinhar conforme apropriado), comprar um carro, poupar para a educação dos filhos, saldar dívidas, etc. Se, apesar de todos os seus esforços, você continuar a observar uma expressão monótona e uma certa letargia no rosto do vendedor, então é melhor substituí-lo por completo.

2. Tornar a meta alcançável. Nessa fase, uma ferramenta de especificação e avaliação de metas como o SMART ajuda muito. Ele passa a meta por filtros de critérios que não permitirão que você se desvie do caminho pretendido:

Específico (especificação do objetivo),
Mensuráveis (indicadores pelos quais ficará claro que uma pessoa está se movendo na direção certa),
Alcançável (alcançável como resultado das ações tomadas),
Relevante (relevância do objetivo),
Timebound (prazo em que a meta será alcançada).

3. Uma vez definida uma meta específica, você deve aumentar o nível geral de proatividade do vendedor conversando com ele sobre o que ele gostaria de alcançar em 3, 5, 10 anos.

4. E por fim, não “solte” o funcionário por mais de um dia. Lembre-o constantemente do que ele deseja obter. O uso de “novas” frases marcadoras é muito adequado para isso. A frase marcadora são as palavras-chave do objetivo formulado pelo gestor: “apartamento”, “Maldivas”, “carro”, etc.

Responsabilidades profissionais de um diretor comercial: 3 níveis de motivação

Deve-se levar em consideração que a motivação do pessoal deve ser trabalhada pelo diretor comercial em 3 níveis.

O primeiro nível é “eu”. Este é o nível básico - motivação material, cujo tamanho depende do desempenho do subordinado. Baseia-se no princípio da renda “complexa” para o vendedor: salário fixo (até 30-40%) + salário suave por cumprimento de indicadores (10-20%) + bônus (50-70%). Bem, e, claro, não se esqueça das frases marcantes: “carro!”, “apartamento!”, “Maldivas!”

O segundo nível é “Você”. Aqui, os colaboradores são motivados de forma imaterial, envolvendo-os em concursos, competições, ou vice-versa, trabalho em equipe e eventos corporativos. Como resultado, a equipe se torna cada vez mais unida e amigável.

O terceiro nível é “Negócios”. Assim, não será possível explicar imediatamente aos colaboradores por que eles devem perceber os objetivos da empresa em que trabalham como seus. Teremos que desenvolver toda uma série de medidas para promover a cultura corporativa e o comportamento ético junto aos clientes. A formação avançada, o incentivo aos mais “cultos” e um modelo claro de crescimento na carreira são elementos integrantes deste complexo.

Responsabilidades funcionais de um diretor comercial: 3 formas de organização

Para manter os funcionários atentos, faça reuniões. Se você acha que essa ferramenta de gestão é uma perda de tempo, simplesmente não sabe como usá-la.

Primeiro, prepare uma agenda.

Em segundo lugar, exigir que os vendedores indiquem publicamente os seus planos para o mês/semana/dia.

Terceiro, registre suas promessas.

Quarto, envie essas promessas como uma correspondência geral a todos os funcionários.

Quinto, verifique com todos os resultados na próxima reunião.

Existem 3 tipos de reuniões. E cada um tem sua própria funcionalidade.

Grande reunião semanal
Reunião diária de planejamento
Reuniões de cinco minutos com grupos separados de funcionários

Quais são as responsabilidades de um diretor comercial: 4 tipos de controle

O diretor comercial deve organizar um processo contínuo de treinamento e desenvolvimento profissional dos vendedores. Simplesmente contratar alguém ou dar palestras sobre princípios gerais de vendas é um exercício inútil. Você não obterá nenhum resultado. Todos os esforços no campo da educação gerencial devem ser direcionados e focados. Como fazer isso?

1. Crie um modelo de habilidades - um documento que descreve um conjunto de habilidades específicas necessárias para fazer transações especificamente em sua área.

2. Grave e ouça chamadas. Assim, acumula-se um banco de dados de casos para a elaboração de objeções e erros típicos.

3. Organizar um serviço de controle de qualidade que avaliará as competências dos vendedores por meio de fichas de desenvolvimento (rotinas), coletá-las em pastas de desenvolvimento e depois analisar o desempenho dos clientes por meio do sistema “Semáforo”.

Vimos 5 responsabilidades básicas de um diretor comercial. Use os algoritmos propostos e preencha-os com suas especificidades.

Como evoluiu o conceito de “diretor comercial”.
Responsabilidades e funções do trabalho do diretor comercial.
Quais empresas não precisam de diretor comercial?
Em que casos é aconselhável renomear um diretor comercial para diretor de vendas?
Em quais empreendimentos o diretor comercial pode ser responsável pelas compras?

Diretor comercial trata de áreas de atuação relacionadas a questões de abastecimento, atividades econômico-financeiras e vendas da empresa.

O termo “comércio” tornou-se fundamental para as pessoas que foram as primeiras na Rússia a trabalhar como diretores comerciais. Afinal, muitas áreas da economia nacional na década de 90 baseavam-se na revenda. Portanto, todo o negócio se baseava no comércio – comprar em condições mais favoráveis e depois vender a um preço mais elevado. Essas tarefas foram atribuídas tanto a trabalhadores comuns de transporte quanto a empresas inteiras que hoje conseguiram atingir milhões em faturamento.

Naquela época, muitas empresas nem ocupavam os cargos de diretor de vendas ou diretor de compras, e o termo “marketing” era conhecido apenas por poucos. Ao diretor comercial foi atribuída uma segunda função depois do diretor geral, que geralmente era acionista ou proprietário do negócio.

CEO fala

Ilya Mazin, Diretor Geral do Office Premier CJSC, grupo de empresas ErichKrause, Moscou

Freqüentemente, as pessoas que ocupam o cargo de diretor comercial tornam-se proprietários e gerentes de empresas de sucesso. Essa progressão na carreira é muito menos comum entre diretores financeiros ou administrativos. Os diretores comerciais em 80% dos casos são especialistas com experiência em departamentos de vendas, como gerentes ou executivos responsáveis por áreas VIP. Às vezes, especialistas que saem dos departamentos de compras também se tornam diretores comerciais.

Ao diretor comercial são atribuídas responsabilidades profissionais em diversas áreas de atividade em simultâneo. Portanto, ele possui habilidades suficientes para passar para uma posição superior. Portanto, no cargo de diretor comercial, a pessoa ganha uma experiência bastante valiosa e importante, dominando as habilidades necessárias e formando conexões úteis para trabalhos futuros.

À medida que todos os negócios e mercados se tornaram mais civilizados, tarefas distintas começaram a ser separadas das atividades comerciais – incluindo as funções de marketing, compras e vendas. Portanto, o papel dos diretores comerciais no trabalho das empresas sofreu algumas alterações.

KPI para diretor comercial: exemplos de cálculo

Os editores da nossa revista usaram exemplos para descobrir quais indicadores e em que valor o comandante deveria ser recompensado.

Responsabilidades e funções do trabalho do diretor comercial

A área de responsabilidade de qualquer diretor comercial inclui uma série de funções básicas:

Determina canais de distribuição de bens e serviços.
Planejamento estratégico da empresa.
Trabalhe com fornecedores.
Regular o trabalho do departamento de vendas.
Controle do orçamento em todos os componentes da empresa.
Coordenação do marketing da empresa.
Reduzindo custos de negócios.

A interpretação de algumas empresas sobre o cargo de diretor comercial pode ser diferente. Vejamos esta questão com mais detalhes usando exemplos práticos.

Diretor Comercial = Chefe do Departamento de Vendas

Neste caso, em diretor comercial atribuído um conjunto mínimo de funções. Ele será responsável apenas pelas vendas de sua empresa. Um título de trabalho mais apropriado nesta situação não seria Diretor comercial e diretor de vendas. Para evitar que uma pessoa se sinta rebaixada, você pode renomear um cargo durante uma mudança de liderança nesse cargo.

Opinião de um 'expert

Andrey Milyaev, diretor comercial do grupo de empresas Hosser, São Petersburgo

Em nossa empresa, o diretor comercial administrará dois departamentos de vendas - projetos complexos de telecomunicações e equipamentos de engenharia. Atualmente estamos envolvidos na reorganização e reestruturação dos processos de negócios da nossa empresa. O objetivo dessas transformações é aumentar a eficiência da nossa interação com o mercado e da interação interna dentro da própria empresa – entre os departamentos responsáveis pelas áreas de logística, vendas e produção. É importante que a gestão da empresa seja assegurada a partir de um ponto - para uma política unificada de trabalho com o mercado. No futuro, quando os processos de negócios estiverem formados, será necessário selecionar trabalhadores dos funcionários existentes do departamento de vendas que se tornarão os chefes desses departamentos.

Diretor Comercial = Diretor de Vendas + Diretor de Marketing

Esta opção corresponde ao cargo de diretor de marketing e vendas, que se tornou comum na prática ocidental. O diretor de marketing e o diretor comercial em uma só pessoa precisam ter a capacidade de navegar perfeitamente nas tendências do mercado, levando em consideração as especificidades do trabalho das empresas concorrentes, as preferências e expectativas dos clientes. Mas a gestão das vendas no mercado muitas vezes exige a máxima eficiência, razão pela qual o próprio marketing fica em segundo plano. Como resultado Diretor comercial pode não ter tempo suficiente para a área de marketing. Consequentemente, pode haver falta de ferramentas de marketing necessárias, bem como de competências para as utilizar na prática, e de uma visão estratégica da perspectiva de médio prazo do desenvolvimento do mercado.

Motivação material do pessoal. Conselhos do Diretor Geral

Diretor Comercial = Diretor de Vendas + Diretor de Marketing + Head de Compras

A combinação de marketing, vendas e compras em uma mão proporciona um conjunto de vantagens importantes na hora de escolher o produto mais popular do mercado. este momento, também com a compreensão das qualidades de consumo do produto (muito importante na escolha dos produtos). Esta opção torna-se especialmente relevante, em primeiro lugar, para empresas intermediárias e comerciais. Mas deve ser utilizado com bastante cautela caso a empresa não coopere com fornecedores regulares, sendo por isso necessário analisar regularmente o mercado competitivo para encontrar as condições de compra mais adequadas. Nessas condições, aumenta a probabilidade de que, ao se esforçar para cumprir o plano de vendas, o gestor não tenha a oportunidade de dar a devida atenção à busca. opções ideais trabalhando com seu fornecedor.

Opinião de um 'expert

Yulia Koroleva, Diretor Comercial da CJSC National Distribution Company, Moscou

O princípio fundamental da nossa estrutura organizacional é a eficiência na tomada de decisões e a mobilidade. Assim, todo o bloco de vendas (incluindo compras, marketing e vendas) é unido, e essas funções são atribuídas ao departamento comercial. As atribuições do diretor comercial incluem não só o controle, mas também o próprio trabalho com os clientes, a celebração de contratos de fornecimento de mercadorias com grandes fabricantes e o acompanhamento da evolução dos preços no seu mercado. Esta organização do trabalho permite-nos ter informação fiável e sem distorções. Por exemplo, pode ser distorcido em empresas em que essas áreas de atividade são atribuídas a departamentos diferentes (é possível inconsistência de ações). Graças ao princípio organizacional, a nossa empresa garante a gestão operacional dos seus processos de negócio ao mesmo tempo que reduz custos.

Diretor Comercial = Diretor Geral

Uma opção semelhante é possível quando o Diretor Geral não está formalmente preparado para transferir as suas funções de chefe da empresa, mas não está efetivamente envolvido na gestão operacional. Consequentemente, suas tarefas são atribuídas ao seu “ mão direita" - para o primeiro deputado, diretor-executivo, e nas empresas em que é dada prioridade à atividade comercial, essas funções são atribuídas ao diretor comercial. Pessoalmente, sou contra tal combinação de funções. O Diretor Geral precisa distribuir recursos por todas as áreas de atividade. E quando surgem conflitos (por exemplo, entre os departamentos financeiro e comercial), o diretor-geral deve tornar-se um árbitro independente. Quando as funções gerenciais são atribuídas ao diretor comercial, existe o perigo de esses processos serem transferidos em benefício dos departamentos comerciais.

Opinião de um 'expert

Dmitri Grishin, diretor comercial da empresa Aqua Star, Moscou

Trabalho como diretor comercial, mas na verdade estou encarregado das funções de diretor geral. Porque o proprietário da nossa empresa, com os seus ambiciosos planos de conquistar novos rumos (não relacionados com o nosso ramo de atividade principal), esforça-se por obter o controlo total das atividades da empresa, mas ao mesmo tempo reter tempo suficiente para trabalhar em novos projetos. Consequentemente, surgem alguns problemas - demoram demasiado tempo a aceitar decisões importantes empresas.

Através de esforços conjuntos, conseguimos fugir do controle total (sobre cada centavo gasto foram destacadas algumas questões que poderiam afetar o trabalho da empresa - características funcionais dos equipamentos, logística, fatores financeiros relacionados aos empréstimos e seu reembolso). Eu resolvo essas questões em conjunto com nosso diretor geral. Ao mesmo tempo, todas as questões permanecem sob o controle do Diretor Geral.

Consequentemente, a empresa permanece realmente sob o controle do CEO, mas ao mesmo tempo ele tem mais tempo livre.

Dmitri Kurov, diretor comercial do ISG, Moscou

Por experiência pessoal Posso afirmar que um diretor comercial consegue realizar um trabalho eficaz desde que seja “equilibrado” pelo diretor financeiro. Porque caso contrário, as responsabilidades do diretor comercial podem estar amplamente focadas no comércio, perdendo assim questões de eficiência operacional.

Na maioria dos casos, o motivo do mal-entendido entre o diretor geral e o comercial é a solução dos problemas Niveis diferentes. Tive que trabalhar quando o diretor geral definiu o vetor de atividade que impedia o desenvolvimento comercial do cargo de diretor comercial. Na realidade, o mais importante era o preço das ações da empresa, que foi influenciado por vários fatores.

Quais empresas não precisam de diretor comercial?

As empresas onde a venda de serviços ou produtos não é particularmente difícil não necessitam de um diretor comercial. Basicamente, são empresas que ocupam uma posição de mercado próxima do monopólio (tendo em conta a sua localização, as especificidades dos seus produtos ou outros factores). O papel do fator comercial é baixo em empresas que oferecem empreendimentos individuais ou exclusivos. Trabalhar empresas semelhantes pode trabalhar em qualquer setor – desde o desenvolvimento de software profissional altamente especializado até produtos de engenharia complexos. Neste segmento é dada maior importância aos representantes do departamento de criação ou produção; o seu papel limita-se à exposição e apresentação dos produtos desenvolvidos. Muitas vezes os vendedores são geridos por um dos gestores de topo, pelo que o diretor comercial não é particularmente relevante.

CEO fala

Ilya Mazin, Diretor Geral da holding Office Premier, grupo de empresas ErichKrause, Moscou

A necessidade de um diretor comercial surge quando uma empresa precisa conectar dois fatores – obter condições favoráveis de fornecimento e vendas. Caso uma destas funções esteja ausente ou descentralizada, não há necessidade de designar um diretor comercial.

Além disso, empresas muito grandes ou muito pequenas não precisam de diretor comercial. Afinal, as pequenas empresas simplesmente não podem arcar com os custos dos gestores. Via de regra, neste caso o diretor comercial é substituído diretamente pelo proprietário da empresa.

Se uma empresa tem vários fundadores, eles costumam distribuir áreas de gestão entre si. Um deles assume o bloco de ganhar dinheiro, o segundo fica encarregado do complexo administrativo e econômico, etc.

No caso de grande negócio, as funções de um diretor comercial são frequentemente distribuídas entre os chefes de departamento.

Mas no trabalho das médias empresas, o diretor comercial passa a ser uma figura chave - um gestor de topo, de quem depende diretamente a parte lucrativa do negócio.

Vale ressaltar que em diversas empresas as responsabilidades desse gestor envolvem a liderança de componentes da atividade como vendas, marketing, publicidade e compras. Portanto, vale dizer que o título do cargo pode soar diferente, por exemplo, diretor de vendas ou diretor de marketing.

Responsabilidades do trabalho do diretor comercial

O cargo de diretor comercial praticamente não tem fronteiras, portanto o leque de suas atribuições e funções pode ser bastante amplo. Pode atuar nas seguintes direções:

Desenvolvimento de planos de atividades de uma empresa ou organização em conjunto com a administração, ou seja, o diretor-geral e a empresa de acionistas.
Buscando novos caminhos e oportunidades necessárias para que a empresa se desenvolva e ocupe com sucesso seu nicho de mercado.
Resolver problemas na área de desenvolvimento de pessoas, por exemplo, vendedores e gestores.
Análise de mercado.
Gestão do departamento de vendas, seleção e seleção de canais de vendas.
Desenvolvimento de política de preços e gama de produtos ou serviços prestados pela empresa, programas de aumento de vendas.
Além de desenvolver e implementar esses programas, esse gestor deve garantir que eles funcionem de maneira positiva e sejam implementados.
Exercer o controle na área de logística.
Fazer planos e previsões sobre as necessidades e custos futuros da empresa.

Além das responsabilidades acima, uma pessoa que ocupa este cargo também pode ser responsável pela cooperação oportuna e confiável com os fornecedores (matérias-primas, produtos, serviços, etc.), resolver problemas de todas as entregas, selecionar fornecedores e participar no planejamento da empresa. orçamento por um determinado período de tempo.

Descrição do trabalho

Em cada empresa e organização, a descrição do cargo do titular do cargo é elaborada tendo em consideração todas as características da atividade que a empresa desenvolve. Portanto, a descrição do cargo de, por exemplo, o diretor comercial de uma refinaria de petróleo e a descrição do cargo de uma pessoa que ocupa cargo semelhante em uma empresa que realiza vendas electrodomésticos, será bem diferente.

Mas, no entanto, eles também terão lista geral tarefas e áreas nas quais este gestor deve ser capaz de compreender e trabalhar.

É importante compreender que quem ocupa o cargo de diretor comercial deve possuir o nível adequado de conhecimentos e habilidades, bem como experiência em cargos de gestão.

Qual é o papel do diretor comercial?

Como este líder ampla variedade responsabilidades e tarefas, então pode-se presumir que ele desempenha uma das funções de liderança e significativas na empresa.

Sem a sua participação não se realiza uma única reunião importante de acionistas da empresa, não se discutem planos e perspectivas para o desenvolvimento da organização, não se discute um orçamento para ano fiscal, só com a sua aprovação são celebrados contratos com fornecedores e empresas prestadoras de serviços.

Por ser um diretor comercial uma pessoa com determinados poderes, é importante atentar para suas características pessoais no momento da contratação, para que você não tenha que lidar com o uso do cargo oficial para fins pessoais.

Direitos e responsabilidades de um diretor comercial

Este funcionário tem o seguinte direitos:

Representar os interesses da empresa nas questões de suas atividades perante órgãos governamentais, outras organizações, empresas e instituições.
Efetuar pedidos de informações às divisões e filiais da empresa que sejam necessárias ao desempenho das suas atividades.
Apresentar propostas relativas ao desenvolvimento e melhoria da empresa à apreciação dos acionistas e do diretor geral.
Desenvolva responsabilidades para seus subordinados.
Participar na preparação e desenvolvimento de documentação relativa às suas atividades.
Colocar assinatura e visto na documentação que esteja diretamente relacionada às suas atividades.
Exigir da administração da empresa ou empreendimento todas as condições organizacionais e técnicas para a implementação atividade laboral foram cumpridas.
Interagir sobre questões relacionadas às suas atividades com os chefes de outras divisões estruturais.

À lista acima destes direitos, qualquer organização, se considerar necessário, tem o direito de acrescentar os seus próprios.

Na maioria das empresas responsabilidade este funcionário se resume aos seguintes pontos:

Para crimes cometidos no exercício de atividades de acordo com o Código Penal da Federação Russa, o Código Civil da Federação Russa.
Por desempenho impróprio ou descumprimento de deveres oficiais prescritos em descrição do trabalho conforme legislação trabalhista RF.
Por causar danos materiais à empresa de acordo com o Código Penal da Federação Russa, o Código Civil da Federação Russa.

A direção da organização também tem o direito de incluir no documento que regulamenta as atividades do funcionário (descrição do cargo) cláusulas adicionais sobre sua responsabilidade.

Responsabilidades de um diretor comercial de uma LLC

As responsabilidades do diretor comercial de uma LLC, ou seja, de uma empresa privada, são em grande parte determinadas pelas especificidades de suas atividades. Na maioria das empresas, independentemente da forma (LLC, OJSC ou JSC), o diretor comercial desempenha as seguintes funções:

está envolvido na determinação da estratégia e política da empresa;
compila características dos produtos vendidos;
realiza comunicação intracorporativa e intercorporativa sobre questões que se relacionam diretamente com as vendas de produtos manufaturados;
otimiza mecanismos e métodos de vendas.

Além disso, esse gerente em uma LLC pode estar envolvido na elaboração de relatórios sobre suas atividades, na organização do treinamento de funcionários e na resolução de alguns problemas e tarefas de pessoal.

Responsabilidades de um diretor comercial de uma empresa comercial e de construção

Para maior clareza, as responsabilidades de um diretor comercial podem ser consideradas usando o exemplo de negociação e companhia de construção. Responsabilidades de uma pessoa que ocupa esta posição em um grande companhia de construção, geralmente são os seguintes:

procura novos clientes que necessitem de serviços de construção;
está envolvida no desenvolvimento de áreas da empresa como construção, design;
negocia com fornecedores e clientes;
analisa organizações concorrentes;
prepara documentação, ofertas comerciais relacionados com a prestação de serviços de construção;
prepara documentos para participação em licitações;
controla a qualidade e o prazo dos serviços de construção prestados pela empresa.

As principais atribuições do diretor comercial em empresa comercial um pouco diferente, uma vez que todas as suas atividades visam vender e promover os produtos comercializados no mercado, a fim de aumentar as vendas e os lucros. Este gestor está empenhado na criação de planos de compras e vendas, na seleção e formação de gestores de vendas, no desenvolvimento da política de marketing da organização e na elaboração de sistemas de motivação e adaptação de pessoal.

Qualquer que seja a área em que um determinado gestor atue, é muito importante que suas características pessoais correspondam ao nível do cargo que ocupa. Pessoas de sucesso nesta posição serão aquelas que são sociáveis, resistentes ao estresse, móveis, capazes de pensar estrategicamente, têm as qualidades de um líder, são responsáveis e podem analisar.

— Diretor de Desenvolvimento de Novos Projetos da Yandex. eu costumava fazer expansão regional no táxi Gett e no serviço de cupons Vigoda.ru, trabalhou como diretor comercial na empresa de transporte de cargas Deliver.

Conversamos com Artem sobre as responsabilidades de um diretor comercial e quais habilidades ele deve ter para formar um departamento comercial eficaz.

Existe um estereótipo de que um diretor comercial trata apenas de vendas.

Na realidade, existem muito mais responsabilidades. Um diretor comercial pode ser responsável por quatro áreas simultaneamente – vendas, compras, logística e marketing. Mas esta é uma situação ideal.

Na prática, tudo depende do ramo de atividade e da estrutura organizacional da empresa. Por exemplo, em muitas empresas prestadoras de serviços, basicamente não existe um departamento de logística e, em algumas empresas, o departamento de produção é responsável pelas compras. Mas é mais eficaz se estes departamentos forem geridos por uma pessoa.

A Deliver é uma empresa de transporte de cargas. Na verdade, a logística é o produto principal, por isso não está separada em uma área separada. Tudo relacionado a vendas, compras e marketing da empresa estava subordinado ao diretor comercial.

Inicialmente, na Deliver, o fundador, o acionista e o CEO da empresa eram responsáveis pelas vendas. Mas se uma empresa precisa de um crescimento significativo em alguma área, ela contrata um especialista nessa área. Foi o mesmo conosco. Quando foi necessário passar para um novo patamar, decidimos contratar um diretor comercial.

Na Deliver, ele foi responsável por vendas, compras e marketing. Transformamos cada uma dessas áreas.

#1. Mudando o sistema de vendas

Quando entrei na empresa, o departamento de vendas já funcionava. Contratos foram assinados com os primeiros clientes, mas:

a abordagem foi assistemática

as exigências colocadas aos gestores eram irracionais

a estrutura do departamento era complexa

não havia uma política tarifária e de crédito clara

Em primeiro lugar, reconstruí o departamento: distribuí tarefas entre os funcionários e sistematizei o trabalho com os clientes.

Focamos na venda direta, mas ao mesmo tempo começamos a testar outros canais. Lançamos vendas de agências por meio de complexos de armazéns e, posteriormente, vendas de parceiros com locais de licitação e bancos, incluindo Sberbank, Otkritie e Tinkoff Bank.

#2. Expansão regional

Paralelamente a isso, estive engajado na expansão regional. Abrimos dois escritórios - em São Petersburgo e Yekaterinburg. Mas nas regiões era difícil encontrar cargas de retorno para as nossas máquinas. Moscou é um hub que acumula cargas e as distribui entre as regiões, mas a carga não chega das regiões no mesmo volume, há principalmente entrega intraurbana e intrarregional;

Para resolver este problema, decidimos nos aprofundar nas regiões. Testado durante a operação grupos diferentes clientes - desde pessoas físicas até grandes empresas de FMCG, cuja carga é transportada por centenas de veículos todos os dias.

#3. Trabalhando com clientes

Muitos fornecedores de bens e serviços querem gigantes como seus clientes. Não fomos exceção. Mas encontramos dificuldades em trabalhar com essas empresas:

pagamentos muito diferidos
fluxo de documentos individuais
requisitos específicos do produto

Nós nos concentramos em grandes fabricantes e distribuidores locais de produtos locais - alimentos, materiais de construção. As médias empresas têm menos exigências e organizam todos os processos de forma muito mais simples. A margem de lucro dos negócios com eles é maior.

A transição para clientes de outra escala proporcionou um crescimento que permitiu à Deliver se tornar líder de mercado.

#4. Seleção de canais de vendas

Começamos com vendas diretas. Depois testamos canais de marketing, gastamos grandes somas em marketing e relações públicas, participamos de conferências e exposições, experimentamos programas de indicação de agências e afiliados e programas de fidelidade.

Tendo avaliado o custo de captação de um cliente e seu ciclo de vida, percebemos que as vendas diretas são mais lucrativas que outras. E então nos concentramos neles.

O marketing desempenha uma função de apoio - não é um departamento independente, ajuda nas vendas diretas. A tarefa era analisar esses canais. Tínhamos várias equipas: uma envolvida em marketing, outra em projetos de relações públicas, a terceira na atividade de BTL, influenciando indiretamente os consumidores. Juntos analisamos os resultados e procuramos o que há de mais canais eficazes atraindo clientes.

Qualquer empresa comercial visa obter lucro. Na verdade, o diretor comercial e seu departamento são a estrutura que gera esse lucro. O diretor comercial se comunica com os clientes, entende processos internos organização e, naturalmente, afeta o desempenho financeiro da empresa.

Estudei a experiência de diretores e gerentes comerciais de sucesso em empresas globais e compilei uma lista das cinco principais qualidades e habilidades de um diretor comercial.

#1. Liderança

Um diretor comercial é um líder capaz de tomar decisões rápidas em uma situação de rápida mudança e conduzir as pessoas aos seus objetivos.

#2. Pensamento estratégico

Um diretor comercial deve ser capaz de superar a rotina, superar a situação e decidir em que direção seguir. Ser capaz de aplicar novas técnicas e gerar ideias inovadoras.

#3. Habilidades de vendas e comunicação

O trabalho de um diretor comercial está intimamente relacionado à comunicação – com clientes, funcionários, fornecedores e colegas. Ele deve ser capaz de negociar e compreender os princípios de vendas.

#4. Habilidades organizacionais

Uma das principais competências de um diretor comercial é a vontade e capacidade de trabalhar em equipe e organizá-la. Ao motivar os colaboradores, incentivá-los e controlá-los, o diretor comercial obtém sucesso no seu departamento.

#5. Eficácia pessoal

Como qualquer outro líder, um diretor comercial deve ter uma mente flexível. Para isso, é importante desenvolver-se constantemente, aprimorar-se, realizar cursos e treinamentos.

Em geral, a criação de um departamento comercial consiste em três etapas.

Determine o perfil do cliente-alvo.É importante especificar com o máximo de detalhes possível quem, por que e como utilizará seu produto ou serviço.

Selecione os principais canais de vendas. Com base no perfil do cliente, você determina os principais canais de vendas: direto, por meio de revendedores ou distribuidores, com ênfase em marketing online ou vendas em agência.

Selecionar e treinar funcionários. Depois de decidir para quem venderá e como, monte uma equipe adequada.

Muitas vezes o chefe do departamento de vendas, compras ou logística é nomeado para o cargo de diretor comercial. Esses colaboradores estão mais imersos no processo produtivo e no processo de geração de lucro, influenciam-no diretamente e conhecem algumas das tarefas. É mais fácil para eles assumirem outras tarefas.

O diretor comercial também entra em contato com o marketing. Mas o conjunto de ferramentas que ele deve dominar depende diretamente do setor e dos produtos da empresa.

As ferramentas online são muito utilizadas em marketing; é importante compreendê-las pelo menos em um nível básico. O diretor comercial precisa entender princípios gerais trabalho e métricas básicas que medem a eficácia das campanhas. E você não deve separar marketing e relações públicas – eles estão interligados.

A principal tarefa do diretor comercial é determinar o grupo de clientes que será alvo de campanhas de marketing e ferramentas de teste, encontrando os canais de aquisição mais baratos e com maior capacidade.

O diretor comercial interage com os stakeholders – partes interessadas. As partes interessadas internas são divididas em três tipos:

fundadores
investidores
funcionários

Investidores E fundadores as empresas influenciam a determinação da estratégia de negócios, a aprovação do orçamento, os produtos e os lucros da empresa. De pessoal Dependem da rapidez e da qualidade do trabalho na criação de um produto, na prestação de serviços e, em geral, na velocidade de desenvolvimento da empresa.

Na interação com os gestores - alta administração - na minha opinião, o principal é não se envolver em jogos políticos. É importante compreender as tarefas e objetivos dos outros departamentos e construir uma comunicação baseada nos objetivos gerais da empresa. Se você tiver o argumento certo e disser coisas racionais, não será difícil transmitir aos seus colegas a utilidade da sua proposta. O principal é o diálogo honesto e aberto.

Chega um momento em toda empresa em crescimento em que é simplesmente necessário expandir o pessoal e redistribuir responsabilidades. É então que os vice-diretores da empresa aparecem para tratar de diversos assuntos. Estas são as pessoas responsáveis pelas compras, produção, publicidade e promoção e finanças. O diretor comercial é praticamente a segunda pessoa na empresa depois do diretor geral. Ele tem suas próprias responsabilidades, tarefas e direitos. O diretor comercial deve ter competências específicas e operacionais. Que tipo de pessoa é essa, o que exatamente ela faz e como escrever um currículo para uma boa empresa?

Quem é o diretor comercial?

A área das finanças é bastante ampla, pelo que cada candidato deve compreender claramente a essência da profissão escolhida, o leque de funções e responsabilidades.

Assim, um diretor comercial é um especialista que está diretamente envolvido nas diversas operações comerciais e no seu suporte. Em que lista completa responsabilidades depende unicamente das especificidades da empresa e do seu tamanho. Mas podemos afirmar com certeza que é graças ao diretor comercial que a empresa lucra e determina o rumo e o ritmo de desenvolvimento.

Esse funcionário gerencia não apenas as compras e vendas de produtos, mas também os departamentos de marketing e logística. Além disso, o diretor comercial forma e mantém relacionamentos com grandes e importantes clientes da empresa e é responsável por fechar negócios particularmente lucrativos.

De uma forma geral, podemos dizer que se trata de uma figura chave na estrutura de qualquer empresa. É por isso que os requisitos para o requerente são bastante elevados e rigorosos.

O lugar do diretor comercial na estrutura organizacional da empresa

Muitas vezes confundido com o chefe do departamento de vendas. Mas o diretor comercial tem um lugar claramente definido na hierarquia de gestão. É graças a esta distribuição de responsabilidades que a empresa funciona como um relógio.

O cargo de diretor comercial pertence ao segundo nível de gestão. Este é o próximo passo depois do diretor. Neste caso, é nomeado um substituto financeiro, sendo também destituído do cargo exclusivamente pelo diretor-geral da empresa.

Em todas as questões operacionais, o diretor comercial se reporta e reporta diretamente ao diretor. Estas são questões de gestão operacional, comércio e movimentação de dinheiro e planejamento financeiro. Ao mesmo tempo, é pessoalmente responsável pela segurança dos diversos bens materiais e assina o correspondente acordo com a administração.

Se o financiador-chefe se ausentar do local de trabalho por motivo de doença, viagem de negócios ou férias, outro funcionário da empresa é nomeado em seu lugar por ordem separada do gerente. O Diretor Comercial Adjunto tem os mesmos direitos e responsabilidades que recebe no certo tempo. Ele também tem responsabilidade financeira.

O que um diretor comercial faz?

Para escolher o lugar certo na empresa, você precisa entender claramente quais tarefas e objetivos você enfrenta. Isso permitirá que você distribua seu tempo e energia de maneira mais eficaz e eficiente. Além disso, este facto é valioso tanto para o requerente como para o empregador. Afinal, delineada a gama de responsabilidades e tarefas, você pode exigir com segurança resultados específicos do funcionário. Você também pode monitorar constantemente a eficácia de suas atividades.

A única coisa que agrada Atenção especial, esta é a receita da empresa. O diretor comercial da empresa deve monitorar constantemente a situação e tomar medidas imediatas caso este indicador diminua. Para isso, ele pode solicitar quaisquer documentos comerciais de outros departamentos, bem como coordenar ações com outros chefes de departamento.

Este funcionário insubstituível pode representar os interesses financeiros da empresa nas relações com diversas instituições e agências governamentais. Nesse caso, ele é a cara da empresa e tem toda autoridade para resolver os problemas que surgirem.

Responsabilidades principais

O diretor comercial é uma pessoa a quem são confiados enormes poderes e responsabilidades. Conseqüentemente, ele deve na íntegra cumprir todas as instruções do diretor da empresa, desenvolver e ampliar as relações comerciais e aderir ao plano de negócios existente.

Neste sentido, são-lhe confiadas as seguintes responsabilidades:

Controle e coordenação do desenvolvimento de padrões de qualidade e armazenamento de produtos ou serviços, bem como sua quantidade. É o diretor comercial quem determina o custo final da mercadoria, sua gama e volumes de produção.
Coordenação do desenvolvimento e implementação da estratégia de marketing da empresa. afeta diretamente o futuro bem-estar financeiro empresas.
Responsável pelo treinamento e acompanhamento do trabalho dos colaboradores.
Monitore a preparação oportuna dos documentos de relatório e submeta-os à administração dentro do prazo. Além disso, as atribuições do diretor comercial incluem a aprovação de todos os papéis financeiros.
Monitore o progresso plano geral de negócios, bem como o orçamento da empresa. Garanta pagamentos pontuais e completos remunerações.

Além destes requisitos, cada empresa tem o direito de apresentar os seus próprios termos de referência para o diretor comercial. Tudo depende do tamanho, das especificidades da empresa e da estrutura de gestão. Nas empresas russas, os desejos específicos dos fundadores também podem influenciar a integralidade das responsabilidades profissionais.

As principais qualidades que um profissional deve ter

Diretor comercial é um cargo muito complexo, que exige do colaborador não apenas competências profissionais relevantes, mas também certas qualidades pessoais. E isso é determinado não apenas pelas simpatias e preferências pessoais, mas sim pela peculiaridade do cargo escolhido.

Então vamos começar com qualidades profissionais e habilidades. A maioria das empresas impõe ao candidato os seguintes critérios, que o diretor comercial deve indicar em seu currículo:

Capacidade de trabalhar e conhecimento do mercado específico em que a empresa atua.
Capacidade de moldar e controlar canais de distribuição existentes e propostos.
Navegue no sistema de marketing para implementar com eficácia vários projetos publicitários.
Capacidade de se comunicar com clientes VIP, assinar contratos para concluir grandes transações.
Posse língua Inglesa para comunicação e trabalho com documentos.

Se falar sobre qualidades pessoais candidato, então os requisitos do empregador são bastante padronizados. Como em muitos outros cargos, o futuro diretor comercial deve ser orientado para objetivos e resistente ao estresse, sociável e carismático. Ele deve ser um líder e interagir de forma eficaz com a equipe e qualquer público. A eficiência e a ausência de conflitos também são especialmente valorizadas.

Quais empresas usam essa posição?

Hoje em dia no mercado de trabalho você encontra bastante um grande número de vagas para o cargo de diretor comercial. Sua peculiaridade é que esses anúncios podem ficar pendurados por muito tempo. Existem várias razões objectivas para tal: em primeiro lugar, o empregador realiza uma selecção bastante rigorosa e minuciosa dos candidatos e, em segundo lugar, novamente funcionários aceitos não consegue suportar todo o escopo das responsabilidades profissionais e o ritmo de trabalho.

A abordagem para encontrar um financiador e os requisitos para seus conhecimentos e habilidades diferem significativamente entre empresas ocidentais e nacionais. Aqui você deve levar em consideração a mentalidade e a história do desenvolvimento empresarial na Rússia e no exterior.

Nas empresas nacionais, o cargo de diretor comercial surge em decorrência da expansão do empreendimento ou da reestruturação da estrutura de gestão devido à sua atuação ineficaz. Portanto, os requisitos para os candidatos são muito vagos. Aqui, o diretor comercial é um especialista universal, treinado e experiente, que consegue lidar rapidamente com os problemas que se acumularam ao longo dos anos.

Nas empresas ocidentais, a funcionalidade e os requisitos para os candidatos já foram claramente definidos. Portanto, é muito mais fácil para o candidato saber exatamente pelo que ele é responsável, quais são suas principais tarefas e responsabilidades. Além disso, aqui se dá atenção ao profissionalismo e não às simpatias subjetivas.

Nível salarial e requisitos básicos para o candidato

Com o que um futuro diretor comercial pode contar como compensação pelo seu difícil trabalho? Afinal, a descrição do cargo de diretor comercial prevê uma gama bastante ampla de responsabilidades e enormes responsabilidades.

Vale ressaltar aqui que o salário dependerá diretamente do porte da empresa e até mesmo da sua localização. Por exemplo, o salário mais alto de um diretor comercial é observado em Moscou ou São Petersburgo. Aqui, um funcionário pode contar com uma renda mensal de 80.000 rublos. Quanto mais longe da capital, menor será a recompensa.

Além disso, existem também requisitos acrescidos para um aumento salarial: experiência de trabalho em posição relevante de pelo menos 3 anos, conclusão de diversos cursos e formações em vendas, experiência em planejamento financeiro e conduzir negociações eficazes. Um MBA e conhecimento de inglês também são desejáveis.

Em que idade Média O futuro diretor comercial tem cerca de 40 anos. Na maioria das vezes, estes são homens com maior educação especializada. Além disso, cada candidato deverá ter boas recomendações Com lugar anterior trabalhar.

O empregador também pode apresentar requisitos específicos ao requerente. Por exemplo, trata-se da propriedade de um veículo, do consentimento para exercer funções fora do horário de trabalho, da posse de determinados diplomas, etc.

Cadastro de diretor comercial para trabalho

Esta questão é resolvida em cada empresa de acordo com a legislação em vigor. A candidatura é previamente acordada com os proprietários da empresa. Se você não consegue encontrar funcionário profissional paralelamente, na maioria das vezes o contador-chefe da empresa é nomeado para esse cargo. Essa pessoa possui todos os conhecimentos e habilidades necessários para esta posição. Neste caso, o lançamento correspondente sobre a transferência é feito em livro de trabalho.

O despacho de nomeação de diretor comercial é assinado pessoalmente pelo diretor-geral ou chefe da empresa. Da mesma forma, um funcionário é demitido deste cargo.

Devido ao facto de um recém-contratado ter uma grande responsabilidade, é aconselhável celebrar um contrato com ele contrato de emprego. Assim como a descrição do cargo, especifica todos os direitos e responsabilidades do futuro diretor comercial. Uma cláusula de confidencialidade e não divulgação, responsabilidade financeira e condições de rescisão antecipada do contrato existente também está aqui escrita.

Porém, em qualquer caso, o departamento de RH faz o lançamento correspondente na carteira de trabalho sobre o horário de aceitação e o número do pedido.

Descrição do trabalho para diretor comercial

Na estrutura da empresa é elaborado um manual especial para cada funcionário, que indica todos os aspectos da atividade e as nuances do cargo ocupado.

A descrição do cargo do diretor comercial contém os seguintes pontos:

Disposições gerais. Aqui, via de regra, são decifradas as definições e termos básicos, os requisitos de qualidades profissionais e pessoais e as regras básicas de trabalho na empresa.
Responsabilidades do funcionário. Este parágrafo indica claramente todos os pontos de responsabilidade do diretor comercial.
Direitos. Esta seção indica as capacidades e poderes do funcionário.
Responsabilidade. Este ponto é especialmente importante porque contém informações sobre as obrigações do diretor comercial para com a empresa e a lei.

Este documento também pode indicar condições de trabalho, requisitos para o empregado e outros pontos a critério da direção do empreendimento. Um funcionário pode ser demitido por não cumprir as descrições de cargos.

Como e por quais indicadores é avaliado o trabalho de um diretor comercial?

Agora, em qualquer empresa, um dos principais indicadores do desempenho de um funcionário é o seu desempenho, ou seja, quais coisas úteis ele trouxe e quais benefícios isso resultou. Ou pode ser o valor do lucro final recebido pela empresa durante o período de trabalho da pessoa. Isto é muito indicador importante, pois posteriormente pode afetar diretamente o salário e as recomendações.

A atuação da maioria dos diretores comerciais é avaliada de acordo com os seguintes critérios:

Implementação estrita da própria descrição do trabalho. Aqui é avaliado o cumprimento de cada cláusula do contrato.
Alto nível de disciplina e subordinação. O diretor comercial deve ser uma pessoa altamente organizada e responsável, pois é responsável pelo bem-estar presente e futuro da empresa.
Implementação do plano de negócios existente da empresa. O trabalho da empresa, juntamente com os indicadores financeiros, é calculado com cuidado e precisão. Se algum item não for concluído no prazo, isso pode ter um impacto bastante negativo no futuro dela.

Criamos um currículo correto e significativo

O empregador não pode saber sobre as qualidades pessoais, habilidades, experiência e outras nuances únicas da personalidade do futuro funcionário. Portanto, qualquer candidato precisa ser capaz de redigir corretamente seu currículo. Afinal, depende se ele será aceito no time.

Assim, no currículo, o diretor comercial deverá indicar:

Dados pessoais (data de nascimento, local de registo ou residência, etc.).
Educação (superior Estabelecimentos de ensino e todos os cursos).
Experiência profissional (nome das empresas, cargo e responsabilidades).
e competências (o item deve representar uma vantagem competitiva).
Informações adicionais (conhecimento de programas e idiomas).

Além disso, existem algumas dicas para preencher um currículo:

Informações e números mais específicos na descrição das realizações profissionais.
É preferível indicar o ramo de atividade das empresas onde trabalhou anteriormente.
Veja seu currículo através dos olhos de um empregador.