Diretor comercial da empresa. Diretor Comercial = Diretor Geral

Diretor comercial pode ter um escopo de atividade diferente dependendo do setor da empresa, do perfil e da escala de suas atividades. Porém, em qualquer caso, desempenha um papel fundamental no sistema de gestão empresarial. Ele supervisiona planejamento estratégico a operação da empresa e a implementação do plano de vendas, constrói relacionamentos com fornecedores, determina canais de vendas e logística, controla o orçamento nesta área e também coordena a implementação da estratégia de marketing. É este gestor de topo o responsável pela formação dos indicadores finais de desempenho do empreendimento, incluindo o aumento máximo da parte das receitas do orçamento.

Muitas vezes, o diretor comercial mantém laços estreitos com os acionistas, uma vez que desempenha um dos papéis-chave na gestão da empresa. Na organização de treinamentos para vendedores, o diretor comercial colabora com o diretor de RH. Na determinação da estratégia de vendas, política de preços e demais questões, o diretor comercial colabora com o diretor financeiro.

Funcionalidade da profissão

1. Em conjunto com o diretor-geral e acionistas - planeamento atual e de longo prazo do trabalho da empresa, garantindo a utilização eficaz dos seus recursos;

2. Em conjunto com o CEO e acionistas - desenvolver uma estratégia para expandir o portfólio de marcas, buscando novas oportunidades para desenvolver a presença da empresa no mercado e nichos gratuitos para bens da empresa;

3. Determinar a política comercial da empresa, tendo em conta estudos de mercado e indicadores de vendas anteriores, determinar a geografia de atuação da empresa, formular e implementar estratégias regionais de vendas;

4. Criação e formação de uma equipe de vendas eficaz;

5. Seleção de canais de vendas, criação e/ou gestão de rede de distribuição, rede de concessionários, gestão do departamento de vendas diretas;

6. Planejamento de vendas, responsabilidade pelo cumprimento do plano de vendas;

7. Coordenação do trabalho (ou participação direta no trabalho) com clientes-chave, incluindo negociações;

8. Em conjunto com o departamento de marketing - desenvolvimento de políticas de sortimento e preços, diversos programas de aumento de vendas ( marketing comercial: promoções especiais, incluindo orçamento para elas; descontos; programas de bônus, etc.). É o diretor comercial o responsável pelo sucesso da implementação destes programas e políticas;

9. Organização da logística – entrega, armazéns, embalagens, etc. O ponto chave da função logística é prever e planear as necessidades futuras, criando a estrutura necessária para a entrega das mercadorias, bem como encontrar novos fornecedores de serviços de transporte e armazém;

10. Participação na elaboração do orçamento da empresa para ano fiscal(incluindo orçamentos de marketing e vendas), aprovar orçamentos e acompanhar a sua implementação;

11. O diretor comercial é também responsável pelas compras comerciais, bom trabalho com fornecedores, seleção de fornecedores e serviços, coordenação de todas as questões de fornecimento.

12. Organização de um sistema de formação avançada de gestores de vendas.

Recursos em empresas de diferentes setores

Funcionalidades em empresas de diversos portes

Se a empresa for pequena, então responsabilidades funcionais O diretor comercial está parcialmente envolvido no marketing. Assim, em pequena companhia de qualquer perfil, as funções de vendas, compras e marketing podem ser de responsabilidade de um especialista. O número de departamentos subordinados a este gestor máximo pode variar dependendo das especificidades do negócio. Como criar um departamento comercial e gerenciá-lo profissionalmente, leia a publicação Executive.ru. Numa grande empresa, as três áreas acima são supervisionadas por diretores de linha que se reportam ao diretor comercial.

Requisitos do candidato: competências

Experiência de trabalho eficaz na indústria. Experiência em trabalho eficaz de vendas. Ensino superior, preferência em economia ou negócios. As vantagens incluem conhecimento de métodos quantitativos e inglês fluente. Um MBA também é uma vantagem adicional.

Um diretor comercial deve trabalhar constantemente para aprimorar suas habilidades. Participar regularmente de vários tipos de treinamentos e seminários em sua área será uma vantagem definitiva.

Requisitos do candidato: qualidades pessoais

Responsabilidade e orientação para resultados, excelentes capacidades de negociação, capacidade de comunicação, capacidade de gestão de equipa, rigor, estrutura e consistência no trabalho, qualidades de liderança, capacidade de tomar decisões em situações atípicas, capacidade de gerar novas ideias, pensamento estratégico, empreendedorismo, resistência ao estresse, alto desempenho.

Nível de remuneração

Varia de R$ 5 mil a R$ 15 mil por mês dependendo do tamanho da empresa e sua localização. O bônus para diretores comerciais geralmente não é inferior a 20% da remuneração base, a taxa mais comum é de 25-50%, às vezes até 100%. A calculadora de bônus pode estar vinculada à implementação do plano de vendas. Incluindo o seguinte pode ser inserido na calculadora de bônus: condições adicionais: ampliação ou atualização da linha de produtos, crescimento de vendas em determinado segmento ou região, indicadores de rentabilidade de vendas.

O diretor comercial é um cargo fundamental para qualquer empresa. Ele é o principal responsável pelo atendimento ao cliente e pelos lucros da empresa. Mas há alguma confusão sobre quais são as responsabilidades de um diretor comercial. Os consultores de recrutamento da empresa Ankor P. Shukhman e E. Evstyukhina falam sobre isso.

Em empresas diferentes, as pessoas nesta posição desempenham, na verdade, funções diferentes. Recentemente, os cargos de diretor comercial e diretor de vendas também são frequentemente confundidos http://professional-education.ru/director-sales.html. O alcance máximo do que um diretor comercial pode fazer é gerenciar simultaneamente serviços de vendas, marketing, compras e logística. Muitas vezes, o cargo de diretor comercial é percebido apenas como chefe do serviço de vendas e marketing, às vezes apenas como chefe do serviço de vendas. Hoje há ideia geral que essa pessoa gerencia as vendas da empresa.

Onde é necessário um diretor comercial?

Existem muitas vagas de diretor comercial no mercado de trabalho. É muito difícil calcular com precisão o seu número, mas podemos certamente dizer que existem mais de uma centena deles, constantemente abertos. A especificidade da maioria dessas vagas é que ficam abertas há muito tempo. Isto deve-se, em primeiro lugar, ao longo processo de procura e seleção de um candidato e, em segundo lugar, ao facto de muitas vezes, depois de ingressarem na empresa, os novos diretores comerciais saírem após trabalharem menos de um ano, e por vezes menos de três meses. Essa situação, por sua vez, é explicada pela dificuldade de construção de relacionamento com os fundadores.

Essas vagas estão abertas principalmente em empresas russas pouco estruturadas. O motivo da longa busca é que a empresa nunca teve um diretor comercial, mas o volume de operações está crescendo e a gestão pelos métodos anteriores se mostra ineficaz. Os fundadores estão tentando aumentar a eficiência do negócio atraindo um gestor competente de fora.

Às vezes, uma empresa teve um diretor comercial em toda a sua história, e este é um dos fundadores ou um funcionário que trabalha desde a fundação da empresa. Agora essa pessoa passa para outras tarefas ou é promovida a geral e precisa de um substituto forte. Via de regra, neste caso, os fundadores também contam fortemente com a competência do especialista e com novos métodos de gestão que aumentarão significativamente a eficiência.

Se falamos de negócios estruturados (principalmente empresas ocidentais), onde o humor e as simpatias pessoais são menos importantes que o profissionalismo, então a situação aqui é fundamentalmente diferente: um diretor comercial é um cargo cuja funcionalidade está claramente definida na estrutura de negócios da empresa processos.

Talvez apenas as empresas ocidentais tenham requisitos claros em termos de educação e competências. As empresas russas muitas vezes pedem para encontrar um “mago”. É uma espécie de sonho de um sabe-tudo que virá e sozinho, praticamente sem apoio, levará o negócio a um patamar elevado. Em princípio, essas pessoas existem, mas geralmente já são donas de seus próprios negócios. Nesses casos, entro num processo de negociação com o cliente, muitas vezes demorado, cujo objetivo é identificar o retrato do diretor comercial necessário à empresa. Acontece que uma empresa não precisa do declarado “sabe-tudo”, pois na verdade exige a resolução de problemas locais específicos, e depois disso você pode pensar em mais.

Requisitos básicos para um diretor comercial

Este funcionário deve ser capaz de:

desenvolver e supervisionar a promoção dos produtos da empresa no mercado;
discutir o orçamento juntamente com o diretor financeiro ou geral;
formar e controlar canais de distribuição;
criar, em conjunto com o diretor dos serviços de pessoal, um sistema de motivação material para os colaboradores da empresa;
participar da formação da política de pessoal para contratação de funcionários do departamento comercial e manter o controle sobre este departamento;
controlar relatórios de vendas;
conduzir pessoalmente negociações particularmente complexas com grandes clientes;
assinar contratos;
participar do desenvolvimento de políticas de preços e campanhas de descontos;
aprovar ou rejeitar projetos publicitários, programas de promoção, branding.

Observação. Para empresas ocidentais, o candidato deve:

ter um MBA,
ter língua Inglesa pelo menos ao nível da leitura de documentação comercial,
ter experiência de longo prazo em gestão de vendas em uma empresa ocidental (5 anos ou mais).

Se as responsabilidades de uma pessoa incluem marketing, logística ou compras, geralmente é necessária experiência nessas áreas.

Retrato do diretor

As qualidades pessoais são, talvez, momento chave ao procurar um diretor comercial. Eles incluem estilo de gestão, delegação de autoridade e características de interação com subordinados. É claro que é necessário que um diretor comercial tenha alta capacidade de comunicação e capacidade de gerenciar pessoas. O próprio tipo de personalidade deve ser determinado pela cultura corporativa da empresa cliente, se esta tiver sido formada, ou pelo tipo de personalidade do fundador ou fundadores, se a cultura corporativa não estiver expressa na empresa. Os clientes, via de regra, também estão interessados em habilidades gerais de gestão e habilidades organizacionais em previsão, planejamento, orçamento, etc.

Grande salário para comerciante-chefe

O diretor comercial (diretor de vendas) recebe uma das remunerações mais significativas da empresa. As ofertas médias começam em aproximadamente US$ 5.000 de renda mensal total. Atrás Ano passado o máximo que vi foi de até US$ 20.000 em renda mensal total em uma grande empresa russa.

As empresas ocidentais e algumas russas também oferecem um pacote social, que geralmente inclui:

plano de saúde;
carro (ou indenização pelo uso e manutenção de carro próprio);
nutrição;
tráfego de telefonia móvel.

Verificação de confiabilidade

A candidatura de diretor comercial deve ser verificada, mas cada agência de recrutamento possui métodos próprios. Em qualquer caso, infelizmente, nenhum dos métodos de avaliação existentes oferece 100% de garantia. O único a respeito avaliação objetivaé o trabalho direto do candidato na empresa empregadora, ou seja, liberdade condicional que normalmente é de seis meses para esta posição. Se por algum motivo uma pessoa não for aprovada, a agência de recrutamento fará uma substituição única e gratuita com garantia.

O que atrai os candidatos em primeiro lugar?

Para encontrar o gestor de topo mais adequado para a sua empresa, formular os requisitos para o cargo, explicar aos candidatos as suas responsabilidades futuras e não assustar profissionais com expectativas descabidas, deve antes de mais nada imaginar-se no lugar do futuro comercial diretor e na sua imaginação viva um dia de trabalho típico deste gestor. Muitas ilusões sobre o quanto uma pessoa pode realizar em 8 a 10 horas desaparecem após tal exercício, e aparece uma descrição bastante clara da posição.

É muito importante que o diretor geral (fundador ou proprietário) defina claramente para si os seguintes parâmetros, que serão repassados ao diretor comercial:

o grau de sua liberdade;
termos de referencia;
recursos disponíveis.

As principais responsabilidades do diretor comercial em diferentes organizações são semelhantes e os requisitos para as suas competências e funções profissionais dependem das características dos setores em que as empresas operam. Via de regra, esse especialista acompanha e coordena a atuação dos colaboradores para que sejam o mais eficientes possível e contribuam para o aumento do faturamento da empresa.

Conjunto responsabilidades de um diretor comercial bastante difícil de definir claramente, embora esta posição tenha certamente grande valor. Na maioria dos casos, os gerentes de vendas se esforçam para ocupar o lugar do gerente de vendas e abastecimento de produtos de uma empresa, pois são eles que conhecem bem as especificidades de sua empresa e conhecem bem as nuances da comunicação com os clientes e da celebração de contratos. .

As características do trabalho do diretor comercial em relação às suas responsabilidades profissionais são ajustadas em função das necessidades da organização e dos seguintes fatores:

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Tamanho da empresa: nas grandes empresas, este gestor é encarregado de uma gama mais ampla de funções;
gama de produtos e clientela: processos de vendas rápidos e fáceis permitem que o chefe do departamento de vendas dedique mais energia e tempo às responsabilidades relacionadas ao marketing;
campo de atividade: em uma empresa de manufatura, o gerente comercial gerencia mecanismos logísticos, esquemas de entrega de materiais e mantém contatos comerciais com fornecedores. Quanto menos tempo uma empresa dedica à produção, maior é o leque de funções de um determinado gestor.

Nem todas as responsabilidades das empresas incluem a promoção de produtos. Nas empresas onde a atividade publicitária é prioritária, este cargo pode ter outra denominação: gerente de marketing.

Especialista de plantão diretor comercial desempenha as seguintes funções:

Desenvolvimento de um plano de atividades empresas: atuais e planos de longo prazo são elaborados com a participação dos acionistas e do administrador da empresa. As responsabilidades de um diretor comercial incluem a responsabilidade de garantir que todos os recursos sejam utilizados da forma mais eficiente possível.
Desenvolvimento de estratégias: buscando novas formas de promover e fortalecer a posição da empresa no mercado.
Definição de Política Comercial empresas, tendo em conta indicadores de mercado e dados de vendas, procurando oportunidades de expansão da presença geográfica da empresa, aplicando métodos inovadores no domínio da venda de produtos.
Às vezes, as responsabilidades profissionais de um diretor comercial incluem trabalho na criação e ensino eficaz equipes de representantes de vendas.
Gestão do departamento de vendas, determinação de direções de vendas, cooperação com revendedores.
As responsabilidades do Diretor Comercial de Vendas incluem a capacidade de desenvolver sortimento e política de preços V estreita interação com o departamento de marketing, capacidade de criar diversas estratégias para aumentar o nível de implementação e disponibilidade para assumir a responsabilidade pela sua aplicação eficaz.
As atribuições do diretor comercial incluem organização logística: trabalhar na embalagem, entrega, gestão de armazéns, traçando planos para as necessidades da empresa a longo prazo.
Um dos aspectos da atividade de tal líder é a organização cooperação ininterrupta com fornecedores, que envolve a realização de compras comerciais e o estabelecimento de relacionamentos com parceiros para a prestação de serviços. Um especialista nesta posição, de acordo com sua funções de trabalho, também participa da compilação plano orçamentário empresa para o próximo exercício financeiro.

Vamos listar brevemente as principais responsabilidades de qualquer diretor comercial:

determinar as orientações para a venda dos produtos da empresa e a prestação dos seus serviços;
criação de planos estratégicos;
comunicação com fornecedores parceiros;
gerenciar as atividades dos gerentes de vendas;
gestão orçamentária em todos os departamentos da empresa;
organização de atividades de marketing;
reduzindo os custos do negócio.

Nessa lista de responsabilidades, você pode perceber que o diretor comercial resolve problemas estratégicos, o que lhe permite ser considerado a segunda pessoa principal da empresa. Existem diferentes variações no grau de responsabilidade que pode ser atribuído a este especialista.

Diretor comercial como chefe do departamento de vendas. Neste caso, suas responsabilidades são mínimas. Ele é responsável apenas pelo processo de implementação, por isso seria mais lógico chamar esse especialista de diretor de vendas. Para garantir que o funcionário que atua neste cargo não se sinta rebaixado, você pode renomear este cargo no momento em que uma nova pessoa for contratada para este cargo.
Diretor Comercial como chefe dos departamentos de vendas e marketing. Esta variação é bastante popular no exterior. Um especialista que alia as funções de diretor de marketing e comercial necessita de conhecimento das características e tendências de desenvolvimento do mercado, da capacidade de compreender as nuances da atuação das empresas concorrentes e da compreensão das preferências do consumidor. A gestão dos processos de vendas em condições de mercado muitas vezes exige o máximo investimento de esforço, pelo que não sobra tempo e energia para o desenvolvimento do marketing: faltam as ferramentas necessárias para a promoção dos produtos, competências na sua utilização, bem como uma visão estratégica para o desenvolvimento do mercado no médio prazo.
Diretor Comercial como gerente dos departamentos de vendas, compras e marketing. Esta configuração pressupõe a concentração da responsabilidade pelo desenvolvimento dos processos de promoção, venda dos seus produtos e compras para necessidades de produção nas mãos de um especialista. Isto proporciona um conjunto de vantagens significativas na escolha do produto mais popular no período atual, tendo em conta as suas qualidades que vão ao encontro da procura do consumidor. Isto é mais importante para comerciantes ou empresas intermediárias. Esta combinação deve ser usada com cautela nas empresas onde não existem fornecedores regulares. O gestor pode não ter oportunidades suficientes para trabalhar na busca de estratégias ideais para interagir com os empreiteiros. É necessário analisar continuamente o mercado para selecionar as condições de compra mais adequadas.
Diretor comercial e geral reunidos em um só. Em alguns casos, o CEO continua a ocupar formalmente o cargo de chefe da empresa, mas não o administra de fato. Normalmente, nesses casos, o diretor executivo assume a função de liderança. Nas empresas onde a atividade comercial é prioritária, as tarefas de gestão estão incluídas nas responsabilidades do diretor comercial.

Apesar de as funções de gestor comercial variarem consoante a natureza da actividade da empresa, o especialista que se candidata a este cargo deve, em qualquer caso, possuir certas qualidades. É sobre não apenas sobre a capacidade de focar nos resultados. Neste trabalho, é importante ser capaz de tomar decisões em situações difíceis, resolver conflitos com habilidade, ser honesto e ter alto nível de resistência ao estresse e lealdade. Além disso, é importante saber encontrar métodos não padronizados para resolver problemas e defender sua opinião com argumentos.

Um potencial diretor comercial deve ter plena consciência dos seus objetivos pessoais e dos objetivos de toda a empresa, entre os quais o lugar principal é dado aos geração regular de renda. Para bom especialista qualidades como amplitude de visão e pensamento, um alto nível de responsabilidade são importantes (afinal, ele assume as funções de gerenciar todos os principais departamentos da empresa e controlar o movimento de fluxos de caixa dentro dele).

Sérias exigências também são colocadas ao Diretor Adjunto de Assuntos Comerciais, porque suas responsabilidades são importantes para a empresa. Eles devem implementar:

controle sobre o trabalho dos departamentos subordinados;
fiscalização do suporte material e técnico da empresa, do cumprimento dos termos dos contratos de fornecimento, da correta utilização dos recursos dos empréstimos, etc.;
criar condições de trabalho para o pessoal que cumpra as normas e regulamentos.
controle sobre o pagamento pontual dos salários aos especialistas dos departamentos subordinados ao diretor comercial;
resolver outras questões de trabalho especificadas no contrato de trabalho ou indicadas na descrição do cargo.

A questão da transferência temporária das competências do diretor comercial para o seu substituto é da responsabilidade do titular da empresa.

Responsabilidades funcionais do diretor comercial da empresa

O diretor comercial resolve questões de natureza económica, pessoal, tecnológica, política e outras, sendo um auxiliar indispensável do gestor da empresa. Listamos aqui algumas das principais recomendações para suas atividades.

Torne-se o braço direito da primeira pessoa da empresa. Uma das principais responsabilidades do diretor comercial é a estreita interação com a direção do empreendimento: ele deve saber tudo bem lados fracos Diretor Geral e, se necessário, apoiá-lo. Este é o mais maneira confiável tornar-se um conselheiro indispensável do chefe da empresa e ganhar um alto salário. Se, por exemplo, o líder da empresa é uma figura forte, carismática e pública, então o melhor é que o diretor comercial se torne uma eminência parda, ajudando discretamente o seu líder. Ao mesmo tempo, ele precisa ser capaz de pensar analítica e estrategicamente, prever com precisão o comportamento de seu chefe e direcionar sua energia em uma direção positiva. Porém, se o dirigente da empresa for uma pessoa reservada e com fraca capacidade de comunicação, mas com excelente visão estratégica e analítica, então o diretor comercial pode assumir o papel de líder moral e público da equipe.
Crie uma equipe eficaz. O diretor comercial deve saber maneiras eficazes motivar os subordinados, ser capaz de planejar o desenvolvimento da empresa no longo prazo e demonstrar uma visão estratégica profunda do futuro da organização como um todo. Ele também deve selecionar os especialistas necessários para o desempenho efetivo das atividades do empreendimento. Um de competências-chave O diretor comercial também consegue entender quais abordagens podem ser utilizadas para aumentar os lucros com a venda dos produtos.

Abordagem 1. Compreender a estratégia de vendas da empresa. A política de vendas de uma organização é um documento especial que se desenvolve e modifica de acordo com a situação atual do mercado, sendo regularmente complementado com dados importantes sobre o processo de vendas. Muitas empresas, infelizmente, não prestam a devida atenção a isso. Uma compreensão intuitiva dos processos de negócio permite perceber que para uma empresa ter sucesso as vendas devem crescer constantemente, que é necessário trabalhar sistematicamente com os clientes e realizar análises de dados. No entanto, na maioria das vezes esta ideia é expressa num conjunto de ações que mais se assemelham ao caos do que ao sistema. Normalmente o resultado de tal estratégia não é muito impressionante. Não é tão raro que as empresas vão à falência, cuja razão não é o mercado em si e as suas mudanças, mas sim o facto de uma abordagem sistemática à gestão de vendas não ter sido formada em tempo útil. Para que a estratégia de vendas tenha sucesso e traga bons resultados, as responsabilidades do diretor comercial devem incluir o trabalho com os gestores de vendas: aproveitar ao máximo as suas vantagens e esconder com habilidade as suas deficiências, bem como traçar corretamente previsões e planos, aproveitar ao máximo a situação atual e gerir com habilidade os riscos.

As atividades de ajuste da estratégia de implementação são um processo contínuo que visa utilizar sabiamente a influência do mercado para melhorar o desempenho de vendas da empresa. Existem três razões principais pelas quais este trabalho é importante.

Razão 1. Os potenciais clientes da empresa estão em constante mudança.

Razão 2. Os profissionais de vendas ou representantes de vendas não podem se tornar complacentes.

Razão 3. Você deve esperar surpresas do mercado e das empresas concorrentes a qualquer momento, na maioria das vezes desagradáveis.

Com a ajuda destas questões, o diretor comercial, no âmbito das suas responsabilidades profissionais, pode diagnosticar o trabalho dos especialistas em vendas:

A política de vendas da empresa é conhecida e compreensível para os gestores de vendas?
Em quais tarefas e objetivos pessoais os especialistas trabalharão como parte da estratégia geral de vendas da empresa?
Como estão interligados os objetivos pessoais dos gestores e os objetivos gerais da empresa?
Como cada funcionário se apresenta dentro do departamento de vendas?(Na maioria das vezes, essa unidade é composta por especialistas individuais que trabalham por conta própria sob a gestão geral.).
O que é mais importante para os gerentes de vendas? A resposta a esta pergunta é grande importância. É muito raro ouvir dos funcionários que o mais importante em seu trabalho são as vendas e o aumento dos níveis de vendas. Na maioria das vezes, os gestores citam outra coisa que não está diretamente relacionada ao processo de negociação.

Essas perguntas permitem conhecer e perceber como os gestores de vendas se posicionam e suas responsabilidades dentro da empresa. As respostas e o trabalho sobre elas ajudam a formar princípios comuns de estratégia de vendas e a compreender sua importância para o sucesso da empresa.

Um talentoso diretor comercial considera uma de suas responsabilidades estar atento às aspirações internas e à motivação dos colaboradores, fortalecer e desenvolver os pontos fortes dos especialistas e reduzir o impacto de suas deficiências no processo de trabalho. Uma abordagem tão equilibrada e competente ajuda a melhorar o desempenho de vendas e a levar a equipe de gestão a um nível totalmente novo.

Abordagem 2. Disciplina de vendas na sua empresa. O processo de gestão e desenvolvimento do comércio deve permitir aos gestores demonstrar e fazer o uso mais eficaz das suas vantagens no seu trabalho. Muitas vezes, especialistas talentosos carecem de disciplina e consistência em suas atividades. Não é fácil treinar funcionários na arte de vender, mas muitos gestores acreditam que o treinamento especial que proporciona informações gerais e o conhecimento universal pode resolver este problema. Porém, ao invés de ensinar tudo a todos, é muito mais prático dar atenção especial à formação da motivação e inspiração corretas na preparação de um gerente de vendas. Graças à formação corporativa em questões comerciais, é possível diagnosticar especialistas para posteriormente, de acordo com estes dados, criar um programa de formação com abordagem individual para cada funcionário, usando seus verdadeiros motivos. Três perguntas podem ajudar com isso:

Por que os gestores se envolvem nessas atividades específicas?
Como exatamente eles desempenham suas funções?
Que resultados estão sendo alcançados?

Assim, o gestor comercial passa por uma formação de acordo com um plano individual, cujos resultados se reflectem nos números de vendas da empresa, o que não lhe permite esconder as suas deficiências.

Abordagem 3. Mostre com um exemplo. O diretor comercial é o mais melhor exemplo modelo para gerentes de vendas. Mas pode acontecer que devido à sua intensa ocupação com tarefas gerenciais, ele nem sempre consiga demonstrar na prática como desempenhar profissionalmente suas responsabilidades profissionais na área de vendas de produtos. Se um diretor comercial se esforça para entender seus funcionários, ele precisa tentar caminhar “um quilômetro no lugar deles”. Esta abordagem será especialmente importante quando um novo especialista assumir esta posição. Esta posição envolve uma ampla gama de responsabilidades e, portanto, tem requisitos elevados:

educação: superior económica ou financeira (em casos raros, técnica);
experiência em cargo gerencial - a partir de 3 anos;
atividades práticas na área de gestão de pessoas - a partir de 3 anos;
Experiência na organização e gestão do trabalho de um departamento de vendas;
profundo conhecimento na área de marketing e publicidade;
habilidades de comunicação e qualidades de liderança claramente demonstradas;
Experiência em negociações e vendas.

Além disso, muitas vezes é bem-vindo:

experiência no perfil da empresa (por exemplo, Construtora prefere especialistas que já tenham atuado na área de construção);
Proficiência na língua Inglesa;
Experiência em automação de processos de negócios (geralmente vendas).

Além dos requisitos acima, o candidato deve fornecer um documento bem escrito resumo.

A parte contratante não possui informações sobre as habilidades, talentos e conhecimentos únicos do candidato. Qualquer especialista que se candidate ao emprego pretendido deve ser capaz de apresentar o seu currículo da forma mais favorável. Em muitos aspectos, dependerá disso se ele será aceito ou não para este cargo.

Currículo do diretor comercial deve conter as seguintes informações:

dados pessoais (data de nascimento, morada registada ou local de residência, etc.);
educação (instituições de ensino superior e todos os cursos);
experiência profissional (nome das empresas, cargo e responsabilidades);
competências e habilidades profissionais (neste ponto é importante indicar vantagens competitivas);
informações adicionais (conhecimento de programas e idiomas).

Ao escrever seu currículo, você pode usar as seguintes recomendações:

Tente descrever suas conquistas profissionais usando números e dados específicos.
Indique a direção de atuação das organizações onde você já foi funcionário.
Tente ver seu currículo através dos olhos de um potencial empregador.

Implementando a estratégia de desenvolvimento da empresa, o diretor comercial é ao mesmo tempo coordenador e chefe de vários departamentos:

Departamento de marketing;
Departamento de vendas;
departamento de suprimentos;
Departamento de Logística.

Além disso, o gerente comercial atua como mentor dos novos colaboradores.

Opinião de um 'expert

Os diretores comerciais em 80% dos casos são especialistas com experiência em departamentos de vendas

Ilya Mazin,

Diretor Geral do Office Premier CJSC, grupo de empresas ErichKrause, Moscou

Muitas vezes acontece que especialistas que exercem funções de diretor comercial por algum tempo depois se tornam altos funcionários ou proprietários de empresas. Por exemplo, os gestores financeiros ou administrativos experimentam essas mudanças na carreira com muito menos frequência.

Na esmagadora maioria dos casos (80%), os diretores comerciais tornam-se especialistas em vendas experientes que lideraram trabalhos em áreas VIP como gestores ou líderes. Às vezes, profissionais do departamento de compras também podem se tornar gerentes dessa categoria.

As responsabilidades de um diretor comercial significam a resolução de problemas nas diversas áreas de atividade. Isso pressupõe que um especialista que cumpra com sucesso essas funções seja capaz de ocupar uma posição superior. Assim, atuar como diretor comercial é uma experiência muito valiosa no sentido de adquirir competências e qualidades profissionais importantes, bem como formar conexões úteis para atividades futuras.

Com as mudanças ocorridas na esfera empresarial e com o desenvolvimento do mercado na área comercial, começaram a se formar direções distintas: marketing, compras, vendas. Devido a essas variações, a função do diretor comercial na empresa também está sendo revista e ajustada.

Deve-se lembrar que o desenvolvimento das competências de um gestor comercial é influenciado pelas especificidades do setor em que o empreendimento atua. Por exemplo, responsabilidades de um diretor comercial de uma empresa comercial incluir:

conhecimento das regras de aceitação, armazenamento e certificação de mercadorias;
compreensão da situação dos produtos especializados, do ambiente competitivo e dos mercados consumidores;
habilidades no uso de técnicas de análise e previsão de comércio: método fatorial, SWOT, margem e outros;
compreender os meandros do processo de organização da venda de mercadorias.

Responsabilidades de um diretor comercial de uma construtora suponha que o especialista seja bem versado em:

em serviços de construção e engenharia;
nas características do desenvolvimento do mercado da construção e no seu estado atual;
na preparação de documentos para participação em licitações e concursos;
na elaboração de contratos de prestação de serviços de engenharia e construção.

Diretor de assuntos comerciais de uma empresa de catering Desempenha funções semelhantes às de cargo semelhante em empresa comercial. Por exemplo, ele é responsável por:

organização de todos os trabalhos dos estabelecimentos de restauração, desde os seus equipamentos até à venda dos produtos;
planejar e organizar a abertura de novas instalações;
desenvolvimento de novos rumos para a venda de bens e serviços.

Em uma fábrica, diretor comercial deve desempenhar funções relacionadas ao conhecimento de:

tecnologias de produção e certificação de produtos;
capacidades industriais da empresa;
a economia de sua produção.

Responsabilidades de um diretor comercial de uma LLC assumir a presença das seguintes características distintivas:

em uma LLC, é nomeado para o cargo de chefe da empresa, a quem se reporta diretamente, e assume a função de um dos administradores da empresa; um dos fundadores da empresa pode se tornar diretor comercial, também pode ser eleito e homologado por protocolo; reunião geral fundadores;
O diretor comercial de um empresário privado dirige a empresa ou é um dos gestores de determinadas áreas, reportando-se ao proprietário.

O valor da remuneração de um diretor comercial é influenciado por muitos vários fatores. Via de regra, a renda mensal varia de 50.000 a 500.000 rublos. Muitas vezes acontece que se o salário do diretor comercial for baixo, suas responsabilidades profissionais se limitam apenas à gestão do departamento de vendas e, com remuneração mais elevada, esse especialista pode assumir a função de gestor da empresa. O nível médio de remuneração mensal de um diretor comercial é fixado em 100.000 rublos. A este valor acrescenta-se um pacote social: são reembolsadas as despesas de manutenção dos transportes oficiais, das comunicações móveis, são pagas as despesas médicas, férias, desporto, etc.

Direitos e responsabilidades de um diretor comercial

Além do salário exigido, o diretor comercial passa a ser titular de alguns direitos:

representar os interesses da empresa nas negociações – esta é uma das vantagens que permite solicitar informações e documentos relacionados com os assuntos comerciais da empresa;
aceitar Participação ativa na preparação de pedidos e instruções, orçamentos e acordos com o objetivo de obter lucro para a empresa;
certificar com sua assinatura documentos relativos à esfera comercial das atividades do empreendimento;
incentivar e punir seus subordinados de forma a aumentar a eficiência de suas atividades, desenvolver diversas formas de motivá-los;
enviar propostas ao chefe da empresa para responsabilizar os funcionários e chefes de departamentos relacionados por motivos disciplinares e materiais (com base nos resultados das inspeções).

O diretor comercial é responsável pelo processo de formação de pessoal visando o aprimoramento do quadro de pessoal do empreendimento. Ele próprio pode conduzir palestras e seminários corporativos, organizar e iniciar treinamentos, explicar aos funcionários qual é o significado da estratégia geral de desenvolvimento da empresa e sua missão. As responsabilidades do diretor comercial de uma trading incluirão a negociação e organização de reuniões com empresas fornecedoras parceiras. A estratégia de marketing também leva Lugar importante na atividade deste líder: ele a desenvolve e pensa cuidadosamente, pois sem publicidade “só uma casa da moeda pode ganhar dinheiro”. Outra responsabilidade importante do diretor comercial é tomar ações para reduzir custos e despesas, principalmente em períodos de crescimento dos lucros da empresa.

As empresas monopolistas podem prescindir desse especialista que promove a marca, pois não precisam divulgar ou popularizar sua marca. Em empresas de manufatura e comércio tamanhos pequenos este cargo também é muitas vezes abolido, uma vez que todas as responsabilidades do diretor comercial podem ser facilmente distribuídas entre os gestores comuns.

Opinião de um 'expert

Empresas muito grandes e muito pequenas não precisam de diretor comercial

Ilya Mazin,

Diretor Geral da holding Office Premier, grupo de empresas ErichKrause, Moscou

Se uma empresa necessita obter condições atrativas de fornecimento e venda, então necessita do cargo de diretor comercial no quadro de funcionários. Caso contrário, tal posição não é tão necessária. Organizações grandes ou, inversamente, pequenas também podem funcionar sem um diretor comercial. As despesas de um gestor de topo são consideráveis e as empresas com pequenos rendimentos não poderão pagar por tal cargo: muitas vezes as responsabilidades de um diretor comercial nessas empresas são assumidas pelo proprietário. Se uma empresa tem vários fundadores, eles podem distribuir diferentes funções entre si: alguém trata de áreas relacionadas com lucros e receitas, alguém assume questões administrativas e empresariais, etc.

Nas empresas representativas de grandes negócios, as funções de diretor comercial são desempenhadas pelos responsáveis das áreas individuais. Ao mesmo tempo, as empresas do setor médio empresarial necessitam do cargo de gestor comercial, pois o nível de rendimento de toda a empresa depende da sua atividade.

Infelizmente, nas instituições de ensino superior não há oportunidade de estudar a especialidade de diretor comercial. Mas mesmo ter formação não significa que a pessoa tenha alto profissionalismo em sua área. Mais importantes do que um diploma são conhecimentos, habilidades e competências especiais. Além do conhecimento de aplicações informáticas especiais, são importantes a experiência na área de promoção de produtos, a compreensão da psicologia do consumidor, bem como a estrutura e características do processo de vendas. Muitas vezes acontece que um funcionário comum consegue desempenhar melhor as funções de diretor comercial do que um especialista que vem de fora. O fator chave é a capacidade de aplicar competências administrativas e obter resultados reais no crescimento dos rendimentos das empresas. É importante compreender que tal líder é, antes de tudo, um organizador e gestor, e só depois um executor.

Ao iniciar o exercício das funções de diretor comercial, o especialista deve cuidadosamente conhecer informações sobre o empreendimento e as características de suas atividades, a saber:

estudar as leis que regem o trabalho das empresas comerciais;
compreender a estrutura organizacional da empresa; fornecer informações completas sobre a gama de produtos e sua tecnologia de produção;
compreender os métodos de análise dos mercados existentes, e também ter uma ideia de quais métodos permitem procurar novas técnicas;
aprender sobre todas as direções existentes, bem como promissoras ou alternativas para vendas de produtos;
ter uma ideia da situação atual do setor em que a empresa atua;
familiarizar-se com as regras e procedimentos para celebração de contratos com fornecedores e compradores; estudar os aspectos teóricos do marketing;
recolher informação sobre práticas inovadoras estrangeiras na gestão do trabalho da empresa na área da promoção e venda de produtos;
conhecer os padrões para garantir a segurança do pessoal.

As seguintes situações podem ter consequências para o diretor comercial na forma de sanções e multas:

desempenho indevido de funções oficiais ou evasão delas;
ignorar ordens e instruções de funcionário superior;
abuso de posição oficial e poderes oficiais para satisfazer necessidades materiais ou outras necessidades pessoais;
fornecimento de dados distorcidos e relatórios ao chefe ou aos órgãos de inspeção do governo;
atitude irresponsável em relação à segurança contra incêndio e outras circunstâncias que representem uma ameaça à vida e à saúde dos funcionários;
não conformidade disciplina de trabalho, bem como a não adoção de medidas para garanti-lo na equipe de trabalho;
infrações de natureza administrativa, civil ou criminal;
causar danos materiais à empresa em decorrência de ações ilícitas ou omissão negligente.

Hoje, em quase todas as empresas, o valor de um colaborador reside, antes de mais, na eficácia do seu trabalho. Este indicador é muito importante, porque muitas vezes o tamanho depende disso remunerações e a natureza das recomendações de gestão.

Os seguintes aspectos podem ajudar a avaliar a qualidade e eficácia das funções de um diretor comercial:

Aderência inquestionável a todos os pontos da descrição do trabalho.
Cumprimento da ordem estabelecida e subordinação. O diretor comercial ideal é um colaborador responsável, com elevado grau de autodisciplina e organização, consciente da sua responsabilidade pelo sucesso presente e futuro da empresa.
Alcançar resultados de acordo com o plano de negócios vigente do empreendimento. As atividades da empresa devem ocorrer constantemente de acordo com as estratégias desenvolvidas e estar sujeitas a verificação (bem como indicadores econômicos). O não cumprimento dos prazos para implementação de qualquer item poderá ter Influência negativa para o desenvolvimento da empresa no futuro.

As seguintes pessoas ou autoridades verificam a eficácia das funções do diretor comercial:

o chefe da empresa monitora diariamente a atuação de seu subordinado e mantém com ele um relacionamento constante e próximo nas questões de gestão;
uma comissão especial de certificação, pelo menos duas vezes por ano, audita toda a documentação do empreendimento, e também verifica o trabalho do diretor comercial quanto à eficácia e eficiência no desempenho de suas funções oficiais.

Em ambos os casos, a avaliação ocorre de acordo com parâmetros específicos: quão bem o especialista cumpre as funções que lhe são atribuídas e quão completa e precisa compila a documentação de relatório.

As principais dificuldades no trabalho de um diretor comercial

Gerenciar o processo de vendas requer atenção incansável e monitoramento constante do desempenho de vendas. Outra dificuldade no desempenho das funções de diretor comercial pode estar no fato de às vezes ter que brigar com os próprios funcionários.

1. Observe seus oponentes mais de perto.

Alguns dos funcionários comuns do departamento comercial ou chefes de outros serviços podem se esforçar secretamente para ocupar o cargo de pessoa de alto escalão.

Subordinados. São concorrentes no verdadeiro sentido da palavra, pois demonstram atividade, ambição e perseverança no movimento em direção ao objetivo pretendido: ocupar o lugar de líder. Os subordinados estão prontos para provar com seus resultados e conquistas que são dignos de assumir as responsabilidades de um chefe. Além disso, os gestores tendem a ser muito críticos com aqueles que os gerenciam. A autoridade de um diretor comercial aos seus olhos será muito baixa se acreditarem que ele não tem talento para vender, não sabe nada de marketing e não consegue chegar a um acordo com um parceiro ou cliente importante.

Porém, o que os gestores ignoram é o fato de não trabalharem lado a lado com o chefe e, portanto, não poderem avaliá-lo objetivamente. qualidade profissional. Portanto, é de extrema importância manter a autoridade do diretor comercial entre seus subordinados alto nível, confirmando sua competência com exemplos de vendas bem-sucedidas ou conclusão de transações importantes.

Principais gerentes. Não são concorrentes diretos do diretor comercial. Liderar um departamento comercial não é fácil; o gestor tem responsabilidades diversas e um alto grau de responsabilidade por erros. Ao mesmo tempo, é importante saber que há uma exceção: se as funções de vendas e publicidade da empresa forem separadas, o diretor de marketing pode entrar com uma reclamação com o objetivo de se tornar o chefe de ambas as áreas.

Regra geral, essa concorrência pode surgir em empresas cuja cultura empresarial não esteja particularmente bem desenvolvida, os processos de negócio não estejam bem estabelecidos e não seja totalmente claro para os colaboradores quais são exactamente as suas responsabilidades. Não é surpreendente que estejam a tentar competir por recursos e território, onde ganham mais oportunidades de tomada de decisão e poder. Somente o diretor executivo da empresa pode alterar significativamente esta situação, adotando decisões de gestão para uma estruturação clara das atividades dos funcionários.

2. Fique em forma.

O diretor comercial deve confirmar continuamente a sua competência no cargo: demonstrar um trabalho eficaz com os clientes, gerir eficazmente o seu departamento e desempenhar com profissionalismo as suas funções. Isso ajudará a eliminar pela raiz possíveis dificuldades no campo da gestão de pessoal.

Para isso, você deve verificar regularmente os dados provenientes dos gestores e não confiar 100% na veracidade de seus relatórios. Existe a possibilidade de os subordinados não serem avessos a tomar o lugar do seu líder e, portanto, fornecerem informações deliberadamente falsas nos seus relatórios sobre os números das vendas e a situação na indústria. É melhor para um diretor comercial não se isolar dentro de seu próprio escritório e se interessar ativamente pelo que está acontecendo com o mercado, quais inovações e tecnologias estão surgindo, quais mudanças são observadas no comportamento do consumidor e na sua atitude em relação aos produtos da empresa. .

Uma competência fundamental é necessária para qualquer gestor se sentir confiante e não encontrar dificuldades na gestão de pessoas. Para proteger você e sua posição, é importante identificar seus próprios forças e habilidades que serão especialmente valorizadas pelos funcionários, pares e gestão. Por exemplo, se um diretor comercial é excelente em organizar relacionamentos eficazes, sem disputas e contradições entre os departamentos de vendas, produção, marketing e finanças, essa habilidade lhe permitirá manter seu lugar na empresa.
Indispensabilidade. Este é um imóvel com Um funcionário se torna perceptível quando sai de férias ou licença médica. É nesses momentos que as pessoas da empresa notam que na sua ausência se deparam com problemas e dificuldades adicionais. Ao mesmo tempo, não é recomendável demonstrar especificamente aos colegas que você é indispensável, pois é muito fácil irritar os outros com tal comportamento. A administração pode perceber isso como um perigo potencial e tentar se livrar desses funcionários.

3. Trabalhe com a equipe.

Uma das principais responsabilidades de um diretor comercial é estabelecer relacionamento com os gerentes de vendas. A competência será assistente fiel ele neste processo: deve ser demonstrado em tempo curto tanto os funcionários quanto o chefe do departamento de vendas.

Estabeleça contato com subordinados. Tente se comunicar de forma mais ativa e frequente com os gerentes.

4. Construa uma linha de defesa.

A chave para resolver os problemas de RH pode ser ter um relacionamento mais próximo com a gestão da empresa, o que significa um leque ampliado de oportunidades para resolver problemas em comparação aos concorrentes.

Mostre aos gerentes sua competência. Em caso de complicações, você pode demonstrar aos seus subordinados sua capacidade de resolver problemas com competência com um telefonema para a pessoa certa. Esse ação simples você revelará a inadequação dos candidatos ao seu cargo na resolução de questões importantes.
Ameace seu oponente. Às vezes a situação pode exigir uma ação mais decisiva contra o seu concorrente: você deve deixar claro que a posição dele na empresa pode se tornar mais difícil se ele não quiser interagir de forma pacífica. Explique ao seu oponente que você estará presente em todas as reuniões onde ele deverá relatar todas as dificuldades e ações tomadas. Caso ele demonstre incompetência nas tarefas de trabalho, a decisão será sua.
Explique sua posição ao CEO. Primeiro, você precisa entender exatamente quais ações seu oponente tomou para lidar com a situação problemática. Caso se verifique que um concorrente simplesmente se apropriou do resultado de uma atividade da equipe, por exemplo, uma nova estratégia de vendas, prove ao gestor qual contribuição você deu para esse trabalho. Mostre ao seu chefe que você sabe exatamente quando os primeiros resultados serão visíveis.
Obtenha suporte do conselho. Tente explicar razoavelmente qual é o perigo de tais aspirações de carreira para a empresa como um todo. Será que a criação de um precedente semelhante representará uma ameaça no sentido de que outros chefes de departamento quererão livrar-se da sua liderança?

5. Trabalhe sistematicamente.

O acompanhamento contínuo da situação da empresa contribuirá para uma contra-ação eficaz aos rivais e para a eliminação de dificuldades na gestão de pessoas. Quanto mais clareza houver na compreensão da situação da equipe e na troca ativa de informações com os colaboradores, mais seguro o diretor comercial poderá se sentir em seu lugar. É importante ser capaz de demonstrar aberta e claramente seu profissionalismo e competência tanto aos subordinados quanto à alta administração.

Sinais de perigo. O primeiro sinal de alerta é a diminuição da quantidade de informações que seus subordinados lhe fornecem ou sua falta de confiabilidade. O segundo sinal de perigo são as reivindicações expressas de forma agressiva pelo chefe do serviço de vendas ou pelos seus funcionários comuns. Via de regra, o chefe do departamento tenta culpar o diretor comercial por seus erros e asneiras. A situação em que os funcionários recorrem à alta administração, contornando o diretor comercial, indica o terceiro sinal de aviso. Para evitar esses momentos, é melhor se esforçar para estar atento a todas as nuances do trabalho do departamento comercial e prevenir possíveis ataques. Isso permitirá que você ganhe a confiança da administração mesmo em uma situação de conflito difícil, o que o ajudará a manter sua posição na empresa.

TOP 5 livros úteis para um diretor comercial

“Provisionamento Lean. Como construir relacionamentos eficazes e mutuamente benéficos." No seu próximo livro, James P. Womack e Daniel T. Jones apresentam aos leitores a síntese dos mecanismos de consumo e provisão, em que o papel principal é atribuído a estes últimos. Para satisfazer plenamente o seu cliente, você precisa resolver efetivamente o problema dele, fornecendo o que é necessário, em tempo certo e no lugar certo, de acordo com a vontade do cliente. Este livro será útil e interessante para gestores médios e superiores, empresários, funcionários de agências de consultoria, estudantes e professores do ensino superior. instituições educacionais orientação económica.
"Deal Navigator: Prática Estratégica de Vendas de A a... A." o autor deste livro Alexei Slobodyanyuk compreende as especificidades da venda de produtos para organizações inteiras e tenta compreender os mecanismos de tomada de decisões de compra. Uma das principais recomendações do autor é traçar um plano de ação específico e trabalhar com o cliente em estrita conformidade com ele, a partir do primeiro telefonema e da primeira reunião.
"Guia de sobrevivência: vendendo." Vaughn Aiken John tenta entender, junto com os leitores, exatamente como você pode aumentar os lucros do seu negócio tomando a iniciativa no processo de conclusão de transações com suas próprias mãos. Agindo desta forma, você pode aumentar os lucros mesmo que problemas econômicos e a instabilidade do sistema de mercado, quando se perdem clientes, os orçamentos das empresas e os volumes de mercado são reduzidos.
“Como se tornar um mago de vendas: regras para atrair e reter clientes.” Jeffrey Fox dá conselhos espirituosos em seu livro que podem ajudar os leitores a lidar com seus rivais em qualquer área. As recomendações do autor são de natureza prática e não desprovidas de sabedoria, por isso serão úteis a todos pessoas interessadas, e especialmente especialistas em vendas e gerentes de topo.
"Venda difícil: faça com que as pessoas comprem em qualquer circunstância." Livro Dana Kennedy será um excelente assistente no caminho para alcançar riqueza, independência e poder. O autor dá conselhos sobre que tipo de especialista em vendas deve ser hoje para conquistar patamares profissionais nesta área.

Como determinar a funcionalidade do diretor comercial de uma empresa? O que escrever na descrição do cargo de diretor comercial? Quais são suas responsabilidades? O que está além de sua competência? As respostas a essas perguntas podem variar de empresa para empresa. Comer três fatores principais influenciar as atribuições e atribuições do diretor comercial:

Tamanho da empresa: quanto maior a empresa, mais tarefas estratégicas o diretor comercial enfrenta;
Clientes de uma empresa b2b ou b2c, como produto mais simples e o processo de vendas, quanto menos o diretor comercial se preocupa com vendas específicas e mais se envolve na construção de um sistema e no marketing;
Disponibilidade de produção– quanto menos a empresa se cria e mais se dedica às vendas, maior é a funcionalidade do diretor comercial.

É claro que existem muitas outras características da empresa que influenciam funções e responsabilidades de um diretor comercial, tais como: participação do diretor comercial nos fundadores, laços familiares, elevadas qualidades de liderança e participação do chefe da unidade comercial na fase de constituição da empresa, mas não poderemos avaliar todas elas. Detenhamo-nos nas funções mais frequentemente prescritas nas descrições de cargos do diretor comercial de uma empresa.

Responsabilidades funcionais do Diretor de Assuntos Comerciais:

1. Desenvolvimento de uma estratégia comercial para o empreendimento.

São determinados o posicionamento da empresa, segmento de preço, metas de longo e curto prazo, planos e formas de implementar planos de vendas.

2. Organização da interação entre unidades comerciais e demais unidades da empresa.

Todos os funcionários estão envolvidos nas vendas da empresa. Até as ações da secretária e do especialista em suporte técnico influenciarão no sucesso das vendas. A função do diretor comercial é zelar pela atuação dos departamentos não-vendedores para que ajudem, e não atrapalhem, vendedores e gestores de vendas.

3. Determinação dos canais de vendas.

Selecione os canais mais promissores. Defina critérios de desempenho. Proteger o seu negócio de ter apenas um canal e desenvolver constantemente os canais existentes é uma das principais funções que afetam a estabilidade das vendas.

4. Formação de um algoritmo de funcionamento de cada canal de vendas.

Para que um canal de vendas seja eficaz, é necessário determinar os processos de negócios através dos quais as vendas ocorrem no canal. Anote esses algoritmos e consolide-os nas instruções. E o mais importante: certifique-se de que esses algoritmos funcionam e não são um amontoado de documentação que atrapalha os negócios.

5. Controle Operacional gerentes de vendas.

Mesmo com uma estratégia perfeitamente desenhada, a vitória depende das ações de cada soldado. Uma tarefa tática que determina o sucesso de toda a estratégia: como garantir que os estrangeiros não interfiram na capacidade dos líderes de escolher estrelas. E a solução, ou melhor, não a solução para este problema, é o flagelo da maioria das empresas na Rússia.

6. Avaliar o desempenho da unidade e implementar medidas para melhorar os resultados.

É impossível construir um sistema de vendas ideal de uma vez por todas. É importante medir resultados, inovar, medir novamente, ajustar e fazer isso constantemente. Parar equivale à morte...

7. Conexão para trabalhar com clientes-chave.

A famosa regra de Pareto: 20% dos clientes geram 80% da receita. São esses 20% que o diretor comercial deverá controlar pessoalmente, claro que dependendo do porte da empresa ele controlará de 1 a 50% dos clientes.

8. Organização de treinamentos para gestores.

É responsabilidade do diretor comercial construir um sistema de treinamento para gestores novos e existentes. Às vezes é necessária a participação pessoal na formação de gestores.

9. Trabalhe com fornecedores da empresa.

Numa organização comercial, este é um dever sagrado. Em uma empresa manufatureira, a unidade de produção também pode cuidar das entregas, mas o diretor comercial deve controlar esse processo, pois o custo é importante na hora de vender.

Como evoluiu o conceito de “diretor comercial”.
Responsabilidades e funções do trabalho do diretor comercial.
Quais empresas não precisam de diretor comercial?
Em que casos é aconselhável renomear um diretor comercial para diretor de vendas?
Em quais empreendimentos o diretor comercial pode ser responsável pelas compras?

Diretor comercial trata de áreas de atuação relacionadas a questões de abastecimento, atividades econômico-financeiras e vendas da empresa.

O termo “comércio” tornou-se fundamental para as pessoas que foram as primeiras na Rússia a trabalhar como diretores comerciais. Afinal, muitas áreas da economia nacional na década de 90 baseavam-se na revenda. Portanto, todo o negócio se baseava no comércio – comprar em condições mais favoráveis e depois vender a um preço mais elevado. Essas tarefas foram atribuídas tanto a trabalhadores comuns de transporte espacial quanto a empresas inteiras que hoje conseguiram atingir milhões de dólares em faturamento.

Naquela época, muitas empresas nem ocupavam os cargos de diretor de vendas ou diretor de compras, e o termo “marketing” era conhecido apenas por poucos. Ao diretor comercial foi atribuída uma segunda função depois do diretor geral, que geralmente era acionista ou proprietário do negócio.

CEO fala

Ilya Mazin, Diretor Geral do Office Premier CJSC, grupo de empresas ErichKrause, Moscou

Freqüentemente, as pessoas que ocupam o cargo de diretor comercial tornam-se proprietários e gerentes de empresas de sucesso. Essa progressão na carreira é muito menos comum entre diretores financeiros ou administrativos. Os diretores comerciais em 80% dos casos são especialistas com experiência em departamentos de vendas, como gerentes ou executivos responsáveis por áreas VIP. Às vezes, especialistas que saem dos departamentos de compras também se tornam diretores comerciais.

Ao diretor comercial são atribuídas responsabilidades profissionais em diversas áreas de atividade em simultâneo. Portanto, ele possui habilidades suficientes para passar para uma posição superior. Portanto, no cargo de diretor comercial, a pessoa ganha uma experiência bastante valiosa e importante, dominando as habilidades necessárias e formando conexões úteis para trabalhos futuros.

À medida que todos os negócios e mercados se tornaram mais civilizados, tarefas distintas começaram a ser separadas das atividades comerciais – incluindo as funções de marketing, compras e vendas. Portanto, o papel dos diretores comerciais no trabalho das empresas sofreu algumas alterações.

KPI para diretor comercial: exemplos de cálculo

Os editores da nossa revista usaram exemplos para descobrir quais indicadores e em que valor o comandante deveria ser recompensado.

Responsabilidades e funções do trabalho do diretor comercial

A área de responsabilidade de qualquer diretor comercial inclui uma série de funções básicas:

Determina canais de distribuição de bens e serviços.
Planejamento estratégico da empresa.
Trabalhe com fornecedores.
Regular o trabalho do departamento de vendas.
Controle do orçamento em todos os componentes da empresa.
Coordenação do marketing da empresa.
Reduzindo custos de negócios.

A interpretação de algumas empresas sobre o cargo de diretor comercial pode ser diferente. Vejamos esta questão com mais detalhes usando exemplos práticos.

Diretor Comercial = Chefe do Departamento de Vendas

Neste caso, em diretor comercial atribuído um conjunto mínimo de funções. Ele será responsável apenas pelas vendas de sua empresa. Um título de trabalho mais apropriado nesta situação não seria Diretor comercial e diretor de vendas. Para evitar que uma pessoa se sinta rebaixada, você pode renomear um cargo durante uma mudança de liderança nesse cargo.

Opinião de um 'expert

Andrey Milyaev, diretor comercial do grupo de empresas Hosser, São Petersburgo

Em nossa empresa, o diretor comercial administrará dois departamentos de vendas - projetos complexos de telecomunicações e equipamentos de engenharia. Atualmente estamos envolvidos na reorganização e reestruturação dos processos de negócios da nossa empresa. O objetivo dessas transformações é aumentar a eficiência da nossa interação com o mercado e da interação interna dentro da própria empresa – entre os departamentos responsáveis pelas áreas de logística, vendas e produção. É importante que a gestão da empresa seja assegurada a partir de um ponto - para uma política unificada de trabalho com o mercado. No futuro, quando os processos de negócios estiverem formados, será necessário selecionar trabalhadores dos funcionários existentes do departamento de vendas que se tornarão os chefes desses departamentos.

Diretor Comercial = Diretor de Vendas + Diretor de Marketing

Esta opção corresponde ao cargo de diretor de marketing e vendas, que se tornou comum na prática ocidental. O diretor de marketing e o diretor comercial em uma só pessoa precisam ter a capacidade de navegar perfeitamente nas tendências do mercado, levando em consideração as especificidades do trabalho das empresas concorrentes, as preferências e expectativas dos clientes. Mas a gestão das vendas no mercado muitas vezes exige a máxima eficiência, razão pela qual o próprio marketing fica em segundo plano. Como resultado Diretor comercial pode não ter tempo suficiente para a área de marketing. Consequentemente, pode haver falta de ferramentas de marketing necessárias, bem como de competências para as utilizar na prática, e de uma visão estratégica da perspectiva de médio prazo do desenvolvimento do mercado.

Motivação material do pessoal. Conselhos do Diretor Geral

Diretor Comercial = Diretor de Vendas + Diretor de Marketing + Head de Compras

A combinação de marketing, vendas e compras em uma mão proporciona um conjunto de vantagens importantes na escolha do produto mais popular no momento, também com a compreensão das qualidades de consumo do produto (muito importante na escolha dos produtos). Esta opção torna-se especialmente relevante, em primeiro lugar, para empresas intermediárias e comerciais. Mas deve ser utilizado com bastante cautela caso a empresa não coopere com fornecedores regulares, sendo por isso necessário analisar regularmente o mercado competitivo para encontrar as condições de compra mais adequadas. Nessas condições, aumenta a probabilidade de que, ao se esforçar para cumprir o plano de vendas, o gestor não tenha a oportunidade de prestar a devida atenção em encontrar as melhores opções para trabalhar com seu fornecedor.

Opinião de um 'expert

Yulia Koroleva, Diretor Comercial da CJSC National Distribution Company, Moscou

O princípio fundamental da nossa estrutura organizacional é a eficiência na tomada de decisões e a mobilidade. Assim, todo o bloco de vendas (incluindo compras, marketing e vendas) é unido, e essas funções são atribuídas ao departamento comercial. As atribuições do diretor comercial incluem não só o controle, mas também o próprio trabalho com os clientes, a celebração de contratos de fornecimento de mercadorias com grandes fabricantes e o acompanhamento da evolução dos preços no seu mercado. Esta organização do trabalho permite-nos ter informação fiável e sem distorções. Por exemplo, pode ser distorcido em empresas em que essas áreas de atividade são atribuídas a departamentos diferentes (é possível inconsistência de ações). Graças ao princípio organizacional, a nossa empresa garante a gestão operacional dos seus processos de negócio ao mesmo tempo que reduz custos.

Diretor Comercial = Diretor Geral

Uma opção semelhante é possível quando o Diretor Geral não está formalmente preparado para transferir as suas funções de chefe da empresa, mas não está efetivamente envolvido na gestão operacional. Consequentemente, suas tarefas são atribuídas ao seu “ mão direita" - para o primeiro deputado, diretor-executivo, e nas empresas em que é dada prioridade à atividade comercial, essas funções são atribuídas ao diretor comercial. Pessoalmente, sou contra tal combinação de funções. O Diretor Geral precisa distribuir recursos por todas as áreas de atividade. E quando surgem conflitos (por exemplo, entre os departamentos financeiro e comercial), o diretor-geral deve tornar-se um árbitro independente. Quando as funções gerenciais são atribuídas ao diretor comercial, existe o perigo de esses processos serem transferidos em benefício dos departamentos comerciais.

Opinião de um 'expert

Dmitri Grishin, diretor comercial da empresa Aqua Star, Moscou

Trabalho como diretor comercial, mas na verdade estou encarregado das funções de diretor geral. Porque o proprietário da nossa empresa, com os seus ambiciosos planos de conquistar novos rumos (não relacionados com o nosso ramo de atividade principal), esforça-se por obter o controlo total das atividades da empresa, mas ao mesmo tempo reter tempo suficiente para trabalhar em novos projetos. Consequentemente, surgem alguns problemas – decisões importantes da empresa demoram muito para serem tomadas.

Através de esforços conjuntos, conseguimos fugir do controle total (sobre cada centavo gasto foram destacadas algumas questões que poderiam afetar o trabalho da empresa - características funcionais dos equipamentos, logística, fatores financeiros relacionados aos empréstimos e seu reembolso). Eu resolvo essas questões em conjunto com nosso diretor geral. Ao mesmo tempo, todas as questões permanecem sob o controle do Diretor Geral.

Consequentemente, a empresa permanece realmente sob o controle do CEO, mas ao mesmo tempo ele tem mais tempo livre.

Dmitri Kurov, diretor comercial do ISG, Moscou

Por experiência pessoal Posso afirmar que um diretor comercial consegue realizar um trabalho eficaz desde que seja “equilibrado” pelo diretor financeiro. Porque caso contrário, as responsabilidades do diretor comercial podem estar amplamente focadas no comércio, perdendo assim questões de eficiência operacional.

Na maioria dos casos, o motivo do mal-entendido entre o diretor geral e o comercial é a solução dos problemas Niveis diferentes. Tive que trabalhar quando o diretor geral definiu o vetor de atividade que impedia o desenvolvimento comercial do cargo de diretor comercial. Na realidade, o mais importante era o preço das ações da empresa, que foi influenciado por vários fatores.

Quais empresas não precisam de diretor comercial?

As empresas onde a venda de serviços ou produtos não é particularmente difícil não necessitam de um diretor comercial. Basicamente, são empresas que ocupam uma posição de mercado próxima do monopólio (tendo em conta a sua localização, as especificidades dos seus produtos ou outros factores). O papel do fator comercial é baixo em empresas que oferecem empreendimentos individuais ou exclusivos. Trabalhar empresas semelhantes pode trabalhar em qualquer setor – desde o desenvolvimento de software profissional altamente especializado até produtos de engenharia complexos. Neste segmento é dada maior importância aos representantes do departamento de criação ou produção; o seu papel limita-se à exposição e apresentação dos produtos desenvolvidos. Muitas vezes os vendedores são geridos por um dos gestores de topo, pelo que o diretor comercial não é particularmente relevante.

CEO fala

Ilya Mazin, Diretor Geral da holding Office Premier, grupo de empresas ErichKrause, Moscou

A necessidade de um diretor comercial surge quando uma empresa precisa conectar dois fatores – obter condições favoráveis de fornecimento e vendas. Caso uma destas funções esteja ausente ou descentralizada, não há necessidade de designar um diretor comercial.

Além disso, empresas muito grandes ou muito pequenas não precisam de diretor comercial. Afinal, as pequenas empresas simplesmente não podem arcar com os custos dos gestores. Via de regra, neste caso o diretor comercial é substituído diretamente pelo proprietário da empresa.

Se uma empresa tem vários fundadores, eles geralmente distribuem áreas de gestão entre si. Um deles assume o bloco de ganhar dinheiro, o segundo fica encarregado do complexo administrativo e econômico, etc.

No caso de grande negócio, as funções de um diretor comercial são frequentemente distribuídas entre os chefes de departamento.

Mas no trabalho das médias empresas, o diretor comercial passa a ser uma figura chave - um gestor de topo, de quem depende diretamente a parte lucrativa do negócio.