Diretor geral e comercial. O que faz o departamento comercial de uma empresa?

Vale ressaltar que em diversas empresas as responsabilidades desse gestor envolvem a liderança de componentes da atividade como vendas, marketing, publicidade e compras. Portanto, vale dizer que o título do cargo pode soar diferente, por exemplo, diretor de vendas ou diretor de marketing.

Responsabilidades do trabalho do diretor comercial

Cargo diretor comercial praticamente não tem arestas, portanto a gama de suas tarefas e funções pode ser bastante ampla. Pode atuar nas seguintes direções:

Desenvolvimento de planos de atividades de uma empresa ou organização em conjunto com a administração, ou seja, o diretor-geral e a empresa de acionistas.
Buscando novos caminhos e oportunidades necessárias para que a empresa se desenvolva e ocupe com sucesso seu nicho de mercado.
Resolver problemas na área de desenvolvimento de pessoas, por exemplo, vendedores e gestores.
Análise de mercado.
Gestão do departamento de vendas, seleção e seleção de canais de vendas.
Desenvolvimento de política de preços e gama de produtos ou serviços prestados pela empresa, programas de aumento de vendas.
Além de desenvolver e implementar esses programas, esse gestor deve garantir que eles funcionem de maneira positiva e sejam implementados.
Exercer o controle na área de logística.
Fazer planos e previsões sobre as necessidades e custos futuros da empresa.

Além das responsabilidades acima, uma pessoa que ocupa este cargo também pode ser responsável pela cooperação oportuna e confiável com fornecedores (matérias-primas, produtos, serviços, etc.), resolver problemas de todas as entregas, selecionar fornecedores e participar no planejamento da empresa. orçamento por um determinado período de tempo.

Descrição do trabalho

Em cada empresa e organização, a descrição do cargo do titular do cargo é elaborada tendo em consideração todas as características da atividade que a empresa desenvolve. Portanto, a descrição do cargo de, por exemplo, o diretor comercial de uma refinaria de petróleo e a descrição do cargo de uma pessoa que ocupa cargo semelhante em uma empresa que realiza vendas electrodomésticos, será bem diferente.

Mas, no entanto, eles também terão lista geral tarefas e áreas nas quais este gestor deve ser capaz de compreender e trabalhar.

É importante compreender que quem ocupa o cargo de diretor comercial deve possuir o nível adequado de conhecimentos e habilidades, bem como experiência em cargos de gestão.

Qual é o papel do diretor comercial?

Como este gestor possui um amplo leque de responsabilidades e tarefas, é bem possível supor que ele desempenhe uma das funções de liderança e importância na empresa.

Sem a sua participação não se realiza uma única reunião importante de acionistas da empresa, não se discutem planos e perspectivas de desenvolvimento da organização, não se forma o orçamento do exercício e só com a sua aprovação são celebrados contratos com fornecedores e empresas prestadoras de serviços.

Por ser um diretor comercial uma pessoa com determinados poderes, é importante atentar para suas características pessoais no momento da contratação, para que você não tenha que lidar com o uso do cargo oficial para fins pessoais.

Direitos e responsabilidades de um diretor comercial

Este funcionário tem o seguinte direitos:

Representar os interesses da empresa em relação às suas atividades agências governamentais, outras organizações, empresas e instituições.
Efetuar pedidos de informações às divisões e filiais da empresa que sejam necessárias ao desempenho das suas atividades.
Apresentar propostas relativas ao desenvolvimento e melhoria da empresa à apreciação dos acionistas e do diretor geral.
Desenvolva responsabilidades para seus subordinados.
Participar na preparação e desenvolvimento de documentação relativa às suas atividades.
Colocar assinatura e visto na documentação que esteja diretamente relacionada às suas atividades.
Exigir da administração de uma empresa ou empreendimento que sejam atendidas todas as condições organizacionais e técnicas para o desempenho das atividades laborais.
Interagir sobre questões relacionadas às suas atividades com os chefes de outras divisões estruturais.

À lista acima destes direitos, qualquer organização, se considerar necessário, tem o direito de acrescentar os seus próprios.

Na maioria das empresas responsabilidade este funcionário se resume aos seguintes pontos:

Para crimes cometidos no exercício de atividades de acordo com o Código Penal da Federação Russa, o Código Civil da Federação Russa.
Por desempenho impróprio ou descumprimento de funções oficiais prescritas na descrição do cargo de acordo com legislação trabalhista RF.
Por causar danos materiais à empresa de acordo com o Código Penal da Federação Russa, o Código Civil da Federação Russa.

A direção da organização também tem o direito de incluir no documento que regulamenta as atividades do funcionário (descrição do cargo) cláusulas adicionais sobre sua responsabilidade.

Responsabilidades de um diretor comercial de uma LLC

As responsabilidades do diretor comercial de uma LLC, ou seja, de uma empresa privada, são em grande parte determinadas pelas especificidades de suas atividades. Na maioria das empresas, independentemente da forma (LLC, OJSC ou JSC), o diretor comercial desempenha as seguintes funções:

está envolvido na determinação da estratégia e política da empresa;
compila características dos produtos vendidos;
realiza comunicação intracorporativa e intercorporativa sobre questões que se relacionam diretamente com as vendas de produtos manufaturados;
otimiza mecanismos e métodos de vendas.

Além disso, esse gerente em uma LLC pode estar envolvido na elaboração de relatórios sobre suas atividades, na organização do treinamento de funcionários e na resolução de alguns problemas e tarefas de pessoal.

Responsabilidades de um diretor comercial de uma empresa comercial e de construção

Para maior clareza, as responsabilidades de um diretor comercial podem ser consideradas a partir do exemplo de uma empresa comercial e de construção. Responsabilidades de uma pessoa que ocupa esta posição em um grande companhia de construção, geralmente são os seguintes:

procura novos clientes que necessitem de serviços de construção;
está envolvida no desenvolvimento de áreas da empresa como construção, design;
negocia com fornecedores e clientes;
analisa organizações concorrentes;
prepara documentação, ofertas comerciais relacionados com a prestação de serviços de construção;
prepara documentos para participação em licitações;
controla a qualidade e o prazo dos serviços de construção prestados pela empresa.

As principais atribuições do diretor comercial em empresa comercial um pouco diferente, uma vez que todas as suas atividades visam vender e promover os produtos comercializados no mercado, a fim de aumentar as vendas e os lucros. Este gestor está empenhado em formar planos de compras e vendas, selecionar e treinar gestores de vendas, desenvolver a política de marketing da organização e elaborar sistemas de motivação e adaptação de pessoal.

Qualquer que seja a área em que um determinado gestor atue, é muito importante que suas características pessoais correspondam ao nível do cargo que ocupa. Pessoas de sucesso nesta posição serão aquelas que são sociáveis, resistentes ao estresse, móveis, capazes de pensar estrategicamente, têm as qualidades de um líder, são responsáveis e podem analisar.

Sem aprofundar a essência do trabalho, pode-se pensar que Departamento de vendas segue completamente o princípio do pessoal de linha. O departamento comercial não é um todo: as suas funções e vendas estão divididas em componentes autónomos, mas ao mesmo tempo têm o mesmo valor e equivalem ao trabalho de todo o departamento. Seu único objetivo comum é forçar o comprador a adquirir um determinado produto. O facto de cada componente funcionar de forma independente no departamento comercial não deve afectar negativamente o trabalho de cada vertente da actividade;

O que faz o departamento comercial de uma empresa?

As características distintivas de qualquer atividade são a presença de seu direcionamento e a organização de tarefas para atingir os picos desejados. O objetivo do departamento comercial é a aquisição por pessoas físicas ou jurídicas entidades legais bens e serviços oferecidos no mercado, ou trocá-los por outros bens para benefício mútuo. Curiosamente, os elementos operados pelo marketing também são operados pelo departamento comercial. A organização do departamento comercial é complexa, mas ao mesmo tempo permite-lhe realizar muitas tarefas.

O principal objetivo do departamento comercial é criar um sistema específico de medidas que vise regular os processos de compra e venda, satisfazer a procura e obter lucro.

Todos os processos regulados pelo departamento comercial da empresa são divididos em dois tipos: tecnológicos e comerciais.

Os processos tecnológicos estão relacionados à logística. Este conceito refere-se a todas as operações realizadas durante o transporte da carga (transporte, descarga, armazenamento, embalagem, embalagem). Essas operações são uma continuação do processo produtivo e da movimentação direta do transporte.

As transações comerciais representam todos os processos relacionados de uma forma ou de outra à compra e venda. Esta lista também inclui processos organizacionais e econômicos. Não se pode dizer que estejam diretamente relacionados com a compra e venda, mas esses processos afetam definitivamente a sistematização do fluxo comercial.

As operações comerciais também são funções do departamento comercial:

estudo da demanda por um produto, sua previsão. Pesquisa da demanda do consumidor por determinados grupos de bens;
busca e identificação de fornecedores;
todas as ações relacionadas à formação de uma gama de produtos;
gestão de sortimento;
justificativa econômica para a escolha de um determinado fornecedor;
organizar relacionamentos com fornecedores;
organização do serviço;
celebração e rescisão de contratos, todos trabalham com documentação;
seleção de técnicas de marketing para venda de mercadorias;
a utilização de marketing nas redes sociais, publicidade na Internet, etc.
avaliação e estudo das próprias atividades.

Exemplos de normas para o departamento comercial

A base para a utilização de quaisquer técnicas e ações nas atividades comerciais devem ser as condições atualmente prevalecentes no mercado.

O trabalho correto e produtivo do departamento comercial de uma empresa só se desenvolverá se todo o pessoal compreender perfeitamente quais são as tarefas do departamento comercial:

implementação;
previsão de vendas;
política de implementação – vendas e atendimento;
estudar a situação do mercado;
publicidade, marketing, desenvolvimento comercial;
definir preços para toda a gama de produtos;
embalagem e distribuição;
pessoal comercial.

Responsabilidades do departamento comercial

Muitas empresas ainda terceirizam as responsabilidades publicitárias para agências especializadas. A direção do empreendimento determina apenas a política de realização de campanhas publicitárias. Mas é hora de entender que a publicidade determina em grande parte a política da própria empresa; a percepção da empresa pelos clientes depende diretamente dela; A melhor solução neste caso, será introduzido o cargo de administrador do departamento comercial.

Essa pessoa é necessária para garantir que a publicidade reforce a política da empresa, mas não a estabeleça. Uma boa publicidade é um dos condições importantes vendas e compras de mercadorias. A empresa precisa cronometrar seus esforços de acordo com as capacidades de vendas, produção e distribuição.

Pesquisa de mercado

Não importa de onde foram obtidas as informações sobre o estado atual do mercado (aplicação às agências de publicidade, observações próprias, uso informações gerais como fonte), é o componente mais importante para a realização de campanhas de marketing. A responsabilidade pela recuperação de informações atribuída à alta administração tornará qualquer conhecimento adquirido inútil e desnecessário. Seria muito melhor atribuí-lo à “camada de trabalho”, então qualquer informação recebida se tornará uma poderosa ferramenta de planejamento para você. Essa técnica de pesquisa de mercado ajuda a organizar as atividades de todas as camadas de colaboradores do departamento comercial, além de fazer previsões de vendas. A pesquisa de mercado ainda não é tão amplamente utilizada no trabalho das empresas.

Planejando a gama de produtos e definindo preços

A fixação de preços nos departamentos comerciais pelos administradores ainda não se enraizou nas empresas nacionais. O facto de os preços serem fixados nos departamentos comerciais é considerado uma heresia. Mas o fato de os funcionários do departamento comercial terem influência na gama de mercadorias é claro para todos. O compromisso para sair desta situação será a criação de uma nova sede de fixação de preços, que será supervisionada por administradores comerciais.

Previsão e planejamento de receitas e salários

O planejamento dos volumes de vendas e receitas futuras depende do lucro planejado. Esta responsabilidade é geralmente atribuída a todos os níveis de gestão. Porém, para calcular o lucro planejado, é necessário criar uma previsão de vendas. É isso que faz o departamento comercial, onde se estuda a situação atual do mercado e as vendas passadas. Esta é a única maneira de obter uma previsão mais precisa.

Organização de vendas em atividades comerciais em geral

Uma das vantagens deste conceito é a capacidade de coordenar o trabalho dos serviços de pessoal do departamento comercial. Também uma vantagem indiscutível é que a utilização deste conceito implica coordenação transações comerciais com outras componentes da obra (produção, trabalho administrativo e financeiro). Mas a contribuição mais significativa deste conceito é que as vendas ficam intimamente ligadas a outros tipos de atividades empresariais. Assim, o chefe de departamento recebe maior liberdade de atuação e muitos novos meios de gestão do departamento comercial. O chefe do departamento estabelece relacionamentos com a administração em publicidade, pesquisa, planejamento e desenvolvimento de operações. Através de esforços conjuntos, orientados pela política geral da empresa, alcançam os seus objetivos.

Como é a estrutura do departamento comercial de uma empresa?

Quando surge uma nova organização, o departamento comercial surge por si só, desenvolve-se espontaneamente, o seu trabalho não é coordenado. O departamento comercial nessas empresas não possui limites de responsabilidade claramente definidos e os níveis de subordinação são estabelecidos por meio da estrutura organizacional. No entanto, isso não impede que o departamento continue o seu trabalho.

Normalmente, a culpa pelo desempenho improdutivo do departamento é atribuída aos vendedores. Mas a responsabilidade também é de todo o departamento comercial. Cada erro do sujeito afeta todo o sistema de vendas como um todo.

Muitos criaram Vários tipos estruturas, cada uma das quais é projetada para executar determinadas tarefas e atingir os objetivos definidos. É extremamente importante que a estrutura comercial e a política de distribuição da empresa correspondam, só assim será possível implementar eficazmente os objectivos estratégicos de desenvolvimento do negócio.

Entre os diversos departamentos de vendas, os seguintes princípios para organizar o trabalho do departamento comercial são os mais utilizados.

Geográfico. Para utilizar esse tipo de organização, é necessário localizar uma unidade de vendas em cada região na forma de representante oficial ou filial.

Mercado. Implica competição entre equipes, cada uma delas responsável pela venda de um produto específico, nos mesmos mercados.

Cliente. Esse tipo de organização divide os departamentos em categorias especializadas em um nível específico de cliente. Normalmente, os departamentos são divididos em departamento corporativo de atendimento ao cliente e departamento de vendas no varejo. Mas existem departamentos de serviços comerciais com um grande número de divisões.

Funcional. O caso em que o processo de vendas consiste na implementação sequencial das seguintes etapas:

busca e seleção de base de clientes;
discussão das condições de trabalho e vendas experimentais;
cooperação e serviço de acompanhamento;

Esse tipo de especialização considera a divisão dos departamentos em etapas de vendas. Uma divisão é frequentemente usada em especialistas do departamento comercial que trabalham com a base de clientes e vendas diretas, e em especialistas envolvidos em vendas subsequentes e prestação de serviços.

Matriz.É mais vantajosamente utilizado por organizações que vendem bens complexos, tanto intelectuais como técnicos. As vendas dessas empresas são formadas na forma de projetos. Normalmente, essas empresas recrutam especialistas líderes em cada uma das áreas utilizadas na produção, e todos se revezam no trabalho com o cliente. Um bom exemplo de empresas que utilizam essa estrutura seriam agências de consultoria, empresas de TI, etc.

Princípios de organização	Vantagens	Imperfeições
Geográfico	Estrutura simples e proximidade com os clientes. Baixo custo de vendas e custos administrativos relativamente baixos.	Os benefícios da especialização são perdidos. Controle gerencial limitado sobre a alocação da força de vendas. É difícil trabalhar com uma ampla variedade intercambiável. O desempenho de uma região depende muito do representante.
Por produto	Mais fácil de transmitir conhecimento especializado por tipo de produto. Mais facilidade para planejar entregas aos clientes. No caso de departamentos concorrentes, elevada cobertura territorial.	Duplicação de esforços: um cliente – vários vendedores. Grandes custos administrativos. É necessário um alto grau de coordenação de trabalho.
Por clientes	Permite levar melhor em consideração os interesses e necessidades dos clientes. Alto grau de controle sobre a distribuição dos esforços de vendas.	Existe o perigo de “perder” um nicho de cliente potencialmente interessante.
Funcional	Baixa dependência dos clientes de um vendedor específico. A especialização em vendas permite que os vendedores se concentrem no que fazem de melhor. Vendedores fortes podem ser “descartados” com pessoal menos dispendioso.	É necessário um elevado grau de coordenação do trabalho (especialmente para departamentos com funções diferentes). É necessário motivar diversas unidades independentes para resultado geral em trabalhar com um cliente.
Matriz (design)	Rápida concentração de recursos heterogêneos por diferentes períodos. Alto grau de controle sobre o trabalho dos vendedores e da equipe do projeto.	Altos custos de vendas e administração. Dificuldades com motivação e contabilidade de custos. Conflitos de interesse dos participantes.

Princípios fundamentais do trabalho produtivo da estrutura organizacional do departamento comercial:

Total conformidade da estrutura com os objetivos e prioridades do empreendimento.
Construir uma estrutura em torno de certas funções.
Fixar direitos, responsabilidades e poderes na estrutura.
Estabeleça o grau de controle em função dos volumes de vendas e da independência dos vendedores durante as transações.
Desenvolva flexibilidade de estrutura. Deve adaptar-se às condições de mercado, à disponibilidade de determinados produtos e às flutuações de preços.
A estrutura deve ser equilibrada e levar em consideração os interesses dos demais departamentos: departamento de suprimentos, departamento financeiro, departamento de marketing.

Uma estrutura bem desenvolvida é um dos aspectos mais necessários ao desenvolvimento de uma empresa, mas nem todas as empresas podem se orgulhar de ter um departamento comercial. A maioria considera isso uma formalidade, mas a ausência desses componentes leva a uma desordem generalizada. Embora os funcionários mais experientes compreendam perfeitamente a “hierarquia” da empresa, isto pode ser um problema para os recém-chegados. Criar uma determinada estrutura os ajudará a se adaptar mais rapidamente. Sistemas sem estrutura são benéficos para os gestores de nível médio, pois em tais situações eles tentam obter autoridade imerecida.

Cada empresa permanece única, por isso não se pode dizer que os processos nelas são os mesmos. A estrutura criada para uma grande empresa pode ser muito diferente da estrutura criada para um pequeno escritório. Para traçar a estrutura correta, é necessário traçar um diagrama dos possíveis departamentos de atividade comercial.

Características dos principais elementos estruturais do departamento comercial

Composição do departamento comercial

Em algumas empresas comerciais, um Conselho de Administração se reúne para resolver problemas importantes. Este é o nome dado a um encontro dos principais especialistas da área comercial. As discussões abertas ajudam-nos a atingir conjuntamente os seus objetivos, encontrar as melhores opções para resolver problemas produtivos e comerciais e evitar a fragmentação dos interesses departamentais.

A seguinte opção para construir uma estrutura organizacional também é possível. O Diretor de Marketing passa a ser o supervisor direto do Diretor Comercial ou o gerencia indiretamente.

Outra opção para desenvolver a estrutura organizacional é introduzir o cargo de diretor executivo (comercial) de departamentos. Este regime será útil para as empresas que necessitam de reduzir o número de responsabilidades do diretor-geral e dar-lhe a oportunidade de lidar com tarefas mais urgentes e importantes. Por exemplo, ele pode dedicar seu tempo estabelecendo relações comerciais com empresas ou fornecedores. O diretor executivo também pode assumir a área de segurança ou comercial.

Departamento de vendas

Não só o departamento de vendas, mas também outros componentes da produção são responsáveis pelo sucesso comercial. Porém, é esse departamento que traz o principal lucro para o empreendimento. O sistema do departamento de vendas deve estar claramente depurado e os funcionários devem estar motivados, só assim o rendimento da empresa será o mais alto possível.

Por conveniência, os chefes de cada divisão são chamados de gerentes seniores do departamento comercial. Em palavras simples, cada departamento tem seu chefe, que controla totalmente o seu trabalho. Várias variações nos nomes desses cargos são possíveis, mas a essência não muda.

A afirmação de que o departamento de vendas é o coração da empresa é confirmada pelos inúmeros fluxos de finanças e informações que o conectam a outros departamentos.

Nome	De quem/para (departamento, serviço)
FLUXO DE RENDA
Política de vendas - conceito de vendas, sortimento, preços, etc.	Diretor comercial. Marketing
Apoio metodológico para organização e gestão de vendas	Chefe do Departamento de Vendas. Diretor comercial
Produto: disponibilidade para vendas atuais, estoque planejado, entregas programadas	Distribuição de produtos (armazém)
Entrega da mercadoria aos clientes: exatamente no endereço, no prazo, sem comprometer as qualidades do consumidor	Distribuição de produtos (distribuição)
Informações sobre a disponibilidade e movimentação de mercadorias	Distribuição de produtos (armazém). Compras. Logística. BD
Dinheiro	Departamento contábil, financeiro
Apoio material (equipamento de trabalho - telefones, computadores, etc.)	Gerente
Suporte de informações, resultados de cálculos analíticos	Banco de dados, análise de marketing
	Marketing
Análise baseada em resultados de vendas	Marketing
Resultados do trabalho de sinistros	Marketing
Resultados da pesquisa de marketing: plano de contra-vendas por clientes, segmentos e regiões, novas formas de trabalhar com clientes, etc.	Marketing
Dados sobre eficiência econômica das vendas por produto	Departamento financeiro. BD
Dados de contas a receber de clientes	Contabilidade. BD
Pessoal que decide tudo	Serviço de pessoal
Resolução de disputas com clientes	Serviço legal. Serviço de segurança
TRANSMISSÃO DE SAÍDA
Dinheiro no banco/dinheiro, transações concluídas, contratos, pedidos	Departamento contábil, financeiro
Orçamento de vendas (plano de vendas)	Departamento financeiro. Marketing
Ordem de planejamento de sortimento de mercadorias	Produção. Compras. Distribuição de produtos. Logística. Marketing
Orçamento de custos	Departamento financeiro
Informações sobre o feedback dos clientes sobre a qualidade dos produtos e serviços da empresa	Marketing
Informações sobre o estado do mercado-alvo, coletadas em nome do serviço de marketing	Marketing
Propostas de política comercial da empresa	Diretor comercial. Marketing
Bancos de dados de existentes e potenciais clientes. Relatórios operacionais dos gerentes de vendas. Relatório final do departamento de vendas sobre os resultados dos trabalhos do período	Diretor comercial. Departamento financeiro. Marketing

Grupos comerciais operacionais

Os grupos operacionais são divididos de acordo com determinados critérios e seu número depende da segmentação do mercado, mas existem outros fatores que influenciam isso. Se a gama e o volume dos bens fornecidos forem pequenos, os grupos comerciais são divididos por região. Caso contrário, os grupos comerciais são divididos em grupos de bens fornecidos às regiões em causa. É mais lucrativo para as organizações que vendem ou recebem mercadorias de uma empresa atacadista formar grupos em relação a essas contrapartes. O mesmo esquema é usado para organizações de vendas para outras empresas.

Esse grupo consiste de 2 a 4 pessoas, não há um líder específico e todas as decisões são tomadas coletivamente. Assim, toda a equipe é responsável pelo erro de um participante. Este método de organização permite processos de trabalho mais rápidos, dedicação total de cada colaborador, aumento da eficiência e qualidade do trabalho em geral, simplificação da formação de novos colaboradores e cria uma certa competição entre grupos. O grupo também realiza algumas análises do departamento comercial.

O trabalho no departamento comercial é produtivo se forem observadas estas regras imutáveis:

É proibido perder ligações durante a jornada de trabalho.
Cada funcionário deve ser “experiente” na área onde seu grupo atua e não pode se dar ao luxo de ter lacunas de conhecimento.
Caso o grupo não tenha competência na questão do cliente, ele é redirecionado para atendimento a um grupo que possua o conhecimento necessário.
Os integrantes do grupo devem escolher o horário de almoço e também substituir uns aos outros durante as férias de um dos colaboradores. Se a questão não puder ser resolvida pacificamente, ela será encaminhada à alta administração para consideração.

A localização ideal dos grupos comerciais é a seguinte: todos os grupos ficam em uma sala, separados por biombos. Cada funcionário possui seu próprio telefone e monitor pessoal conectado a uma rede comum.

Departamento de Coordenação e Aprovisionamento

A organização das atividades comerciais depende quase inteiramente do trabalho deste departamento. Ele trabalha em estreita colaboração com outros departamentos especializados e equipes comerciais.

As atribuições do Departamento de Coordenação e Aprovisionamento são as seguintes:

distribuição e controle de entrada de mercadorias;
controle sobre a execução das tarefas pelos departamentos;
acompanhar a eficiência das entregas e dar garantias aos clientes;
manter uma reserva de mercadorias demandadas em armazéns;
controle da unidade da política empresarial;
criar propostas para alterar a gama de produtos em relação à sua demanda;
criação de grupos comerciais para trabalhar com fornecedores.

Departamento de Transporte e Operações Aduaneiras

O departamento é chefiado por um diretor comercial. As principais atribuições do departamento de transportes e serviços aduaneiros são as seguintes:

Procure os métodos de transporte mais lucrativos.
Controle de documentos aduaneiros, registro de passaportes de transações.
Organização do suporte ao produto a pedido do cliente.
Criação de novos armazéns ou áreas de transbordo por motivos justificáveis.
Segurança veículos, Incluindo o transporte.
Acompanhamento da pontualidade das entregas e do recebimento pelo cliente dos documentos necessários.
Fornecimento de carga com documentos de seguro.

O Diretor de Marketing gerencia muitos departamentos. Vamos dar uma olhada nas funções e tarefas de alguns deles.

Departamento de Marketing e Preços

Este departamento é responsável pelo estudo contínuo do mercado comprador e do mercado empresarial. As informações recebidas dão-lhes a oportunidade de oferecer ao diretor de marketing diversas opções de promoção de um determinado produto, entre as quais você encontra:

Mudanças na gama de produtos em relação à previsão e à situação atual do mercado.
Propostas de substituição de fornecedores por outros mais competitivos (oferecendo produtos mais baratos ou de melhor qualidade que os disponíveis).
Melhorando o mercado de vendas.
Entrada da empresa em níveis mais desenvolvidos do mercado.

Este departamento mantém registros de todos os materiais comprados e vendidos pelos concorrentes, coleta todas as informações existentes sobre políticas de preços no mercado, vendedores concorrentes e índices atuais. Ao mesmo tempo, o departamento coleta dados sobre as empresas com as quais já teve contato.

A equipe de precificação do departamento assessora as equipes comerciais sobre os preços vigentes no mercado, analisa os relatórios que elas preenchem e os envia ao responsável do departamento comercial para revisão. O grupo de preços também apresenta novas propostas para alterar a gama de produtos.

Antes de grandes reuniões, o departamento justifica o motivo da discussão do novo política de preços, mudanças no mercado e outras questões importantes de sua competência.

Necessário para executar as seguintes tarefas:

Acompanhar a eficácia da publicidade de um determinado produto, bem como da empresa como um todo, compilando características do departamento comercial.
Organização de campanhas publicitárias e cálculo dos custos para a sua implementação, justificação dos motivos das suas decisões.
Implementação do plano de eventos aprovado através da celebração de acordos com empresas de publicidade.
Envio de versões experimentais ou promocionais de produtos.
Envio de produtos da empresa para participação em diversas exposições e feiras.

As pequenas empresas podem combinar os dois departamentos mencionados acima.

Departamento intermediário

Envolvido no desenvolvimento de esquemas de vendas. Para trabalho de qualidade O departamento necessita do apoio de outros componentes da empresa: departamento de marketing e preços, departamento de alfândega (transporte), departamento de organização de manutenção, departamento de coordenação de compras e vendas. Todos os grupos comerciais interessados em divulgar o produto comercializado também estão envolvidos.

Elaborada a proposta, o departamento intermediário a submete à apreciação do conselho de administração. E após sua aprovação, a proposta vira plano de metas.

Agora o departamento só precisa encontrar intermediários comerciais promissores, preparar todos os documentos para assinatura e iniciar a cooperação com eles. Após a assinatura do contrato, o departamento monitoriza o cumprimento das condições especificadas no documento, bem como o trabalho dos departamentos. As negociações para a celebração do contrato são conduzidas pelo diretor de marketing.

Diretor Geral fala

Sergey Miroshnichenko, Diretor Geral da Srednevolzhskaya Gas Company LLC, Samara

Estamos entre os monopólios naturais, somos uma empresa de serviços, portanto não temos divisões envolvidas em vendas e compras no sentido padrão. Deputados, chefes de filiais e departamentos estruturais reportam-se ao Diretor Geral da empresa. Cada departamento é uma unidade estrutural bastante independente, com isolamento financeiro, plano de trabalho, procedimento de execução dos trabalhos e pagamentos. Cada compra visa fornecer recursos para a construção e transformação de redes. Compra da parte principal bens necessáriosé realizado pelo Departamento de Produção e Equipamentos Tecnológicos (UPTK), que faz parte da controladora e reporta-se ao Diretor Geral Adjunto do departamento comercial da empresa; Ao longo de vários anos de funcionamento, a empresa adquiriu uma lista de parceiros de confiança, a estrutura de trabalho foi agilizada e, por isso, considero inoportuno formar um departamento de compras e disponibilizar um cargo para o chefe deste departamento.

Os funcionários da UPTK e os funcionários responsáveis pela licitação (realizando atividades sob a liderança do Primeiro Diretor Geral Adjunto) selecionam um fornecedor. Depois disso, o departamento de licitações analisa a regularidade do procedimento de compra, a seleção de um fornecedor, seja através de solicitação de orçamento ou através de concurso. A seleção final ocorre no setor de licitações e é elaborado um protocolo. Via de regra, esse processo é realizado na assinatura de contratos sérios e de grande porte. Um produto exclusivo geralmente é adquirido de um fornecedor específico, pois aqui a atenção é dada principalmente à qualidade. O departamento fornece produtos ao armazém principal a pedido de outros departamentos.

Como organizar uma gestão competente de um departamento comercial

A componente financeira das atividades de uma empresa não acontece por si só;

O sistema de gestão do departamento comercial é um complexo de componentes, as relações entre eles, bem como as manipulações da empresa que desenvolve atividades comerciais.

Para sistematizar a gestão do departamento comercial é necessário:

Preparar metas para implementação de atividades comerciais.
Dispersar funções de produção e gestão de negócios.
Distribua tarefas entre os funcionários do departamento de vendas.
Agilize as interações dos colaboradores do departamento comercial e a ordem de funções que desempenham.
Pegar nova tecnologia fabricar o produto ou reconstruí-lo.
Otimizar o sistema de incentivos, abastecimento e vendas.
Realizar a fabricação de produtos e o processo comercial e tecnológico.

A estrutura de gestão é baseada em vários subsistemas: metodologia, processo, estrutura e técnica de gestão.

O processo de gestão do departamento comercial de uma empresa é uma componente da esfera da gestão, que inclui o desenvolvimento de uma estrutura de comunicação, a criação e implementação de regulamentos de gestão e a criação de uma estrutura de suporte à informação de gestão.

A organização da gestão do departamento comercial assenta nos seguintes elementos:

Desenvolvimento.
Formação.
Estabelecer as propriedades de peças isoladas com base em tarefas.
Criação de um esquema de coordenação que garanta a capacidade de adaptação às mudanças nas circunstâncias comerciais.
Separação de responsabilidades para atividades comerciais.
Formação de um esquema de fornecimento de dados que auxiliará na tomada de decisões.

Os objetivos da atividade comercial da empresa estão divididos em tarefas específicas unidas pelo ramo de atividade:

compra de bens;
seu sistema de armazenamento;
rotas de vendas, etc.

Os seguintes princípios são considerados a base para a criação da estrutura organizacional do departamento comercial e da sua gestão:

Definir um objetivo claro e preciso para a organização de um departamento comercial.
Formação de atitude para que o departamento comercial atinja os objetivos gerais da organização.
Formação de trabalho mútuo entre departamentos.
Formação de um aparato e sistema de gestão claros com subordinação unificada e hierarquia correta na empresa. Divisão precisa de responsabilidades entre os diferentes participantes da gestão.
Construindo uma abordagem versátil para o trabalho de gerenciamento.
Buscar um número mínimo de elos na cadeia de gestão.
Formação da orientação do sistema de liderança.
Fornecimento de informações executivas.
Flexibilidade e adaptabilidade ao ambiente fluido das condições de mercado.

A gestão empresarial está intimamente ligada à gestão de toda a empresa. Assim, ao criar a estrutura de um departamento comercial e ao escolher a forma de gerenciá-lo e suas atividades, é preciso lembrar a relação de cada elemento que faz parte do sistema de gestão.

Os métodos de gestão são um meio de influenciar a gestão e os processos associados ao departamento de negócios. Eles consistem em administrativo, organizacional, econômico e jurídico. Os métodos de liderança acima implicam uma combinação frutífera. Sua interação depende de quaisquer condições operacionais da organização comercial e do ambiente de mercado.

Departamento de vendas: 4 etapas para organizar o trabalho eficaz dos gestores

Cargos-chave no departamento comercial para o eficaz funcionamento da empresa

Para administrar com competência um departamento de atendimento comercial é necessária a participação das pessoas e a sistematização do trabalho. É necessário selecionar especialistas do departamento comercial e sua formação de alta qualidade, sistematizar e gerenciar as atividades dos departamentos comerciais e estabelecer uma cooperação frutífera entre os departamentos envolvidos no atendimento ao cliente. Já apurámos, referindo-nos à comunicação funcional do departamento comercial, que a maior parte dos departamentos está envolvida nestes processos. Neste sentido, a principal tarefa da organização e gestão comercial é a disponibilidade de pessoal profissional, de quem tudo depende.

Chefe do departamento comercial

Na primeira fase da organização de um departamento comercial, é necessário encontrar o responsável pelo departamento comercial, atribuir-lhe um cargo e determinar as suas competências, para depois orientá-lo quanto aos objetivos do trabalho.

O cargo não é uma formalidade. Não assuma o cargo sem a responsabilidade necessária. Por trás do cargo de funcionário que atua no departamento comercial, a essência deve ser visível: os deveres do funcionário, sua responsabilidade para com a empresa, capacidades e poderes, bem como os requisitos para ele.

O departamento comercial é, na maioria dos casos, chefiado por um diretor comercial. Os departamentos relacionados com a circulação de dinheiro na empresa devem realizar manipulações, dirigindo-se especificamente a ele. Às vezes, dependendo do tamanho da produção, atividade semelhante ambiente de trabalho tem um cargo diferente: diretor de vendas, diretor de vendas e marketing ou chefe do departamento de vendas.

Tarefas primárias do departamento comercial e do seu diretor. Em primeiro lugar, deve estimular e acompanhar de todas as formas possíveis o processo de venda de mercadorias e o seu aumento. Em segundo lugar, melhorar as ligações de distribuição e dominar a rede regional. O chefe da empresa deve formular claramente as responsabilidades do trabalho que o diretor comercial possa compreender e cumprir.

Outra forma de interação é possível - o próprio diretor analisa a organização do departamento comercial, encontra novos caminhos para o seu desenvolvimento e o andamento de todo o empreendimento. Ao final da formação das ideias, um funcionário do departamento comercial as encaminha ao diretor-geral ou ao conselho de administração. Somente após tais eventos os objetivos principais são definidos e novas perspectivas são formadas.

A descrição do cargo ou regulamento do departamento comercial fornece um exemplo de comportamento para casos semelhantes. Aborda as questões acima relacionadas à determinação das metas e objetivos do trabalho de um diretor comercial, à construção de uma hierarquia de produção, a um sistema de interação entre os funcionários e a métodos de avaliação. atividade de trabalho e uma lista das principais tarefas.

Especialistas em Negócios

Especialistas do departamento comercial participam da organização e implementação de processos de logística e vendas de produtos, vendas de serviços, realizam pesquisas de marketing e assessoram nesses assuntos.

Suas responsabilidades incluem:

Participação no planejamento e organização da logística, acompanhando o cumprimento das obrigações contratuais, recebimento e venda de recursos de matérias-primas, materiais, combustíveis, energia e equipamentos.
Determinar requisitos de recursos materiais e produtos acabados e conformidade de sua qualidade com normas, especificações técnicas, contratos e outros documentos normativos, elaborando reclamações para itens de estoque de baixa qualidade fornecidos e preparando respostas a reclamações de clientes.
Realização de um estudo abrangente e análise de mercados de bens e serviços, a fim de influenciar ativamente a demanda do consumidor para expandir as vendas de produtos.
Elaboração de propostas de planejamento da produção de bens (serviços) específicos e preços dos mesmos de acordo com as mudanças nas condições de mercado.
Participação no planejamento e organização de vendas de produtos (transporte, armazenamento, entrega ao consumidor).
Participação no planejamento e organização dos serviços.
Desenvolvimento e participação em eventos promocionais.
Consultoria em questões de marketing e outros aspectos da organização de atividades comerciais.
Desempenhar funções relacionadas.
Supervisionar outros funcionários.

Exemplos de profissões incluídas neste grupo básico:

O gerente do departamento comercial é um especialista diretamente envolvido nas operações comerciais: compras e vendas. As responsabilidades de um gerente de departamento comercial dependem das especificidades e do porte de um determinado empreendimento, do nicho que ocupa no mercado, etc.
Especialista em marketing (pesquisa e análise de mercado).
Especialista em publicidade.
Especialista em commodities.
Economista para trabalhos contratuais e de sinistros.

Diretor Geral fala

Ilya Mazin, Diretor Geral do Office Premier CJSC, grupo de empresas Erich Krause, Moscou

O chefe do departamento comercial é necessário para organizar o trabalho do departamento comercial. Se for necessário conectar dois componentes: obter condições comerciais favoráveis na entrada, ou seja, condições de entrega (sejam componentes ou produtos acabados), e conseguir condições de venda favoráveis. Na ausência de uma destas funções, não há necessidade de chefe do departamento comercial.

Empresas muito pequenas e muito grandes não precisam gerir um departamento comercial. Pequeno porque, na maioria das vezes, é difícil para eles pagar por uma grande equipe de gestão. Normalmente nestas situações as funções de chefe do departamento comercial são desempenhadas pelo proprietário, se houver vários, então normalmente as áreas de gestão são divididas entre eles: alguém pode tratar das questões administrativas e económicas, alguém controla as finanças; volume de negócios e lucro (e é essencialmente um diretor comercial). Nas grandes empresas, pelo contrário, as responsabilidades de um diretor comercial são frequentemente distribuídas entre os diretores de linha.

Mas para as médias empresas este é um número chave. O chefe do departamento comercial é um gestor de topo que garante o que há de mais importante na empresa - a criação de uma parte rentável.

Como analisar o desempenho dos departamentos comercial e de vendas

Não importa onde está a sua posição na hierarquia da empresa se a sua responsabilidade é trabalhar no departamento comercial e planejamento estratégico suas atividades ou, dito de outra forma, estratégia de mercado e marketing, então você é responsável por atingir um determinado número de vendas e crescimento econômico da empresa.

Muitas vezes, o volume de vendas esperado não é alcançado devido a preços de venda inflacionados, preços elevados das matérias-primas, financiamento insuficiente para publicidade ou baixa motivação dos funcionários. Se pelo menos um dos problemas listados ou semelhantes é bem conhecido por você, então, ao organizar o trabalho do departamento comercial da empresa, você calculou mal no planejamento. Então você não gastou pesquisa profunda etapas anteriores, não encontraram fatores reais que influenciassem o aumento e a diminuição das vendas.

Caso não tenha sido possível tornar acessível e compreensível a área das suas responsabilidades do departamento comercial; Se você não tiver como determinar em tempo hábil o estado das atividades comerciais da empresa, deverá aguardar resultados financeiros reais. Mas isto não se aplica a empresas que tenham um CEO competente.

Um bom CEO geralmente estará interessado não apenas em quanto você pretende vender no próximo ano e em quantos clientes interessantes você tem, mas também estará interessado nos fatos nos quais sua confiança se baseia. Ele não ficará satisfeito com a informação de que a empresa dobrou seu nível de vendas há vários anos e agora é necessário contratar mais especialistas bem remunerados do departamento de vendas comerciais, o que exige um aumento de 80% no faturamento. Ele também analisará o crescimento do mercado do setor, que pode chegar a 50%. A conclusão se auto-sugere, não é? A resposta é óbvia: a empresa parou no seu desenvolvimento, mas existe por causa de sucessos anteriores.
Suponha que você empresa de manufatura ou, por exemplo, uma empresa que fornece serviços profissionais. Seja qual for o método que você escolher promoção eficaz, entre os colaboradores da organização devem existir trabalhadores cujas principais responsabilidades serão a interação com os clientes. Esses métodos incluem vendas ativas, publicidade, programas de marketing, recomendações de clientes, etc. Com que profundidade você analisou o departamento comercial? Você forneceu uma descrição precisa do departamento comercial? O seu sistema de análise responde às perguntas: por que nosso faturamento é assim, o que devemos fazer para vender mais e de quantas vendas precisamos? O sistema de análise proposto que iremos considerar pode resolver problemas semelhantes do departamento comercial.

O que precisa ser analisado nas atividades dos seus gestores?

1. Resultado do trabalho:

rotatividade;
o número estabelecido de clientes ativos e a percentagem de clientes recentemente introduzidos no processo;
número médio de compras dos clientes;
novas perspectivas de trabalho com o cliente e nossas capacidades em trabalhar com ele;
o número de clientes perdidos entre aqueles com quem já foram realizadas interações e aqueles que eram apenas potenciais clientes;
número de clientes perdidos no passado.

Ao inserir essas informações em uma planilha Excel e calcular os indicadores necessários, você pode obter dados sobre o resultado do trabalho de cada gestor específico que atua no departamento comercial:

o faturamento irá notificá-lo de todo o lucro financeiro trazido pelo gestor para a empresa;
a quantidade de clientes ativos e a quantidade de novos clientes ativos indicarão o quão proposital o funcionário é em termos de atração;
o número médio de vendas por cliente indicará a qualidade dos clientes com os quais o gerente do departamento comercial trabalha;
a possibilidade de o cliente adquirir seu produto informará o quão profundamente o funcionário analisou o cliente, além disso, você receberá dados para posterior acompanhamento das vendas;
os demais dados indicarão o desenvolvimento das habilidades do gestor na área de atendimento ao cliente.
Todos os indicadores individuais dos gestores, individualmente e no total, são comparados entre si, será uma vantagem ter em conta o indicador médio de todo o departamento, o que o ajudará a olhar e avaliar com objectividade os resultados do volume de negócios financeiro anual; .

Um começo. Vale ressaltar que ao avaliar resultados, você não encontrará o motivo pelo qual o desempenho dos gestores é tão diferente entre si. E se você não conhece os motivos, não poderá gerenciá-los adequadamente e corrigir erros e imprecisões. Neste sentido, é necessário continuar a análise do departamento comercial, aprofundando-o.

2. Atividade e esforço despendido.

Se você deseja conhecer os dados completos dos funcionários do departamento comercial para trabalhar com os clientes e os esforços que eles despendem para alcançar o sucesso, então você precisa primeiro descrever a totalidade de todas as ações, ou seja, fazer uma descrição do indicadores de processos na área de vendas.

Existem diferentes indicadores, tudo depende das características do seu negócio. Normalmente, o verdadeiro conteúdo da informação vem dos seguintes indicadores: ligações, reuniões, ofertas. Naturalmente, podem perseguir muitos objetivos diferentes, dos quais pode haver muitos - troca de informações, discussão de uma apresentação, cálculos financeiros, características do sistema de pagamento ou sua confirmação, etc. Pois bem, se servem de degrau para uma nova etapa de relacionamento com o cliente, a escada desse desenvolvimento é mais ou menos assim: conhecer o cliente, depois estudá-lo profundamente, com base nos dados obtidos, é preciso atraí-lo , em seguida, desenvolva esses relacionamentos e retenha-o para concluir esta transação com uma cooperação em perspectiva futura.

A ferramenta mais conveniente para apresentar os processos de vendas e buscar conexões entre as atividades e uma determinada etapa das vendas é a utilização do algoritmo de vendas abaixo.

Cada período determina o processo de vendas e o estágio de vendas em que o cliente se encontra. Se você compilar estatísticas sobre clientes atuais, poderá encontrar duração média processo de conclusão de um negócio, que fornecerá informações iniciais para a construção de uma previsão de vendas para clientes “quentes”. Ao aplicar essas táticas a clientes falidos, você descobrirá o estágio em que o cliente decide se abster de negociar com sua empresa, para saber o quão interessantes suas propostas parecem. O algoritmo de vendas deve ficar assim:

Solicite uma reunião e determine o assunto.
Primeiro encontro.
Estabelecer as necessidades do cliente e a capacidade da sua empresa de atendê-las.
Envio de atas de discussões e questionários de expectativas dos clientes.
Agende uma nova reunião para discutir a proposta.
Primeira apresentação.
Enviando uma “oferta”

É claro que, ao criar este sistema, você deve prever todas as opções. Não é fato que a proposta de reunião será aceita, mesmo que o cliente concorde em se ver, nem sempre ele assina o contrato, então é preciso estar preparado para muitos cenários. Por exemplo, se você for recusado a assinar um contrato e um especialista do departamento comercial conseguiu descobrir o real motivo da recusa (ele deve poder fazer isso), o cliente não fica satisfeito com o custo. A seguir, você pode enviar uma carta de agradecimento e avisá-lo sempre que o preço do produto que ele tem interesse mudar. Com uma grande base desses clientes, você pode organizar uma venda para aumentar a participação no mercado. Também é possível considerar a opção de introdução de cartões de poupança, que, ao atingir o número de compras necessário, reduzirão o preço ao nível desejado.

Para analisar o departamento comercial, é necessário obter dados a partir dos resultados da descrição dos processos de negócio de vendas:

identificar contactos comerciais com o cliente;
determinação das etapas de vendas;
atribuir um estágio de transação a contatos comerciais identificados.

Avaliando o desempenho de seus gerentes.

Para conseguir isso, primeiro você precisa familiarizar sua equipe de vendas com as regras para interações bem-sucedidas com os clientes. Você deve transmitir as vantagens de dividir o processo de vendas em etapas e determinar os objetivos para os quais precisa cadastrar clientes. Se você conseguir expressar seus pensamentos com segurança e convencer os funcionários dos benefícios de suas propostas, as informações serão absorvidas e adotadas.

O relatório final dos seus gestores deve incluir os seguintes itens:

inventário de clientes atuais e determinação de seu estágio de vendas e fonte de aparecimento;
o valor do lucro anual, dados de cada cliente: data de início dos trabalhos e último contato, seu resultado;
ao recusar, deve indicar o motivo e a fase em que o cliente decidiu recusar.

Esteja preparado pois, infelizmente, você poderá receber um relatório incompleto. Às vezes, isso não faz parte das responsabilidades de um gerente de departamento comercial. Se você insiste em registrar o histórico de trabalho com os clientes, apesar de tudo, corre o risco de receber informações enganosas. Aconselhamos você a introduzir esta prática ao trabalhar com novos clientes.

Para grandes empresas com uma enorme base de clientes, parece lógico concentrar-se nos clientes-chave, geralmente cerca de um quarto dos clientes. número total clientes.

Após relatar os clientes atuais, o gestor precisa indicar a quantidade de manipulações ativas em relação a cada cliente, isso pode incluir ligações, reuniões, ofertas especiais, etc. Ao dividir os clientes em grupos: “compra”, “nova compra” e “nunca comprou”, será mais fácil para você calcular os indicadores que determinam o sucesso de seus gestores:

ligações, reuniões, ofertas de tudo;
ligações, reuniões, ofertas para novos clientes;
ligações, reuniões, ofertas para clientes antigos;
ligações, reuniões, ofertas para novos clientes compradores;
ligações, reuniões, ofertas para antigos clientes compradores;
ligações, reuniões, ofertas para clientes não compradores.

Ao combinar em uma tabela as informações recebidas sobre as atividades do gestor, sua atividade e os recursos despendidos, você encontrará as respostas às seguintes questões:

Qual é a quantidade de esforço despendido pelo gerente do departamento de vendas no trabalho com os clientes?
Cada gestor está focado em clientes grandes, médios ou pequenos?
Quais clientes geram mais lucro?
Quanto esforço (ligações/reuniões/ofertas) um funcionário precisa despender para receber um pedido?
O gerente trabalha com clientes novos ou antigos?
Qual é a proporção de clientes compradores em todo o banco de dados?
Depois de passar de que fase um gestor fica mais perto de assinar um contrato?
Em que fase um cliente costuma recusar um gerente?
Quais são os principais motivos da recusa?
O gestor tem uma atitude profunda ou superficial no trabalho com o cliente, revela todo o seu potencial de interação com a sua empresa?
Qual é a porcentagem de clientes perdidos?

Ao fazer uma comparação entre KPIs e resultados financeiros, você pode calcular o número médio de ligações, reuniões ou propostas para assinatura de um contrato e seu preço médio.

As estatísticas de dados dirão algo assim: um especialista liga mensalmente para cerca de 80 clientes, marca consultas com metade deles e recebe 20 ofertas, como resultado, 10 clientes começam a cooperar com um valor contratual de cerca de US$ 5.000; Com os cálculos reversos, você poderá perceber o grau de dispêndio de esforço profissional necessário por parte do gestor para obter o lucro no valor desejado. Ao desenvolver um sistema de remuneração percentual, você poderá controlar a atividade dos colaboradores graças a incentivos financeiros e bônus.

Os dados resultantes irão fornecer-lhe informações objetivas sobre as capacidades do gestor do departamento comercial, poderá identificar as suas áreas de crescimento e auxiliar no desenvolvimento das capacidades necessárias para aumentar a sua produtividade. Por exemplo, se um gestor conduz quantidade suficiente reuniões por mês de trabalho, porém, apenas uma pequena parte termina com a assinatura de um acordo, e o indicador habitual do departamento supera claramente o seu sucesso, o que significa que você precisa estabelecer a causa dos fracassos e ajudar seu funcionário a funcionar com sucesso e aumentar a renda. Caso você perceba que o funcionário está bastante um grande número de despende todos os seus esforços trabalhando com novos parceiros, mas eles são ineficazes no estudo da lista de seus clientes; Muitas vezes acontece que o gestor trabalhava em um segmento não-alvo. Se um funcionário está ocupado com uma base de clientes desatualizada sem atrair um novo fluxo, deve-se estimular o interesse do funcionário por uma abordagem diferente, mesmo que o desempenho do gestor esteja acima da média. Um sistema de introdução de bônus para novos parceiros pode ajudá-lo.

Neste momento, os departamentos de atendimento comercial preferem encontrar oportunidades de redução de custos organizacionais em benefício próprio, que depende da satisfação das necessidades do cliente. Assim, nas relações de mercado modernas, o princípio económico do “cálculo dos benefícios ao consumidor” está no centro das atenções dos departamentos que controlam as finanças da organização.

O diretor comercial é uma das primeiras pessoas em qualquer grande organização. Podemos dizer que esta é a primeira pessoa depois do gestor-chefe, pois é responsável tanto pelo ambiente interno quanto pelo externo. Além do prestígio, tal posição também acarreta uma enorme responsabilidade. Às vezes acontece que uma determinada pessoa de uma organização se torna praticamente igual ao diretor geral.

Quem é diretor comercial

Sem dúvida, cada funcionário individual é inestimável para a empresa. No entanto, o papel do diretor comercial no bom funcionamento da organização não pode ser superestimado. Esta não é apenas a mão direita do gestor, mas também a face de qualquer organização. Ele é responsável por quase todos os processos associados não apenas a suprimentos e vendas, mas também a alguns problemas de produção.

Apesar de existir uma instrução geralmente aceite para um diretor comercial que define o âmbito das suas responsabilidades, na verdade estes limites são bastante confusos e dependem das especificidades e da escala das atividades da organização. Portanto, se a empresa for grande, o diretor comercial terá uma gama bastante ampla de responsabilidades associadas a quase todos os departamentos. Em organizações menores, esta posição permite que você se concentre em trabalhar com ambiente externo e expansão dos canais de vendas.

Além disso, não se esqueça do cargo de vice-diretor comercial. Ele tem os mesmos direitos e responsabilidades que seus superiores imediatos se agir em seu nome e sob suas instruções. O diretor comercial delega uma série de suas funções ao seu subordinado, que ao mesmo tempo tem uma área de responsabilidade menor.

O diretor comercial de LLC, CJSC, OJSC e outras empresas também é responsável por trabalhar com acionistas e acionistas. Ele está empenhado em informá-los, bem como em buscar novos participantes.

Descrição do cargo de diretor comercial

Ao escolher uma profissão para você, você precisa entender claramente que tipo de trabalho terá que realizar. Assim, a descrição do cargo de diretor comercial contém as seguintes responsabilidades:

elaboração de planos estratégicos e operacionais das atividades econômicas e produtivas da organização;
análise dos trabalhos atuais e resposta rápida a desvios no processo produtivo para normalização da situação;
estudo de indicadores financeiros para tomada de decisões de gestão;
controle sobre o cumprimento do orçamento do empreendimento como um todo e de suas divisões;
acompanhar a execução dos planos desenvolvidos não só para a empresa como um todo, mas também para divisões e departamentos individuais;
desenvolvimento de medidas para expandir os mercados de vendas e aumentar os volumes de vendas.

Quais são os direitos de um diretor comercial?

Quem ocupa o cargo de diretor comercial não tem apenas responsabilidades, mas também uma série de direitos na organização:

tomar decisões independentes sobre a comercialização eficaz de produtos dentro do âmbito de competência;
a oportunidade de apresentar propostas ao diretor-geral para melhorar o funcionamento do empreendimento;
o direito de recompensar subordinados por méritos especiais (ou apresentar petições semelhantes ao gestor);
a oportunidade de participar dos órgãos coletivos da empresa na melhoria do processo produtivo, na ampliação dos canais de distribuição e nas questões de política de marketing.

Funções de um diretor comercial

As instruções do diretor comercial permitem-nos destacar um conjunto de funções obrigatórias que este cargo acarreta:

identificar e expandir canais de distribuição de bens e serviços;
elaboração de planos estratégicos de longo prazo;
condução de negociações com fornecedores e compradores;
gerenciamento de atividades de vendas;
controle de execução orçamentária;
desenvolvimento e implementação de política de marketing;
desenvolvimento de medidas para redução de despesas.

O que um candidato ao cargo deve ser capaz de fazer?

Não é um trabalho fácil. Um diretor comercial deve ser capaz de desempenhar o suficiente ampla variedade responsabilidades. Nesse sentido, o candidato a este cargo de responsabilidade deve possuir uma gama de conhecimentos e habilidades:

ser capaz de regular a movimentação de produtos acabados dentro e fora da empresa;
conhecer os meandros do orçamento;
ter a capacidade de pesquisar canais de vendas;
possuir conhecimentos básicos sobre gestão de pessoal empresarial;
ter habilidades de negociação;
estar familiarizado com o desenvolvimento de projetos publicitários.

Vale destacar também algumas qualidades pessoais que um diretor comercial deve ter:

habilidades de comunicação;
resistência ao estresse.

Conhecimento especial do diretor comercial

O diretor comercial da empresa deve estar familiarizado com as seguintes informações sobre o trabalho da organização:

regras jurídicas que regem as atividades das empresas comerciais;
estrutura organizacional da empresa;
informações abrangentes sobre a gama de produtos e sua tecnologia de fabricação;
métodos de pesquisa e análise de mercados existentes, bem como métodos de busca de novos;
canais de vendas existentes, bem como promissores ou de reserva;
informações gerais sobre a situação do setor em que a organização atua;
regras e procedimentos para celebração de contratos com fornecedores e clientes;
aspectos teóricos de marketing;
melhores práticas estrangeiras na gestão de atividades de marketing e vendas;
padrões para garantir a segurança do trabalhador.

Poderes do diretor comercial

É claro que a principal pessoa que gerencia todos os processos da organização é o diretor geral. O diretor comercial tem sob seu controle e subordinação as seguintes divisões da empresa:

departamentos de publicidade e marketing que criam a imagem da organização no ambiente externo;
departamento de relações públicas, que garante o reconhecimento do empreendimento;
o departamento de vendas, que determina os canais de vendas, bem como o departamento de logística, que determina as formas mais lucrativas de entregar a mercadoria do fabricante ao consumidor;
serviço de armazém, onde são recebidas matérias-primas e insumos, bem como produtos não expedidos.

Condições de trabalho

O trabalho de um diretor comercial possui uma série de características e características:

O horário de trabalho e a jornada de trabalho são determinados pela regulamentação trabalhista interna (porém, devido à alta responsabilidade, às vezes é necessário fazer horas extras);
uma das responsabilidades do diretor comercial é realizar viagens de negócios relacionadas à necessidade de negociações comerciais com fornecedores ou compradores de produtos;
em alguns casos, o diretor comercial dispõe de transporte oficial ou é coberto o custo do combustível consumido durante as viagens de negócios;
o diretor comercial tem o direito de assinar diversos documentos que se enquadrem na sua área de responsabilidade e atribuições profissionais.

Área de responsabilidade do diretor comercial

O diretor comercial tem uma responsabilidade bastante séria pelas atividades da organização. Implica os seguintes pontos:

organizar processos de comercialização de produtos e entrega aos consumidores intermediários ou finais;
conformidade não apenas com os próprios disciplina de trabalho, mas também o controle desses processos em relação aos subordinados;
garantir total confidencialidade de todas as informações relativas à organização da produção, características tecnológicas, transações financeiras, métodos de marketing, etc.;
garantir condições adequadas de trabalho aos seus subordinados;
responsabilidade pela segurança, inclusive contra incêndio, nas instalações onde estão localizadas as unidades controladas pelo diretor comercial.

Incumprimento de regras e incumprimento de deveres

Sanções e penalidades poderão ser aplicadas ao diretor comercial nos seguintes casos:

desempenho indevido de suas funções ou evasão delas;
descumprimento de ordens e instruções da alta administração;
abuso de autoridade oficial ou uso de posição oficial para atingir objetivos materiais ou outros objetivos pessoais;
fornecer informações e relatórios falsos à administração ou agências governamentais;
atitude negligente em relação à segurança contra incêndio e outras circunstâncias que representem uma ameaça à vida e à saúde dos funcionários;
incumprimento pessoal da disciplina laboral, bem como não adoção de medidas para assegurá-la entre os colaboradores;
infrações penais, administrativas ou civis;
causar danos materiais à organização, decorrentes tanto de ações ilícitas quanto de omissão negligente.

Quem avalia a qualidade do trabalho de um diretor comercial

Para determinar a qualidade do trabalho do diretor comercial e o rigor no desempenho das funções, são realizadas fiscalizações periódicas. As seguintes pessoas ou órgãos podem estar envolvidos nisso:

o controle diário é feito diretamente pelo diretor geral da organização, que interage de forma bastante próxima com o diretor comercial em quase todos os assuntos relacionados à gestão;
Pelo menos uma vez a cada dois anos, uma comissão especial de certificação verifica toda a documentação, bem como os resultados das atividades do diretor comercial.

Tanto no primeiro como no segundo caso, o trabalho deste especialista é avaliado de acordo com determinados indicadores: a qualidade da execução das tarefas, bem como a integralidade e precisão dos relatórios.

Como encontrar um emprego

É claro que, para muitos candidatos, um cargo como diretor comercial é bastante desejável. As vagas nesta área estão constantemente disponíveis, à medida que as empresas se esforçam para encontrar os colaboradores mais profissionais e valiosos. Mas nem todos serão aceitos para tal posição.

Um pré-requisito para o emprego será a presença ensino superior em economia ou marketing. Além disso, a experiência acumulada em cargos de gestão deverá ser de no mínimo 5 anos. Assim, se você acabou de se formar na universidade ou não tem experiência anterior em gestão, é improvável que consiga se tornar imediatamente um diretor comercial.

Se você deseja ingressar em uma organização de prestígio que oferece salários e condições de trabalho decentes, não deve procurar vagas na Internet ou nos jornais. Maioria A melhor opção- Serve para enviar seu currículo diretamente para as empresas onde gostaria de trabalhar.

Em 80% dos casos, as grandes organizações preferem nomear para o cargo de diretor comercial seus próprios funcionários, que tenham experiência profissional suficiente e conheçam bem a estrutura e as especificidades do empreendimento. Portanto, se você não consegue imediatamente uma posição elevada, isso não é motivo para desistir. Cumprindo conscientemente seus deveres e mostrando iniciativa, você terá todas as chances, em poucos anos, de se tornar um diretor comercial bem remunerado de um especialista comum.

Um fato interessante é que diversas empresas não veem necessidade de um diretor comercial. Estamos a falar principalmente de organizações monopolistas para as quais a venda de produtos não representa um problema particular. Além disso, esta posição não é necessária no caso em que as responsabilidades pela organização de suprimentos e vendas já estejam distribuídas entre indivíduos ou departamentos. Isto também é possível no caso em que uma empresa tem vários fundadores que podem distribuir entre si essas áreas de responsabilidade.

Como evoluiu o conceito de “diretor comercial”.
Responsabilidades do trabalho e funções de diretor comercial.
Quais empresas não precisam de diretor comercial?
Em que casos é aconselhável renomear um diretor comercial para diretor de vendas?
Em quais empreendimentos o diretor comercial pode ser responsável pelas compras?

Diretor comercial trata de áreas de atuação relacionadas a questões de abastecimento, atividades econômico-financeiras e vendas da empresa.

O termo “comércio” tornou-se fundamental para as pessoas que foram as primeiras na Rússia a trabalhar como diretores comerciais. Afinal, muitas áreas da economia nacional na década de 90 baseavam-se na revenda. Portanto, todo o negócio se baseava no comércio – comprar em condições mais favoráveis e depois vender a um preço mais elevado. Essas tarefas foram atribuídas tanto a trabalhadores comuns de transporte espacial quanto a empresas inteiras que hoje conseguiram atingir milhões de dólares em faturamento.

Naquela época, muitas empresas nem ocupavam os cargos de diretor de vendas ou diretor de compras, e o termo “marketing” era conhecido apenas por poucos. Ao diretor comercial foi atribuída uma segunda função depois do diretor geral, que geralmente era acionista ou proprietário do negócio.

CEO fala

Ilya Mazin, Diretor Geral do Office Premier CJSC, grupo de empresas ErichKrause, Moscou

Freqüentemente, as pessoas que ocupam o cargo de diretor comercial tornam-se proprietários e gerentes de empresas de sucesso. Essa progressão na carreira é muito menos comum entre diretores financeiros ou administrativos. Os diretores comerciais em 80% dos casos são especialistas com experiência em departamentos de vendas, como gerentes ou executivos responsáveis por áreas VIP. Às vezes, especialistas que saem dos departamentos de compras também se tornam diretores comerciais.

Ao diretor comercial são atribuídas responsabilidades profissionais em diversas áreas de atividade em simultâneo. Portanto, ele possui habilidades suficientes para avançar para uma posição superior. Portanto, no cargo de diretor comercial, a pessoa ganha uma experiência bastante valiosa e importante, dominando as habilidades necessárias e formando conexões úteis para trabalhos futuros.

À medida que todos os negócios e mercados se tornaram mais civilizados, tarefas distintas começaram a ser separadas das atividades comerciais – incluindo as funções de marketing, compras e vendas. Portanto, o papel dos diretores comerciais no trabalho das empresas sofreu algumas alterações.

KPI para diretor comercial: exemplos de cálculo

Os editores da nossa revista usaram exemplos para descobrir quais indicadores e em que valor o comandante deveria ser recompensado.

Responsabilidades e funções do trabalho do diretor comercial

A área de responsabilidade de qualquer diretor comercial inclui uma série de funções básicas:

Determina canais de distribuição de bens e serviços.
Planejamento estratégico da empresa.
Trabalhe com fornecedores.
Regular o trabalho do departamento de vendas.
Controle do orçamento em todos os componentes da empresa.
Coordenação do marketing da empresa.
Reduzindo custos de negócios.

A interpretação de algumas empresas sobre o cargo de diretor comercial pode ser diferente. Vejamos esta questão com mais detalhes usando exemplos práticos.

Diretor Comercial = Chefe do Departamento de Vendas

Neste caso, em diretor comercial atribuído um conjunto mínimo de funções. Ele será responsável apenas pelas vendas de sua empresa. Um título de trabalho mais apropriado nesta situação não seria Diretor comercial e diretor de vendas. Para evitar que uma pessoa se sinta rebaixada, você pode renomear um cargo durante uma mudança de liderança nesse cargo.

Opinião de um 'expert

Andrey Milyaev, diretor comercial do grupo de empresas Hosser, São Petersburgo

Em nossa empresa, o diretor comercial administrará dois departamentos de vendas - projetos complexos de telecomunicações e equipamentos de engenharia. Atualmente estamos envolvidos na reorganização e reestruturação dos processos de negócios da nossa empresa. O objetivo dessas transformações é aumentar a eficiência da nossa interação com o mercado e da interação interna dentro da própria empresa – entre os departamentos responsáveis pelas áreas de logística, vendas e produção. É importante que a gestão da empresa seja assegurada a partir de um ponto - para uma política unificada de trabalho com o mercado. No futuro, quando os processos de negócios estiverem formados, será necessário selecionar trabalhadores dos funcionários existentes do departamento de vendas que se tornarão os chefes desses departamentos.

Diretor Comercial = Diretor de Vendas + Diretor de Marketing

Esta opção corresponde ao cargo de diretor de marketing e vendas, que se tornou comum na prática ocidental. O diretor de marketing e o diretor comercial em uma só pessoa precisam ter a capacidade de navegar perfeitamente nas tendências do mercado, levando em consideração as especificidades do trabalho das empresas concorrentes, as preferências e expectativas dos clientes. Mas a gestão das vendas no mercado muitas vezes exige a máxima eficiência, razão pela qual o próprio marketing fica em segundo plano. Como resultado Diretor comercial pode não ter tempo suficiente para a área de marketing. Consequentemente, pode haver falta das ferramentas de marketing necessárias, bem como das competências para as utilizar na prática, e de uma visão estratégica da perspectiva de médio prazo do desenvolvimento do mercado.

Motivação material do pessoal. Conselhos do Diretor Geral

Diretor Comercial = Diretor de Vendas + Diretor de Marketing + Head de Compras

A combinação de marketing, vendas e compras em uma mão proporciona um conjunto de vantagens importantes na escolha do produto mais popular no momento, também com a compreensão das qualidades de consumo do produto (muito importante na escolha dos produtos). Esta opção torna-se especialmente relevante, em primeiro lugar, para empresas intermediárias e comerciais. Mas deve ser utilizado com bastante cautela caso a empresa não coopere com fornecedores regulares, sendo por isso necessário analisar regularmente o mercado competitivo para encontrar as condições de compra mais adequadas. Nessas condições, aumenta a probabilidade de que, ao se esforçar para cumprir o plano de vendas, o gestor não tenha a oportunidade de prestar a devida atenção em encontrar as melhores opções para trabalhar com seu fornecedor.

Opinião de um 'expert

Yulia Koroleva, Diretor Comercial da CJSC National Distribution Company, Moscou

O princípio fundamental da nossa estrutura organizacional é a eficiência na tomada de decisões e a mobilidade. Assim, todo o bloco de vendas (incluindo compras, marketing e vendas) é unido, e essas funções são atribuídas ao departamento comercial. As atribuições do diretor comercial incluem não só o controle, mas também o próprio trabalho com os clientes, a celebração de contratos de fornecimento de mercadorias com grandes fabricantes e o acompanhamento da evolução dos preços no seu mercado. Esta organização do trabalho permite-nos ter informação fiável e sem distorções. Por exemplo, pode ser distorcido em empresas em que essas áreas de atividade são atribuídas a departamentos diferentes (é possível inconsistência de ações). Graças ao princípio organizacional, a nossa empresa garante a gestão operacional dos seus processos de negócio ao mesmo tempo que reduz custos.

Diretor Comercial = Diretor Geral

Uma opção semelhante é possível quando o Diretor Geral não está formalmente preparado para transferir as suas funções de chefe da empresa, mas não está efetivamente envolvido na gestão operacional. Consequentemente, as suas funções são atribuídas ao seu “braço direito” - o primeiro suplente, o diretor executivo, e nas empresas em que é dada prioridade à atividade comercial, essas funções são atribuídas ao diretor comercial. Pessoalmente, sou contra tal combinação de funções. O Diretor Geral precisa distribuir recursos por todas as áreas de atividade. E quando surgem conflitos (por exemplo, entre os departamentos financeiro e comercial), o diretor-geral deve tornar-se um árbitro independente. Quando as funções gerenciais são atribuídas ao diretor comercial, existe o perigo de esses processos serem transferidos em benefício dos departamentos comerciais.

Opinião de um 'expert

Dmitri Grishin, diretor comercial da empresa Aqua Star, Moscou

Trabalho como diretor comercial, mas na verdade estou encarregado das funções de diretor geral. Porque o proprietário da nossa empresa, com os seus ambiciosos planos de conquistar novos rumos (não relacionados com o nosso ramo de atividade principal), esforça-se por obter o controlo total das atividades da empresa, mas ao mesmo tempo reter tempo suficiente para trabalhar em novos projetos. Consequentemente, surgem alguns problemas - demoram demasiado tempo a aceitar decisões importantes empresas.

Através de esforços conjuntos, conseguimos fugir do controle total (sobre cada centavo gasto foram destacadas algumas questões que poderiam afetar o trabalho da empresa - características funcionais dos equipamentos, logística, fatores financeiros relacionados aos empréstimos e seu reembolso). Eu resolvo essas questões em conjunto com nosso diretor geral. Ao mesmo tempo, todas as questões permanecem sob o controle do Diretor Geral.

Consequentemente, a empresa permanece realmente sob o controle do CEO, mas ao mesmo tempo ele tem mais tempo livre.

Dmitri Kurov, diretor comercial do ISG, Moscou

Por experiência pessoal Posso afirmar que um diretor comercial consegue realizar um trabalho eficaz desde que seja “equilibrado” pelo diretor financeiro. Porque caso contrário, as responsabilidades do diretor comercial podem estar amplamente focadas no comércio, perdendo assim questões de eficiência operacional.

Na maioria dos casos, o motivo do mal-entendido entre o diretor geral e o diretor comercial é a solução dos problemas Niveis diferentes. Tive que trabalhar quando o diretor geral definiu o vetor de atividade que impedia o desenvolvimento comercial do cargo de diretor comercial. Na realidade, o mais importante era o preço das ações da empresa, que foi influenciado por vários fatores.

Quais empresas não precisam de diretor comercial?

As empresas onde a venda de serviços ou produtos não é particularmente difícil não necessitam de um diretor comercial. Basicamente, são empresas que ocupam uma posição de mercado próxima do monopólio (tendo em conta a sua localização, as especificidades dos seus produtos ou outros factores). O papel do fator comercial é baixo em empresas que oferecem empreendimentos individuais ou exclusivos. Essas empresas podem trabalhar em qualquer setor - desde o desenvolvimento de software profissional altamente especializado até produtos de engenharia complexos. Neste segmento é dada maior importância aos representantes do departamento de criação ou produção; o seu papel limita-se à exposição e apresentação dos produtos desenvolvidos. Muitas vezes os vendedores são geridos por um dos gestores de topo, pelo que o diretor comercial não é particularmente relevante.

CEO fala

Ilya Mazin, Diretor Geral da holding Office Premier, grupo de empresas ErichKrause, Moscou

A necessidade de um diretor comercial surge quando uma empresa precisa conectar dois fatores – obter condições favoráveis de fornecimento e vendas. Caso uma destas funções esteja ausente ou descentralizada, não há necessidade de designar um diretor comercial.

Além disso, empresas muito grandes ou muito pequenas não precisam de diretor comercial. Afinal, as pequenas empresas simplesmente não podem arcar com os custos dos gestores. Via de regra, neste caso o diretor comercial é substituído diretamente pelo proprietário da empresa.

Se uma empresa tem vários fundadores, eles geralmente distribuem áreas de gestão entre si. Um deles assume o bloco de ganhar dinheiro, o segundo fica encarregado do complexo administrativo e econômico, etc.

No caso de grande negócio, as funções de um diretor comercial são frequentemente distribuídas entre os chefes de departamento.

Mas no trabalho das médias empresas, o diretor comercial passa a ser uma figura chave - um gestor de topo, de quem depende diretamente a parte lucrativa do negócio.

Em primeiro lugar, o diretor comercial é responsável por todas as questões relacionadas aos clientes e ao principal lucro da empresa. Mas sempre há confusão sobre responsabilidades profissionais de um diretor comercial.

O fato é que em diferentes empresas os diretores comerciais desempenham funções diferentes. Além disso, muitas vezes se confundem dois cargos diferentes - diretor comercial e diretor de vendas. O segmento máximo onde um diretor comercial pode atuar é a gestão simultânea de serviços de vendas, logística, compras e marketing. Muitas vezes pensa-se também que as responsabilidades de um diretor comercial incluem apenas a gestão do departamento de vendas.

Onde as habilidades de um diretor comercial podem ser necessárias

Hoje há muitas vagas disponíveis para esse cargo, mas as exigências para um diretor comercial não são pequenas. A especificidade das vagas para este cargo é que estão abertas há muito tempo. Isto leva à conclusão de que a própria busca e posterior seleção dos candidatos são muito demoradas. Além disso, muitas vezes as vagas ficam vagas devido ao fato de os novos diretores comerciais não poderem permanecer no cargo por muito tempo (até um ano de trabalho). Tudo isso se deve à complexidade de construir relacionamentos com os fundadores da empresa.

Na maioria das vezes, a vaga de diretor comercial está aberta em empresas pouco estruturadas na Rússia. A razão é que empresas semelhantes até então nunca houve um diretor comercial. O volume de operações dentro da empresa está aumentando e administrar a empresa pelos mesmos métodos torna-se praticamente ineficaz. Como resultado, os proprietários da empresa procuram aumentar o nível de eficiência da empresa, atraindo gestores e diretores comerciais experientes.

Acontece também que durante toda a existência da empresa, esta teve apenas um diretor comercial, que foi um dos fundadores da empresa ou um funcionário que trabalhou desde o início da abertura da empresa, e depois foi promovido a diretor geral e agora é necessário um novo diretor comercial. Neste caso, requisitos rigorosos serão impostos ao novo candidato - alfabetização gerencial, novos métodos para atingir a meta.

Se falamos de empresas estruturadas, então neste caso o humor ou as simpatias pessoais terão um papel menor do que o nível de profissionalismo. Nesta situação, o diretor comercial é a pessoa que desempenha funções claramente definidas na estrutura dos processos de negócio da empresa.

Na maioria das vezes, apenas as empresas ocidentais têm requisitos claros em termos de educação ou competências. Quanto às empresas russas, elas só querem encontrar um “mago”. Ou seja, eles precisam de uma pessoa que venha e resolva pessoalmente todos os problemas e eleve a empresa a um novo patamar.

Principais responsabilidades de um diretor comercial

As principais responsabilidades desta posição incluem o seguinte:

O diretor comercial deve organizar a gestão da logística do empreendimento, bem como se dedicar à armazenagem, transporte e posterior comercialização dos produtos.
O diretor deve coordenar o desenvolvimento e traçar planos de longo prazo para a logística e posterior comercialização dos produtos.
Gerencia o desenvolvimento de todos os regulamentos e padrões de qualidade para produtos fabricados.
Recomenda estratégias de desenvolvimento adicionais para gerentes de departamento e especialistas do departamento financeiro. Monitora a qualidade do trabalho.
Responsável pela apresentação atempada de estimativas e documentos financeiros, cálculos, relatórios sobre a implementação do plano definido.
Monitora os indicadores financeiros e econômicos e o gasto de recursos
Responsável pelas negociações em nome da empresa com diversas contrapartes da empresa em quaisquer negócios ou atividades financeiras
Atua em nome da empresa em leilões, trocas, campanhas publicitárias e outros eventos

Vale ressaltar também (como dissemos acima), em algumas empresas as responsabilidades de um diretor comercial podem ser diferentes. Suas responsabilidades também podem incluir:

Desenvolver um plano para promover um novo produto ou serviço
Discussão do orçamento e seu cálculo em conjunto com o Diretor Geral
Controle todos os canais de distribuição
Criação de um programa de motivação material dos colaboradores da empresa
Participe da criação de uma nova política de pessoal para a empresa
Monitore relatórios de vendas
Conduzir negociações com clientes
Desenvolva novos métodos de política de preços
Tome decisões finais sobre campanhas publicitárias

Vale ressaltar aqui que se uma pessoa se candidatar a esta posição em uma empresa estrangeira, ela poderá ser obrigada a:

Diploma de MBA
Tenha um bom domínio do inglês
Ter pelo menos cinco anos de experiência em posição de liderança

Funções de um diretor comercial

Como já entendemos, as principais atribuições de um diretor comercial são a organização e direção das atividades de todas as divisões que estão localizadas no seu segmento. Vale dizer que suas responsabilidades dependem diretamente das especificidades do setor da empresa e do porte da organização.

No decorrer do seu trabalho, o diretor comercial interage com diversos chefes de diferentes departamentos da empresa. Esta lista pode incluir: contabilidade, departamento de marketing, TI, serviço lógico, departamento financeiro. Na maioria das vezes, as principais funções desta posição são o planejamento estratégico conjunto com departamentos diferentes, formação de políticas de marketing, preços, financeiras e de pessoal. Ele também é obrigado a controlar a venda de mercadorias e planejar vendas futuras. Suas funções incluem o monitoramento do ambiente competitivo e do mercado de bens e serviços. O diretor comercial também deve ampliar e controlar todo o relacionamento com fornecedores e formar o orçamento de toda a unidade comercial.

Habilidades pessoais de um diretor comercial

Vale a pena entrar em mais detalhes aqui, pois as qualidades pessoais são um dos pontos chave ao selecionar uma pessoa para esta posição. As qualidades pessoais de um diretor comercial devem incluir um estilo de gestão especial, delegação de autoridade e habilidades de interação com os funcionários da empresa. Naturalmente, tal posição exige alto nível habilidades de comunicação e capacidade de gerenciar adequadamente a equipe. Qualquer empresa estará interessada em pessoas que tenham habilidades gerais de gestão e capacidade de organizar previsões e orçamentos.

Apesar do exposto, cada empresa possui critérios próprios para avaliar as qualidades pessoais de um diretor comercial. Tudo dependerá diretamente dos objetivos atuais da empresa e do período de seu desenvolvimento. Então, tudo depende do ciclo de vida em que a organização se encontra atualmente. Dependendo disso, os requisitos não apenas para posições de liderança, mas também a todos os colaboradores da empresa. Nós vamos falar sobre cada um vida útil empresa, e quais qualidades pessoais um diretor comercial deve ter em cada ciclo.

Estágio inicial de desenvolvimento

A pessoa deve ter experiência bem-sucedida na construção de modelos de negócios para empresas do zero. Ele deve ser capaz de formar uma nova equipe experiente. Entre as qualidades pessoais nesse período, serão valorizadas a inovação, a criatividade, a rigidez nas decisões e a estrutura. Nesta fase, o diretor comercial deve ser capaz de tomar as decisões necessárias de forma rápida e eficiente. Tenha um ponto de vista objetivo para combater os concorrentes.

A ascensão da empresa

Neste período as vendas estão a crescer, já existem ideias para períodos futuros nas tendências gerais do mercado e planos de desenvolvimento em termos organizacionais. Neste caso, os proprietários de empresas muitas vezes precisam de uma pessoa com experiência de sucesso em empresas estruturadas, que tenha considerável experiência na otimização de todos os processos de negócios. Durante este período, o diretor deve ser capaz de delegar autoridade com rapidez e competência e ter uma abordagem metódica para quaisquer problemas. Já nesta fase, o rigor e a consistência na execução do trabalho são mais valorizados. É necessário estudar profundamente cada problema para encontrar a solução mais eficaz e menos dispendiosa. Nesta fase, o diretor deve aderir às diretrizes normativas e estar comprometido com a promoção sistemática da meta.

Responsabilidades do trabalho do diretor comercial

Descrição do trabalho

Qual é o papel do diretor comercial?

Direitos e responsabilidades de um diretor comercial

Responsabilidades de um diretor comercial de uma LLC

Responsabilidades de um diretor comercial de uma empresa comercial e de construção

O que faz o departamento comercial de uma empresa?

Exemplos de normas para o departamento comercial

Responsabilidades do departamento comercial

Como é a estrutura do departamento comercial de uma empresa?

Princípios de organização

Vantagens

Imperfeições

Características dos principais elementos estruturais do departamento comercial

Como organizar uma gestão competente de um departamento comercial

Cargos-chave no departamento comercial para o eficaz funcionamento da empresa

Como analisar o desempenho dos departamentos comercial e de vendas

O que precisa ser analisado nas atividades dos seus gestores?

Quem é diretor comercial

Descrição do cargo de diretor comercial

Quais são os direitos de um diretor comercial?

Funções de um diretor comercial

O que um candidato ao cargo deve ser capaz de fazer?

Conhecimento especial do diretor comercial

Poderes do diretor comercial

Condições de trabalho

Área de responsabilidade do diretor comercial

Incumprimento de regras e incumprimento de deveres

Quem avalia a qualidade do trabalho de um diretor comercial

Como encontrar um emprego

KPI para diretor comercial: exemplos de cálculo

Responsabilidades e funções do trabalho do diretor comercial

Diretor Comercial = Chefe do Departamento de Vendas

Diretor Comercial = Diretor de Vendas + Diretor de Marketing

Diretor Comercial = Diretor de Vendas + Diretor de Marketing + Head de Compras

Diretor Comercial = Diretor Geral

Quais empresas não precisam de diretor comercial?

Onde as habilidades de um diretor comercial podem ser necessárias

Principais responsabilidades de um diretor comercial

Funções de um diretor comercial

Habilidades pessoais de um diretor comercial

Estágio inicial de desenvolvimento

A ascensão da empresa