Métodos de influência persuasiva utilizados na construção do discurso. Quais métodos de persuasão funcionam em vendas?

Introdução

Há muito tempo, muitas pessoas conhecem o fenômeno da persuasão. Psicólogos de todo o mundo estão cada vez mais convencidos de que a ideia de influência psicológica (incluindo persuasão) – uma pessoa influencia outra – é fundamental para toda psicologia. V.N. Kulikov escreve isso em problemas impacto psicológico, a interação e a autoinfluência estão organicamente ligadas às demandas da prática social e às necessidades da própria ciência psicológica. Seu desenvolvimento terá expressão tanto na teoria psicológica quanto na prática social ampla.

Deve-se notar que a relevância e importância das tecnologias persuasivas no mundo moderno não podem ser contestadas. A sociedade moderna busca irresistivelmente o sucesso, alcançando seus próprios objetivos, posição na sociedade e aumentando o status social. De referir ainda que muitas pessoas, procurando não só alargar o leque dos seus conhecimentos, mas também adquirir algumas competências práticas, voltam a sua atenção para o campo da psicologia, em particular para as tecnologias de influência e influência persuasiva.

A importância das tecnologias persuasivas no campo da educação é inegável. Com a ajuda da persuasão é possível atingir diversas metas, objetivos e atitudes pedagógicas. Além disso, com o uso adequado de tecnologias persuasivas, a autoridade do professor aumenta, o que simplifica muito o processo de educação, formação e interação interpessoal.

Hoje em dia, a formação em tecnologias de persuasão é alvo de grande atenção e procura entre representantes de diversas profissões. Portanto, há necessidade de estudos mais aprofundados e aprofundados sobre esse fenômeno.

Este problema foi estudado por Pratkanis E., Aronson E., Dotsenko EL, Cialdini R., Kabachenko T.S. e outros.

Objeto de estudo- persuasão como forma de influenciar propositalmente uma pessoa.

Assunto de estudo-- tecnologias, métodos de persuasão e sua aplicação na comunicação empresarial.

Propósito do estudo- identificar e estudar as tecnologias básicas de persuasão.

Para atingir este objetivo, é necessário resolver o seguinte tarefas:

1. Realizar uma análise de várias fontes literárias que refletem este tema.

2. Revelar o papel, a importância e o significado geral da persuasão no processo de interação entre as pessoas.

3. Determine os principais tipos e direções de persuasão.

4. Justificar a aplicação prática das tecnologias de persuasão.

5. Estudar o conteúdo de algumas tecnologias persuasivas e métodos de persuasão.

Método - análise da literatura teórica e experimental em psicologia; estudando a aplicação prática do fenômeno da persuasão.

Definição teórica de tecnologias persuasivas. Definição do conceito de “crença”, “convicção”

A sociedade é um organismo único, cujos componentes estão intimamente interligados. Em outras palavras, a pessoa é parte indissociável da sociedade, enquanto o fio que conecta todas as pessoas é a comunicação. No processo de comunicação, ocorre um relacionamento próximo entre as pessoas, contatos são estabelecidos, informações são transmitidas e ocorre o desenvolvimento da personalidade. Ao se comunicar, as pessoas expressam suas emoções, impressões e raciocínios. Além disso, no processo de comunicação, forma-se a atitude mútua dos interlocutores entre si. Hoje em dia também não é segredo para ninguém que com a ajuda de uma comunicação estruturada de uma determinada forma, você pode influenciar o seu interlocutor, inclusive convencendo-o da correção de seus pontos de vista. Gostaria de examinar mais detalhadamente o fenômeno da persuasão, os métodos e as tecnologias de persuasão.

Crença --é um método de influenciar pessoas apelando para suas próprias percepções críticas. A condenação é, antes de mais nada, uma explicação e prova da justeza e necessidade de determinado comportamento ou da inadmissibilidade de qualquer infração.

Utilizando o método da persuasão, os psicólogos partem do fato de que ele está focado na esfera intelectual-cognitiva da psique humana. A sua essência é, com a ajuda de argumentos lógicos, obter primeiro de uma pessoa o acordo interno com certas conclusões e depois, com base nisso, formar e consolidar novas atitudes (ou transformar as antigas) que correspondam ao objetivo.

A persuasão deve ser seguida certas regras:

A lógica da persuasão deve ser acessível ao intelecto do alvo;

É necessário convencer com evidências, baseadas em fatos conhecidos do objeto;

Além de fatos e exemplos específicos (sem eles é impossível convencer quem não tem visão ampla e desenvolveu pensamento abstrato), as informações devem conter disposições, ideias, princípios generalizados);

A informação persuasiva deve parecer tão credível quanto possível;

Os fatos e generalidades comunicados devem ser tais que evoquem uma reação emocional do alvo.

O processo de persuasão é o mais difícil entre outros métodos de influência. O lugar de destaque neste processo é ocupado pela argumentação da própria posição e atividades. Portanto, examinaremos mais de perto a argumentação como a base mais importante para a persuasão.

Existem muitas maneiras de argumentar. Aqui estão alguns deles:

1. técnica para aliviar a tensão. Requer estabelecer contato emocional com o interlocutor. Algumas palavras são suficientes para isso.

2. A técnica do “gancho” permite traçar brevemente a situação e, relacionando-a com o conteúdo da conversa, utilizá-la como ponto de partida para a discussão do problema. Para esses fins, você pode usar com sucesso alguns eventos, comparações, impressões pessoais, um incidente anedótico ou uma pergunta incomum.

3. A técnica de estimular a imaginação envolve fazer no início da conversa muitas perguntas sobre o conteúdo dos problemas que devem ser considerados. Este método dá bons resultados, quando o performer tem uma visão sóbria do problema que está sendo resolvido.

4. A abordagem direta envolve uma transição direta ao ponto, sem qualquer introdução ou preâmbulo.

O critério para a eficácia da influência persuasiva é a convicção. Esta é uma profunda confiança na verdade das ideias, conceitos, conceitos e imagens adquiridos. Permite-lhe tomar decisões inequívocas e implementá-las sem hesitação, para assumir uma posição firme na avaliação de determinados factos e fenómenos. Graças à convicção, formam-se nas pessoas atitudes que determinam seu comportamento em situações específicas.

Uma característica importante da convicção é a sua profundidade. Está diretamente relacionado à formação anterior das pessoas, à sua consciência, experiência de vida e capacidade de analisar os fenômenos da realidade circundante. A confiança profunda é caracterizada por grande estabilidade. Para abalá-lo, só as conclusões lógicas não são suficientes. É aconselhável usar influência persuasiva nos seguintes casos:

Quando o alvo consegue perceber a informação recebida;

Se o objeto for psicologicamente capaz de concordar com a opinião que lhe é imposta. Portanto, a escolha correta do objeto de influência psicológica e o conteúdo da influência persuasiva são igualmente importantes;

Se o objeto for capaz de comparar diferentes pontos de vista, analise o sistema de argumentação. Em outras palavras, a influência persuasiva só é eficaz na condição de que seu objeto seja capaz de compreender e apreciar o que lhe é apresentado;

Se a lógica de pensar o sujeito de influência, a argumentação que ele utiliza se aproxima das peculiaridades de pensar o objeto. Daí a importância de ter em conta as características psicológicas nacionais do objeto, todo o complexo de fatores sociais, nacional-religiosos, culturais que influenciam a sua percepção do conteúdo da mensagem;

Se houver tempo para convencer. Convencer as pessoas de algo, especialmente algo que beneficia a outra parte, geralmente leva tempo. As mudanças na esfera do pensamento racional das pessoas ocorrem somente após comparação e reflexão dos fatos, o que requer um gasto significativo de tempo. Além disso, o conteúdo variado da influência persuasiva exige confirmação repetida com diversos argumentos e fatos, o que também torna o processo mais demorado.

A persuasão geralmente inclui:

Impacto da fonte de informação

Impacto do conteúdo da informação

Impacto da situação informacional.

Impacto da fonte de informação. A eficácia da persuasão depende, em certa medida, de como as pessoas que a percebem se relacionam com a fonte de informação.

Impacto do conteúdo da informação. Depende em grande parte de quão baseado em evidências e convincente for.

A evidência é baseada na lógica, plausibilidade e consistência do material apresentado. Em outras palavras, é importante não apenas o que é comunicado, mas também como é feito.

A persuasão depende em grande medida da consideração das atitudes, crenças, interesses, necessidades inerentes ao objeto de influência, da sua forma de pensar, das características psicológicas nacionais e da originalidade da linguagem. Assim, para alcançar a persuasão, um número significativo de fatores deve ser levado em consideração.

Para obter o efeito máximo, a influência persuasiva deve atender a certos requisitos:

1. Esteja devidamente orientado e planejado.

2. Direcione-se para um objeto específico.

3. Concentre-se principalmente na esfera intelectual-cognitiva da psique do objeto.

4. Tenha como objetivo iniciar um determinado comportamento.

Os princípios básicos da influência persuasiva devem ser:

O princípio da repetição. Repetir uma mensagem várias vezes produz um efeito que não pode ser alcançado com uma única exposição;

O princípio de alcançar o impacto primário. Se o objeto recebeu alguma mensagem importante, então em sua consciência surge uma prontidão para perceber a mensagem subsequente, mais informação detalhada, confirmando a primeira impressão.

O princípio de garantir a confiança na fonte de informação. Entre os métodos para obter confiança em uma fonte de informação atualmente, incluem-se, além disso, a criação de uma imagem de “conhecimento especial” sobre aqueles eventos que, por algum motivo, são abafados por fontes oficiais (isso é conseguido através da transmissão de fatos cuja confiabilidade é conhecido ou pode ser facilmente verificado); criar uma imagem de “objetividade, independência e alternativa”, que se consegue através de citações de documentos, avaliações de especialistas, opiniões de testemunhas oculares de acontecimentos, etc.

O princípio da ativação dos processos mentais de percepção por um objeto de conteúdo informacional.

A persuasão envolve uma influência suave sobre um indivíduo, com o objetivo de ajustar radicalmente seus pontos de vista, a fim de influenciar o comportamento subsequente. Esta opçãoé a forma mais ética de influência, porque não há violência brutal ou penetração no subconsciente do objeto.

A persuasão é usada para mudar a longo prazo as ideias e atitudes de uma pessoa na direção necessária, para atrair cooperação, para induzir o objeto à ação desejada.

Em termos técnicos, a persuasão é uma discussão explícita, por vezes oculta, complementada por algum tipo de efeito estimulante.

Cada pessoa tem sua atitude em relação a algo ou alguém. Existem três gradações de tal atitude: simpatia óbvia (uma tendência a aceitar algo); indiferença (com ligeiro viés em uma direção ou outra); negação (rejeição).

Qualquer tentativa de impor rudemente a opinião desejada só levará a resultado negativo, uma vez que uma pessoa sempre resiste às restrições à liberdade de escolha.

Para mudar a atitude de um indivíduo em relação a alguma coisa, é preciso reorientar a sua atitude. Observe que:

No duelo entre razão e atitude, muitas vezes a atitude vence;

Durante uma mudança de atitudes, é necessário mostrar à pessoa a direção e o conteúdo mudanças necessárias; tudo isso deve ser compreendido e aceito por ele;

As mudanças serão mais bem-sucedidas quanto mais sintonizadas estiverem com as necessidades e motivações do objeto;

A maneira mais fácil de reestruturar instalações são aquelas que não têm significado fundamental (vital) para uma pessoa;

No caso de uma atitude completamente negativa, a sua reorientação geralmente requer métodos complicados e especiais de reprogramação da psique do indivíduo.

Dependendo das condições da situação e das características específicas do objeto, pode-se tentar convencê-lo direta (durante uma conversa) ou indiretamente (por meio de ações inspiradas), agindo de forma lógica acentuada, imperativamente (categoricamente), excitativamente (com o envolvimento de emoções), alternativamente (reduzindo os problemas para escolher “um ou outro”).

Sabe-se também que é muito mais fácil convencer quem tem uma imaginação brilhante e viva, uma orientação mais voltada para os outros do que para si mesmo e uma autoestima um tanto baixa (sujeitos tímidos e com pouca confiança nas próprias opiniões).

Por outro lado, pessoas com evidente hostilidade para com os outros são difíceis de persuadir (a resistência demonstrada, aliás, muitas vezes pode surgir como resultado do desejo de dominar os outros), com um forte espírito de crítica, uma disponibilidade invariável para mudar as suas opiniões (ou seja, o desejo de ter sempre mais uma posição de reserva).

Já aconteceu com você que um professor não acreditou em você, mesmo você dizendo a verdade? Ou você realmente precisava que ele acreditasse, mesmo não dizendo a verdade? É hora de revelar os segredos da psicologia da persuasão. Já falamos sobre alguns.

A essência do problema e sua dualidade

O que nos faz acreditar ou não acreditar em uma história? Isso mesmo: lógica narrativa!

A lógica tem uma influência direta em nossa mente. Mas para obter o efeito máximo, não se deve esquecer dos sentimentos que dão credibilidade ao que é dito. Ou seja, vale sempre lembrar: você pode provar algo, mas não pode convencê-lo à força.

Vamos olhar do outro lado. Se você influenciar os sentimentos e não levar em conta justificativas lógicas, poderá convencer, mas não provar.

Resultado: Para que o que está sendo provado seja convincente e o que é convincente seja demonstrativo, é necessário usar métodos lógicos e não lógicos de prova e persuasão.

A justificação de uma tese, na qual métodos de influência não lógica são utilizados em conjunto com métodos lógicos, é chamada de argumentação.

Tipos e exemplos de técnicas não lógicas

O tópico das técnicas ilógicas é bem abordado no assunto da “retórica” (a ciência de falar em público). Usando os métodos descritos lá, você pode obter resultados incríveis:

expressividade da fala,
adicionando brilho ao que é dito,
aumentando a emotividade,
influência ativa sobre os sentimentos.

Para conseguir tudo isso, utilizam metáforas, epítetos, repetições e meios que realçam a emotividade e o imaginário do processo.

Há outros dispositivos retóricos simples: velocidade da fala e sua entonação, uso magistral de pausas na fala, gestos, expressões faciais e assim por diante.

Recomenda-se usar métodos retóricos apenas em combinação com técnicas lógicas. Se você exagerar nas ferramentas oratórias e negligenciar as lógicas, a argumentação se transforma em demagogia - uma afirmação aparentemente bonita, mas vazia em conteúdo.

Tal discurso pode convencer, mas não provar. Portanto, você terá que procurar outros métodos de persuasão.

4 métodos controversos de persuasão

Demagogia . O seu objectivo é enganar, distorcendo os factos, usando lisonjas, falsas promessas e ajustando-se aos gostos e humores das pessoas. A demagogia é semelhante ao populismo, ao qual recorrem frequentemente políticos inescrupulosos. O seu objectivo é conseguir ampla publicidade para promessas obviamente falsas. Um demagogo se esforça para criar um certo clima, mudando os sentimentos das pessoas com seu discurso. Ele usa sofismas ativamente, viola deliberadamente as regras da lógica, fazendo malabarismos com fatos e criando a aparência de evidências.
Sugestão . Assim como o método anterior, a sugestão busca utilizar os sentimentos humanos. O palestrante tenta contagiar os ouvintes com seu estado emocional, sentimentos e sua própria atitude em relação às ideias promovidas. A intensidade das paixões e a infecção dos sentimentos do falante permitem que o falante consiga a criação de um estado mental geral das pessoas.
Infecção . As pessoas são involuntariamente suscetíveis a certos estados mentais - surtos massivos de vários estados mentais que podem se manifestar durante danças rituais, durante o pânico, em um momento de excitação esportiva. O orador usa habilmente essa suscetibilidade das pessoas no meio de uma multidão, de uma massa, pois é no meio de uma multidão de outras pessoas que todo sentimento ou ação é contagiante. Durante a utilização deste método, as pessoas perdem a consciência pessoal e o inconsciente humano predomina. Os pensamentos e sentimentos das pessoas se movem em uma direção, e também há a necessidade de implementar imediatamente, imediatamente, todas as ideias que acabaram de surgir em suas cabeças.
Sofisma . Há aqui uma violação deliberada e consciente das regras da lógica. O objetivo do sofisma é levar a uma conclusão implicitamente incorreta.

Existem regras claras, sem as quais o discurso pode parecer pouco convincente ou infundado.

Regras de evidência e refutação

O maior perigo na argumentação ou justificação é cometer erros lógicos que surgem quando certas regras são violadas.

Tenha cuidado e observe as seguintes regras dos métodos básicos de evidência e persuasão.

Regra de tese

Regra nº 1: a declaração da tese deve ser clara e precisa. Os conceitos incluídos na tese devem ser inequívocos, com clareza de julgamento e indicação de características quantitativas (não se pode provar algo que faz parte de algo, fazendo-o passar por parte de tudo).

Por que a violação? Em primeiro lugar, não está especificado quem é “nós”. Em segundo lugar, não diz se todos ou apenas alguns russos ficarão ricos. Em terceiro lugar, o próprio conceito de “riqueza” é muito vago e relativo - pode ser tanto espiritual como material, riqueza em ideias ou conhecimento, e no mesmo espírito.

Regra nº 2: a tese deve permanecer consistentemente inalterada ao longo de toda a prova. Tal como na regra anterior, o princípio da identidade desempenha aqui o papel principal. Caso a tese não esteja totalmente formulada, não é proibido fazer esclarecimentos durante o processo de prova. No entanto, a sua essência e conteúdo não devem mudar.

É também necessário garantir que não haja substituição da tese - quando for apresentada a prova de uma nova tese para comprovar a tese inicialmente apresentada. Este é um grande erro lógico.

Existem dois tipos de substituição de tese:

Substituição parcial da tese– fortalecimento ou enfraquecimento da tese, alterando suas características quantitativas ou substituindo o conceito de um volume por um novo conceito de outro volume. Exemplo: uma tese mais branda “este ato é um crime” é substituída por uma mais forte “este ato é um crime” (ou vice-versa) . Por que isso é um erro? Porque uma infracção nem sempre é um crime, mas pode ser uma infracção administrativa ou disciplinar.
Substituição completa da tese- apresentar uma nova tese, semelhante à original, mas não igual a ela. A sabotagem lógica é um dos subtipos desse erro lógico. Nesse caso, o oponente, sem conseguir encontrar os argumentos adequados para comprovar a tese, tenta mudar de assunto e desviar a atenção para outro assunto.

Regra de Argumento

Regra nº 1: o argumento deve ser verdadeiro e comprovado pelas disposições. Um argumento falso não será capaz de provar ou refutar a tese apresentada.

O uso de razões falsas leva ao aparecimento de um erro lógico, denominado falácia básica. Um argumento só é um argumento quando não é apenas verdadeiro, mas também comprovado.

Portanto, se um argumento não pode ser provado, então não é um argumento. Se este requisito não for atendido, tal problema ocorre falácia lógica como antecipação de uma razão .

Por exemplo, no passado não eram necessários outros argumentos se uma pessoa admitisse a sua culpa . Acreditava-se que esta era a melhor evidência. Portanto, na prática, foram utilizados métodos de influência completamente diferentes, inclusive físicos. Mas sabemos que a própria confissão pode ser verdadeira ou falsa. Isto significa que não pode ser base suficiente para admitir a culpa.

A lei moderna afirma que uma confissão pessoal de culpa só pode ser a acusação principal se houver provas cumulativas no caso para corroborar a confissão.

Regra nº 2: o argumento deve basear-se em julgamentos cuja verdade seria independente das teses. Às vezes, para evitar cometer a falácia lógica de antecipar uma razão, as pessoas recorrem à tese. Isto é também falácia lógica "Círculo de evidências" – quando os argumentos são fundamentados por teses, e as teses por argumento.

Um excelente exemplo do círculo de evidências é quando as pessoas tentam provar que uma pessoa é um animal racional pelo fato de poder raciocinar. E a capacidade de raciocinar é comprovada pelo fato de o homem ser um animal racional.

Regra nº 3: o argumento deve ser suficiente para a tese. Uma falácia lógica pode ser um discurso que contém poucos ou muitos argumentos. Assim, se forem poucos, o argumento parece insignificante para justificar a falsidade ou verdade da tese. Se houver muitos deles, o processo de prova torna-se pouco claro e é fácil encontrar nele contradições e elos fracos.

Regra de Demonstração

A regra de demonstração é a regra de inferência na qual a demonstração é estruturada.

Você deve sempre lembrar que deve haver uma conexão lógica entre teses e argumentos. Se esta regra for violada, ocorre um erro lógico, como um seguimento imaginário - evidência da ausência dessa mesma conexão, ou seja, quando a tese não decorre do argumento.

Um exemplo de violação da regra de inferência: a afirmação “ele está saudável” não pode ser consequência da afirmação “ele está com temperatura normal, pois sabemos que muitas doenças ocorrem sem aumento da temperatura corporal.

Existem outros erros de demonstração:

do que é dito com condição ao que é dito incondicionalmente– quando um argumento que é verdadeiro apenas sob certas condições se torna um argumento fora do contexto dessas condições. Por exemplo, quando um médico recomenda que um paciente tome antibióticos, isso não significa que a pessoa com qualquer outra doença seja obrigada a tomar esses antibióticos;
do separativo ao coletivo– quando um argumento que é verdadeiro para uma determinada parte é utilizado para fundamentar uma tese que pertence ao conjunto inteiro. Por exemplo, a afirmação sobre os benefícios da natação de inverno para as morsas não é inquestionavelmente verdadeira para as pessoas;
do coletivo ao divisionista– quando uma afirmação que é verdadeira em sentido coletivo é usada para uma afirmação em sentido disjuntivo. Por exemplo, uma característica positiva de um grupo de pessoas não é base suficiente para uma característica positiva de representantes individuais desse grupo.

Usando argumentos falsos

Também é interessante que na retórica existam várias técnicas bastante convincentes que são completamente rejeitadas pela lógica. Eles são chamados de argumentos e são usados em diversas disputas, discussões e debates entre as partes nos tribunais.

Argumento para personalidade. Esta é a base lógica da afirmação, mas refere-se a métodos adicionais de persuasão. É usado na argumentação (por exemplo, na caracterização de um infrator).
Argumento ao público. O palestrante tenta evocar certos sentimentos no público para mudar sua atitude em relação ao assunto em pauta. Este argumento fortalece o argumento existente. Mas é melhor não usá-lo sem (ou como substituto) da evidência principal.
Argumento para autoridade. Aqui, o argumento principal é a afirmação de personalidades famosas (cientistas, políticos, filósofos). Assim como os métodos anteriores de persuadir uma pessoa, recomenda-se que este argumento seja usado como adicional, e não como principal.
O caso da compaixão. Muitas vezes, para receber uma avaliação positiva ou contribuir para a resolução satisfatória de um problema, uma pessoa tenta despertar simpatia ou pena para si ou para outra pessoa.
Argumento à Ignorância. O uso calculado de argumentos conhecidos como desconhecidos do público.
Argumento para beneficiar. Aqui a expectativa é que os argumentos apresentados sejam recebidos positivamente pelos ouvintes apenas porque são benéficos. Por exemplo, durante um recurso eleitoral, as pessoas automaticamente têm uma atitude melhor em relação a alguém que promete um aumento de salário sem provas, porque as pessoas estão interessadas nisso.
Argumento para Força. O uso de ameaças contra aqueles que expressam sua discordância com as teses enunciadas.

Nenhum destes argumentos é aceite pela lógica porque o objectivo da prova é substanciar a verdade.

Assim, durante a discussão, o interlocutor pode utilizar as seguintes técnicas de manipulação e métodos de persuasão e sugestão:

substituição de teses no processo de prova;
utilização de teses de argumentos que nada provam ou são parcialmente verdadeiros sob certas condições, ou utilização de argumentos deliberadamente falsos;
evidência da falsidade da tese de outra pessoa e da correção da própria afirmação.

A imitação como forma psicológica de influência e persuasão

Existem outros segredos para convencer seu interlocutor de que você está certo contra a vontade dele. O método mais importante de persuasão (especialmente na criação dos filhos) é a imitação.

A imitação é a reprodução de ações, atividades, qualidades de outras pessoas com quem você deseja ser.

Condições sob as quais uma pessoa deseja imitar:

atitude positiva, respeito ou admiração pelo objeto;
experiência insuficiente em relação ao objeto de imitação;
atratividade da amostra;
orientação consciente da vontade e do desejo em direção a um objeto de imitação.

Porém, com a imitação, não ocorre apenas uma mudança na própria pessoa, mas também no modelo. Uma pessoa gosta que alguém tente imitá-la. E em um nível subconsciente, ele tenta começar a imitá-lo em resposta.

Você pode imitar conscientemente para um dos seguintes propósitos:

Introdução de novas informações nas atitudes e no sistema de crenças do oponente.
Fazendo alterações no sistema de instalação.
Mudar a atitude do oponente, isto é, implementar uma mudança de motivação, uma mudança no sistema de valores de uma pessoa.

Ao fazer alterações no sistema de setup do seu oponente, você deve saber quais são as principais funções dos setups:

função de fixação- a necessidade de alcançar a posição mais favorável na sociedade. Daí a atitude inata em relação a atitudes úteis e favoráveis para si mesmo e uma aversão a fontes de estímulos negativos;
função protetora do ego– a necessidade de manter a nossa estabilidade interna, pelo que surge automaticamente em nós uma atitude negativa para com aqueles que podem ser uma fonte de perigo para a nossa integridade. Temos tendência a ter baixa auto-estima se alguém importante nos avalia negativamente, por isso desenvolvemos automaticamente uma atitude negativa em relação a essa pessoa apenas com base na sua atitude para connosco, e não na presença real de más qualidades;
função expressiva de valor– a nossa necessidade de estabilidade pessoal. Atitudes positivas são desenvolvidas em nós em relação a indivíduos do nosso próprio tipo de personalidade. Ou seja, se eu for forte e independente, terei uma atitude positiva em relação às mesmas pessoas;
função da organização da cosmovisão– desenvolvimento de atitudes em relação ao conhecimento existente sobre o mundo que nos rodeia. Na nossa cabeça todo conhecimento forma um sistema, então o sistema de atitudes é a totalidade do nosso conhecimento sobre o mundo e as pessoas com o nosso colorido emocional. Mas quando encontramos fatos que contradizem as nossas crenças, nós automaticamente os rejeitamos. É por isso que novas ideias, teorias e invenções são constantemente recebidas com desconfiança e mal-entendidos.

Métodos básicos de persuasão

Os métodos de persuasão e influência incluem:

Métodos verbais, isto é, palavras. Palavras diferentes podem ser usadas para pessoas diferentes, pois cada um tem apenas seu próprio nível de autoestima, experiência, traços de caráter, habilidades intelectuais, tipo de personalidade.
Métodos não-verbais: expressões faciais, gestos, entonação, posturas, comportamento e grau de confiança.
Uma atividade especialmente organizada na qual uma pessoa está envolvida. Ao alterar o status durante esta atividade, pode-se mudar o comportamento de uma pessoa, bem como suas experiências, comportamento e estado.
Regulação do nível e grau de satisfação das necessidades. Se uma pessoa concorda que outra tem o direito de regular o seu nível de satisfação de necessidades, então ocorrerão mudanças. Caso contrário não haverá impacto.

Todas essas atitudes estão interligadas, por isso as mudanças não acontecem rapidamente. Mas se você usá-los regularmente e com propósito, eles funcionarão.

Portanto, examinamos formas de persuasão, influência e evidências para influenciar outras pessoas. Mas aqui está o que você sempre precisa lembrar: se você tentar influenciar uma pessoa contra a vontade dela, não se esqueça de que outra pessoa pode fazer o mesmo com você. Você pode chamar isso de carma, se quiser.

No entanto, brincadeiras inocentes na comunicação com um professor são tão inocentes que dificilmente vale a pena sentir dores de consciência. Afinal, é provável que usar erros lógicos o ajude a passar em um exame ou até mesmo a defender seu diploma! Se estas medidas não ajudarem, pode sempre contactar o serviço de estudantes, que está capacitado para esta tarefa.

Departamento de Psicologia Educacional

Trabalho do curso

Tecnologias de influência persuasiva e sua aplicação na comunicação empresarial

Introdução

Capítulo 1. Definição teórica de tecnologias persuasivas. Definição dos conceitos “crença”, “convicção”

1.1 A relação entre os interesses pessoais da pessoa que está sendo persuadida e o resultado da persuasão. Perguntas abertas

1.2 Interação não verbal como componente das tecnologias de persuasão

Capítulo 2. Aplicação prática da persuasão. Tecnologias de persuasão na comunicação empresarial

2.1 Condição persuasiva no processo de comunicação empresarial

2.2 Ajuste da fala e adaptação à linguagem corporal como métodos de persuasão eficazes

Conclusão

Literatura

Introdução

Há muito tempo, muitas pessoas conhecem o fenômeno da persuasão. Psicólogos de todo o mundo estão cada vez mais convencidos de que a ideia de influência psicológica (incluindo persuasão) - uma pessoa influencia outra - é básica para toda psicologia. V.N. Kulikov escreve que nos problemas de influência psicológica, interação e autoinfluência, as demandas da prática social e as necessidades da própria ciência psicológica estão organicamente conectadas. Seu desenvolvimento terá expressão tanto na teoria psicológica quanto na prática social ampla.

Este problema foi estudado por Pratkanis E., Aronson E., Dotsenko EL, Cialdini R., Kabachenko T.S. e outros.

Objeto de estudo- persuasão como forma de influenciar propositalmente uma pessoa.

Assunto de estudo- tecnologias, métodos de persuasão e sua aplicação na comunicação empresarial.

Propósito do estudo- identificar e estudar as tecnologias básicas de persuasão.

Para atingir este objetivo, é necessário resolver o seguinte tarefas:

1. Realizar uma análise de várias fontes literárias que refletem este tema.

2. Revelar o papel, a importância e o significado geral da persuasão no processo de interação entre as pessoas.

3. Determine os principais tipos e direções de persuasão.

4. Justificar a aplicação prática das tecnologias de persuasão.

5. Estudar o conteúdo de algumas tecnologias persuasivas e métodos de persuasão.

Método - análise da literatura teórica e experimental em psicologia; estudando a aplicação prática do fenômeno da persuasão.

Capítulo 1. Definição teórica de tecnologias persuasivas. Definição do conceito de “crença”, “convicção”

Crença -é um método de influenciar pessoas apelando para suas próprias percepções críticas. A condenação é, antes de mais nada, uma explicação e prova da justeza e necessidade de determinado comportamento ou da inadmissibilidade de qualquer infração.

Ao persuadir, você deve seguir algumas regras:

A lógica da persuasão deve ser acessível ao intelecto do alvo;

É necessário convencer com evidências, baseadas em fatos conhecidos do objeto;

A informação persuasiva deve parecer tão credível quanto possível;

Os fatos e generalidades comunicados devem ser tais que evoquem uma reação emocional do alvo.

Existem muitas maneiras de argumentar. Aqui estão alguns deles:

1. técnica para aliviar a tensão. Requer estabelecer contato emocional com o interlocutor. Algumas palavras são suficientes para isso.

3. A técnica de estimular a imaginação envolve fazer no início da conversa muitas perguntas sobre o conteúdo dos problemas que devem ser considerados. Este método dá bons resultados quando o executor tem uma visão sóbria do problema que está sendo resolvido.

4. A abordagem direta envolve uma transição direta ao ponto, sem qualquer introdução ou preâmbulo.

Quando o alvo consegue perceber a informação recebida;

A persuasão geralmente inclui:

Impacto da fonte de informação

Impacto do conteúdo da informação

Impacto da situação informacional.

Impacto da fonte de informação. A eficácia da persuasão depende, em certa medida, de como as pessoas que a percebem se relacionam com a fonte de informação.

Impacto do conteúdo da informação. Depende em grande parte de quão baseado em evidências e convincente for.

A evidência é baseada na lógica, plausibilidade e consistência do material apresentado. Em outras palavras, é importante não apenas o que é comunicado, mas também como é feito.

Para obter o efeito máximo, a influência persuasiva deve atender a certos requisitos:

1. Esteja devidamente orientado e planejado.

2. Direcione-se para um objeto específico.

3. Concentre-se principalmente na esfera intelectual-cognitiva da psique do objeto.

4. Tenha como objetivo iniciar um determinado comportamento.

Os princípios básicos da influência persuasiva devem ser:

O princípio da repetição. Repetir uma mensagem várias vezes produz um efeito que não pode ser alcançado com uma única exposição;

O princípio de alcançar o impacto primário. Se o objeto recebeu alguma mensagem importante, então em sua mente há uma disposição para perceber informações subsequentes e mais detalhadas que confirmem a primeira impressão.

O princípio da ativação dos processos mentais de percepção por um objeto de conteúdo informacional.

A persuasão envolve uma influência suave sobre um indivíduo, com o objetivo de ajustar radicalmente seus pontos de vista, a fim de influenciar o comportamento subsequente. Esta opção é a forma de influência mais ética, pois não há violência brutal ou penetração no subconsciente do objeto.

A persuasão é usada para mudar a longo prazo as ideias e atitudes de uma pessoa na direção necessária, para atrair cooperação, para induzir o objeto à ação desejada.

Em termos técnicos, a persuasão é uma discussão explícita, por vezes oculta, complementada por algum tipo de efeito estimulante.

Qualquer tentativa de impor rudemente a opinião desejada só levará a um resultado negativo, pois a pessoa sempre resiste à restrição da liberdade de escolha.

Para mudar a atitude de um indivíduo em relação a alguma coisa, é preciso reorientar a sua atitude. Observe que:

No duelo entre razão e atitude, muitas vezes a atitude vence;

No decorrer da mudança de atitudes, deve-se mostrar a uma pessoa a direção e o conteúdo das mudanças necessárias; tudo isso deve ser compreendido e aceito por ele;

As mudanças serão mais bem-sucedidas quanto mais sintonizadas estiverem com as necessidades e motivações do objeto;

A maneira mais fácil de reestruturar instalações são aquelas que não têm significado fundamental (vital) para uma pessoa;

No caso de uma atitude completamente negativa, a sua reorientação geralmente requer métodos complicados e especiais de reprogramação da psique do indivíduo.

1.1 A relação entre os interesses pessoais da pessoa que está sendo persuadida e o resultado da persuasão. Perguntas abertas

As perguntas abertas podem ser divididas em “perguntas sobre desejos” e “perguntas sobre problemas”. Os primeiros visam atualizar o que a pessoa deseja, os últimos direcionam-na para uma área problemática que precisa ser resolvida para satisfazer o desejo.

Depois de fazer uma pergunta, você precisa dar à pessoa que está sendo persuadida a oportunidade de falar abertamente. Quanto mais ele fala, mais esclarece seus desejos e problemas, mais oportunidades posteriormente, parafraseando suas afirmações, de fortalecer o interlocutor em uma determinada opinião. Quando ele conseguir vincular o alcance de seu objetivo, a realização de um desejo, com a necessidade de resolver determinado problema, então ele começará a buscar essa solução. É neste momento que ele está internamente pronto para aceitar esta ou aquela proposta como uma possível opção para atingir o objetivo.

Naturalmente, no processo de comunicação com um parceiro, raramente é possível passar imediatamente dos desejos aos problemas e deles à procura de soluções. Ao mesmo tempo, quanto mais forte o desejo, mais clara a essência do problema e mais rápido você deseja resolvê-lo. Um dos meios mais eficazes de influência psicológica é a expressão de interesse e prontidão para perceber o que o parceiro diz. Existem formas verbais e não verbais de expressão de interesse.

Verbalmente, o interesse pode ser demonstrado pela repetição do que o interlocutor disse, recontando seus pensamentos com suas próprias palavras, bem como pelo uso de palavras como: “entendo”, “bom”, etc. acenos de aprovação, movimentos em direção ao interlocutor, sorrisos amigáveis e assim por diante.

Quando um parceiro ouve que o interlocutor está recontando com suas próprias palavras ou repetindo o pensamento por ele expresso (de maneira interessada e amigável), isso aumenta significativamente sua confiança no significado e na adequação dos julgamentos. E o mais importante, incentiva-o a dizer ainda mais sobre o que querem ouvir dele. Os sinais não-verbais de interesse são percebidos inconscientemente pelo interlocutor e fazem com que ele queira repetir ou abordar com mais detalhes os pontos que despertaram o interesse da outra parte. Assim, o interlocutor não apenas descobre, mas também fortalece seus sentimentos em relação ao tema da conversa.

Também papel importante Ao fazer perguntas e gerenciar a linha de pensamento do seu parceiro, a capacidade de encontrar as palavras certas desempenha um papel importante. Para concretizar os desejos de um parceiro, para despertar seu desejo de resolver o problema que enfrenta, é necessário conversar com ele sobre coisas compreensíveis, familiares e ao mesmo tempo significativas, usando expressões simples e específicas, lembrando que a maioria das pessoas tendem a pensar especificamente. Devemos sempre lembrar que os benefícios e vantagens que um parceiro de negócios espera receber ao aceitar a sua oferta devem ser tangíveis e claramente imagináveis. Somente aprendendo a tornar essas vantagens visíveis e vívidas para seu parceiro você poderá obter a alavancagem psicológica necessária para exercer influência.

Em uma conversa cujo objetivo é proporcionar um impacto psicológico, é necessário seguir um determinado plano. Seus pensamentos devem ser apresentados de forma gradual, garantindo que o interlocutor compreenda bem e corretamente a informação que está sendo comunicada. Para isso, é preciso utilizar o feedback, ou seja, dar ao interlocutor a oportunidade de falar sobre o significado que as ideias propostas trazem para ele. Afinal, primeiro ele percebe a mensagem, depois a interpreta do ponto de vista experiência pessoal, avalia-o à luz dos seus objetivos e perspectivas de vida e só então reage a ele.

1.2 Interação não verbal como componente das tecnologias de persuasão

A comunicação interpessoal e o fenómeno da persuasão não ocorrem apenas ao nível da transferência de informação verbal. A troca de mensagens entre interlocutores ocorre normalmente em dois níveis - ao nível do “conteúdo” e da “atitude”. Ao nível do “conteúdo” transmitimos mensagens informativas, geralmente verbalmente; ao nível da “atitude” comunicamos, muitas vezes de forma não verbal, de forma explícita, a nossa visão do interlocutor, da situação, da informação transmitida. Ambos os tipos de mensagens são essenciais para uma persuasão bem-sucedida.

No nível não-verbal, contudo, é possível transmitir mais do que apenas mensagens de “atitude”. Sinais não-verbais no processo de comunicação têm grande força, especialmente quando complementam ou contradizem os sinais de fala. Muitas vezes confiamos mais em pistas não-verbais do que em nossas pistas verbais reais. Para que tais sinais sejam considerados persuasivos, devem ter algum grau de propósito e consciência. pelo menos para uma das partes envolvidas na comunicação. A persuasão não verbal pode ser espontânea ou simbólica. A crença espontânea é manifestação externa nossas emoções. A persuasão simbólica envolve símbolos socialmente construídos que implicam uma determinada interpretação. Eles são sempre codificados e decifrados em nível consciente.

Sinais não-verbais podem ser usados para transmitir significado independente, para acompanhar e complementar uma mensagem verbal, bem como para regular o processo de interação comunicativa.

Acompanhando as mensagens verbais, os sinais não-verbais podem duplicá-las (geralmente ocorre ao expressar emoções), esclarecê-las (gestos), substituí-las (uma tentativa de evitar a expressão verbal) ou contradizê-las.

O envio de mensagens não-verbais e a persuasão no nível não-verbal ocorrem através dos seguintes canais:

Proxêmica (posição e movimento no espaço)

Aparência

Cinésica (gestos, movimentos corporais)

Mensagens paraverbais (características fonéticas da fala)

Comunicação tátil (toque)

A proxêmica determina o grau de formalidade da comunicação, a proximidade psicológica dos interlocutores e é também uma forma de preservar a “imagem”. Muitas vezes, ao prestar atenção na distância entre os interlocutores, é possível entender o quão próximo é o relacionamento deles e, portanto, o quanto um deles pode influenciar o outro.

A aparência desempenha um papel significativo na comunicação interpessoal empresarial, uma vez que o contato visual molda em grande parte a avaliação inicial do interlocutor. As roupas podem transmitir informações sobre o status social, características pessoais e autoestima de uma pessoa. Graças a uma aparência favorável, a autoridade de uma pessoa aumenta e o nível de confiança nela aumenta. Assim, uma pessoa tem maiores chances de alcançar a eficácia da persuasão.

O olhar transmite as emoções de quem fala, desempenha uma função reguladora durante a comunicação e também registra a percepção do nosso interlocutor, o que também afeta a melhor assimilação das informações e contribui para a eficácia da persuasão.

As expressões faciais são um dos sinais não-verbais mais poderosos, uma vez que são biologicamente inerentes aos humanos e são percebidas no nível emocional fora das convenções culturais.

A cinésica envolve gestos e movimentos corporais que servem para expressar o estado psicoemocional de quem fala e potencializar o efeito verbal. O comportamento cinésico inclui: emblemas (gestos que podem ser facilmente convertidos em mensagens verbais), ilustradores (gestos e movimentos corporais que acompanham a fala, enfatizando a palavras significativas, mostrando o que está sendo discutido), indicadores emocionais, reguladores, adaptadores (gestos e movimentos corporais que são usados para lidar com o estado emocional, constrangimento, etc.)

Os sinais paraverbais incluem características da fala como entonação, volume, altura, alcance, andamento e timbre da voz.

A comunicação tátil implica uma cultura do toque. Essas pistas não-verbais são culturalmente determinadas, por um lado, e contextualmente, por outro.

Deve-se notar que o resultado da persuasão pode ser influenciado não apenas pela competência comunicativa, pela retórica da persuasão, pelo interesse mútuo, mas também pelo status social. Porém, o resultado e o grau de convicção do interlocutor estão diretamente relacionados às tecnologias persuasivas e aos métodos de persuasão utilizados. Conforme mencionado acima, as tecnologias não-verbais ocupam uma das posições mais importantes no processo de persuasão. Mas deve-se destacar que existe uma tecnologia especial para sua utilização. Se for necessário causar a impressão mais forte no interlocutor, a tarefa é antes de tudo familiarizar-se com os significados dos vários gestos, movimentos corporais, toques, em que situação podem surgir e o que os faz ocorrer. Isto irá ajudá-lo a compreender melhor o seu interlocutor, o seu condição emocional. O próximo passo é o domínio de vários sinais não-verbais pelo próprio persuasor. No futuro, o comunicador poderá utilizá-los no processo de persuasão para atingir o objetivo.

Capítulo 2. Aplicação prática da persuasão. Tecnologias de persuasão na comunicação empresarial

Com base na nossa compreensão da situação “empresarial”, podemos constatar que esta envolve uma gama bastante ampla de situações, tanto na comunicação profissional como na vida quotidiana. No entanto, acaba por estar em consonância com a compreensão moderna da comunicação empresarial. A comunicação empresarial geralmente se refere ao processo de interação verbal entre duas ou mais pessoas em que são trocadas atividades, informações e experiências que envolvem a obtenção de um resultado, a resolução de um problema específico ou a realização de um objetivo específico. Recentemente, devido ao desenvolvimento tecnologias de informação e expandindo as fronteiras do espaço de comunicação, bem como o papel crescente das empresas em vida pública de qualquer país, o estilo empresarial expande constante e voluntariamente o escopo de seu funcionamento.

No entanto, a comunicação empresarial pode ser interpretada num sentido mais restrito - como uma atividade. Presumindo a concretização de determinados interesses e objetivos nas áreas de negócio.

A comunicação empresarial é sempre adequada e, portanto, a utilização de meios linguísticos no discurso empresarial está claramente subordinada à posição pessoal sobre um problema específico e à obtenção de um resultado positivo na resolução de um problema específico.

Comunicação Empresarial sempre surge em um determinado contexto e acaba sendo dependente dele. Uma situação específica, incluindo o número de participantes, a natureza dos objetivos traçados, os níveis de interação com os destinatários, dota-a de traços característicos que permitem identificar diversas formas da sua manifestação. Estes incluem: conversa de negócios, reunião de negócios, falar em público ou apresentação de negócios.

Independentemente do tipo de situação, na maioria das vezes o orador tenta transmitir ao público a essência do seu discurso, para persuadi-lo a aceitar o seu ponto de vista e ideias. Nos negócios, é especialmente importante ser capaz de convencer os oponentes da correção e eficácia de suas ideias. Isto não pode ser alcançado por uma pessoa que não possui o dom natural mais forte de persuasão, sem conhecimento de certos métodos e técnicas de influência e sem habilidades de persuasão.

Muitas vezes, no processo de comunicação, surge uma discussão animada, durante a qual são expressas várias opiniões, ideias, novas propostas e também são expressas objeções. No entanto, o persuasor deve estar preparado para eles. Com um mínimo de esforço, você pode imaginar antecipadamente pelo menos 90% de todas as possíveis objeções a uma determinada proposta. Se você não pensar em uma objeção, ela o pegará de surpresa, causará confusão desnecessária e levará a reações errôneas.

Você deve ouvir atentamente e completamente o seu interlocutor, dar-lhe a oportunidade de expressar sua objeção, mostrar interesse em suas palavras e humor, nos argumentos apresentados e na argumentação. No entanto, você deve evitar quaisquer declarações ou ações que possam aumentar sua ansiedade.

Sob nenhuma circunstância você deve deixar seu parceiro entender que suas objeções e preocupações causam uma atitude negativa. Para um parceiro, suas objeções são completamente justificadas e lógicas; portanto, se você questionar verbalmente ou não sua lógica ou inteligência, mais persuasão poderá ser considerada inútil. Nessas situações, é preciso ter tato e, antes de tudo, mostrar ao seu interlocutor a sua compreensão dos sentimentos dele e dos motivos das objeções.

Você nunca deve contradizer o que diz a pessoa que está sendo persuadida. Afinal, a tarefa é acalmá-lo e ajudá-lo a desenvolver uma decisão lógica e racional. Uma contra-objeção direta não pode tranquilizar uma pessoa; isso só pode ser feito demonstrando uma compreensão de sua condição. Somente sentindo-se confiante e apoiado o interlocutor conseguirá superar suas próprias preocupações e ansiedades.

2.1 Condição persuasiva no processo de comunicação empresarial

Para alcançar o melhor resultado, devem ser criadas condições para que o persuadido possa admitir que o persuasor está certo, ao mesmo tempo que salva a sua “face”. Como a maioria das objeções são essencialmente perguntas, é bastante natural tentar saber exatamente que pergunta o parceiro quer fazer, o que o preocupa ou confunde nas propostas apresentadas, o que ele precisa explicar com mais detalhes.

Ao expor os principais argumentos contra a objeção levantada, deve-se lembrar que cada pessoa tem uma necessidade característica de segurança, medo de perdas e medo de seu destino. Portanto, a pessoa que está sendo persuadida precisa de garantias adequadas para todas as suas objeções. Além disso, se ele não levantou uma única objeção, o próprio persuasor deveria levantar esta questão e respondê-la.

A natureza da conversa e dos argumentos dependem da situação específica, da essência das dúvidas e ansiedades e das características psicológicas individuais da personalidade do alvo.

Porém, em qualquer caso, é necessário mostrar uma atitude interessada e amigável para com o interlocutor, registrar tudo, até os mínimos detalhes de seu comportamento, e monitorar cuidadosamente seu estado mental. Tudo isso é necessário para determinar com precisão o momento do desenvolvimento dos relacionamentos e a dinâmica de sua motivação, quando o impacto pode ser transferido para o próximo estágio superior.

O próximo passo no caminho para a persuasão eficaz é levar em consideração os estados mentais do interlocutor.

No processo de comunicação, o parceiro vivencia pelo menos duas fases de percepção e avaliação das informações recebidas: tempo de atividade e tempo de inatividade.

Na fase de uptime, a pessoa está pronta e aberta para receber informações. Na fase de inatividade, ele está em um estado de atividade mental interna (ele

pensa, planeja, organiza e processa informações recebidas ou fantasia).

Quando um parceiro está em estado de inatividade, é inútil contar-lhe informações, pois ele não as percebe. Ao mesmo tempo, ele parece ter parado. Olhar desfocado. Somente quando o parceiro tiver novamente um olhar direto e focado, quando o contato visual for estabelecido, a troca de informações poderá continuar.

Ao comunicar informações a um parceiro que está em estado de atividade, é necessário dar tempo suficiente para o tempo de inatividade para que ele seja capaz de processar a mensagem recebida. Se o ouvinte frequentemente fica ocioso, isso significa que ele está sobrecarregado de informações.

2.2 Ajuste da fala e ajuste à linguagem corporal como métodos de persuasão eficazes

Ao aproximarmos a linguagem do objeto, refletindo sua fala com a nossa fala, facilitamos o estabelecimento do contato psicológico. Nesse caso, é necessário ter em mente três estilos individuais principais de pensamento figurativo, refletidos na fala: cinestésico, visual, auditivo.

1. Cinestésico refere-se a pessoas cuja fala geralmente contém palavras que expressam sensações físicas: “Sinto-me à vontade perto de você” ou “ele me irrita”, “Não me pressione” e assim por diante. Ao estabelecer contato com um aluno cinestésico, é aconselhável utilizar palavras que transmitam sensações cinestésicas. Por exemplo, “Como você se sente em relação a esta proposta?”

2. Visual refere-se a pessoas que operam principalmente com imagens visuais, o que se reflete em sua fala: “estar em foco”, “no campo de visão”, “tem perspectiva”, “encaixa-se no quadro geral”. Para mais comunicação efetiva Com essas faces é aconselhável usar palavras que contenham informações visuais. Por exemplo, “Você vê como isso está se desenvolvendo”, “Veja o que pode resultar disso”, “Você e eu analisamos isso” e assim por diante.

3. A audição é característica de pessoas que vivem principalmente no mundo das imagens sonoras. Seu discurso contém expressões: “ouça-me bem”, “nossa informação parecia boa”, “isso será um grande negócio”. Nesse caso, você pode aumentar a eficácia da comunicação usando palavras que evoquem associações auditivas. Por exemplo, “Vamos pensar no que ele perguntou”, “Parece que a situação está de acordo com os seus interesses”.

Quando se trata de linguagem corporal, é um conjunto de características não-verbais individuais e repetidas do comportamento humano. Por exemplo, inclinar a cabeça ao falar, balançar o corpo, bater o pé, contrair o bigode e assim por diante.

Uma das formas mais eficazes de estabelecer uma conexão psicológica (rapport) é espelhar um parceiro imitando seus movimentos (habilidades macro e micromotoras). Se, por exemplo, o falante harmoniza seu próprio ritmo respiratório com a respiração de outra pessoa, ele entrará involuntariamente em contato com ela.

Por exemplo, numa conversa com um parceiro surgiu uma situação de conflito. Em condições normais, o ritmo respiratório de ambos os parceiros mudará dependendo do andamento da discussão. Isto significa que rápido e respiração superficial, um sinal subconsciente de irritação e agressão, causará uma resposta agressiva. Mas se um dos parceiros começar a coordenar seu próprio ritmo respiratório com a respiração do oponente e depois reduzi-lo gradativamente, a tensão na conversa diminuirá e uma conexão psicológica será estabelecida.

O objeto de exibição também pode ser outros movimentos do objeto: inclinar a cabeça, cruzar os joelhos, esfregar as mãos. Você pode pensar que seu alvo notaria rapidamente sua tentativa de imitar a pantomima, mas as pessoas raramente percebem.

Também é possível o “mapeamento cruzado”, em que os movimentos expressivos de algumas partes do corpo do parceiro são refletidos por outros movimentos do parceiro: um movimento respiratório movendo um braço ou perna no mesmo ritmo; batendo o pé na mesma velocidade que a velocidade de fala do seu parceiro. Um comunicador experiente faz isso involuntariamente e às vezes inconscientemente.

Com a ajuda da exibição, você pode interromper o desenvolvimento de uma conexão psicológica indesejada. Digamos que o interlocutor seja muito falante e exija atenção redobrada. Uma observação direta nesta situação pode extinguir seu zelo e entusiasmo. Mas se você deliberadamente não permitir consistência nos movimentos expressivos e na respiração, o desejo do interlocutor por contato psicológico será reduzido sem que ele perceba.

Sinais de que o contato psicológico estável e profundo (rapport) não está se aprofundando podem fortalecer sua posição em uma conversa com seu parceiro. O desconforto experimentado por um parceiro que busca aprovação ou apoio em uma conversa pode servir de impulso para concessões de sua parte que dificilmente poderiam ser alcançadas de outra forma.

A importância do lugar de autoridade no processo de persuasão também não deve ser subestimada. Para o sucesso da persuasão, são necessárias a crença deliberada do objeto na honestidade ou conhecimento, na consciência ou competência, na benevolência ou competência e na autoridade do sugeridor.

Alguém que está sob influência de autoridade geralmente pensa: “é óbvio que ele quer o melhor para mim: é claro o quão inteligente, talentoso e conhecedor ele é no que fala; está convencido, confiante, o que significa que é forte no problema, fala com energia, o que significa que está sinceramente interessado e consciente do que diz; você pode confiar nele."

A persuasão não é alcançada sem a confiança de que quem sugere é capaz de compreender e ajudar, de que sabe algo, deseja o bem e o benefício, e se esforça para fazer o melhor.

Conclusão

Concluindo, gostaria de observar que a persuasão é um dos componentes fundamentais da comunicação e interação empresarial bem-sucedida no mundo moderno. O fenômeno da persuasão merece consideração, estudo e estudo mais aprofundados e mais cuidadosos. ampla aplicação na prática.

Portanto, gostaria de resumir as informações recebidas e tirar algumas conclusões.

Assim, chegamos à conclusão de que:

1. Para influenciar uma determinada pessoa, é necessário conhecer e recorrer à imagem interna do seu mundo, ao sistema de referências que a orienta na tomada de decisões.

2. Não é apropriado fazer comentários críticos sobre o curso de ação proposto quando o interlocutor está hesitante.

3. É necessário criar a aparência de fornecer informações completas ao objeto, mas não se pode assustá-lo com críticas, indícios ou indícios de perigo, ameaças à segurança, danos à saúde ou grandes gastos.

De referir ainda que durante o trabalho as tarefas atribuídas foram resolvidas.

1. O conceito do fenómeno da persuasão foi cuidadosamente considerado. Alguns conceitos relacionados também foram abordados. Nota-se também o grau de importância do fenômeno da persuasão na vida moderna, e principalmente no campo dos negócios e das relações comerciais.

2. Várias áreas de persuasão foram exploradas.

3. O uso prático da persuasão como forma de influenciar um interlocutor é comprovado.

4. São revelados vários métodos e métodos de influenciar o interlocutor através da persuasão. Algumas técnicas e abordagens práticas são fornecidas para atingir o objetivo definido pelo influenciador.

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Tutoria

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Crença, como método de ação social, está associado à lógica. As leis da lógica são intuitivamente e geralmente conhecidas; o pensamento de qualquer pessoa é construído com base nelas. Esse definição, classificação, prova, refutação, generalização. O início da lógica é a comunicação, pois a lógica começa quando não há entendimento completo entre as pessoas, embora elas designem aproximadamente os objetos do mundo circundante da mesma forma. O significado do que foi dito é capturado apenas em linhas gerais. A necessidade da lógica reside no facto de ela garantir que as pessoas se entendam e actuar como um método de influenciar a consciência de um indivíduo através do apelo ao seu próprio julgamento crítico. A seleção e ordenação lógica de fatos e conclusões de acordo com uma única tarefa funcional – convencer outra pessoa de algo – constitui a base crenças como método de ação social.

Muitos pesquisadores, poetas e escritores falaram e escreveram sobre o processo de persuasão. K. Lorenz, por exemplo, escreveu: “Dizer não significa ouvir, ouvir não significa compreender, compreender não significa concordar, concordar não significa aplicar, aplicar não significa manter”. Dificilmente é possível descrever o processo de persuasão com mais precisão.

Temos a tendência de pensar que tudo o que dizemos sempre chega aos outros, e que chega aos outros de maneira correta. Mas se cada um de vocês se lembrar de quantas vezes durante uma conversa nos desligamos ou ficamos presos em certas palavras ou frases e perdemos todas as informações subsequentes, então ficará óbvio que manter uma linha de conversa não é tão fácil. Um discurso persuasivo falha porque há muitas distrações.

A persuasão como modo de ação é ao mesmo tempo uma ciência e uma arte. A ciência pode ser ensinada, a arte é dada à pessoa pela natureza e se desenvolve no processo de comunicação. Passemos ao lado científico, que diz o seguinte sobre a persuasão: crença- esta é uma forma de influenciar a consciência de uma pessoa através do apelo à sua razão, razão e capacidade de julgar. Baseia-se num sistema de evidências e pressupõe uma atitude consciente de quem percebe essas evidências. O objetivo da persuasão é a aceitação, por parte de uma pessoa, do que lhe está sendo provado.

Ao mesmo tempo, a persuasão inclui componentes emocionais e comportamentais. Em primeiro lugar, sem emoções não pode haver busca da verdade. Além disso, em alguns casos, a crença mais forte pode ser a manifestação de sentimentos. Por exemplo, um marido, voltando-se para a esposa, diz em uma discussão: “Bem, de que outra forma posso convencê-la?” Ao que ela respondeu: “Beije-me”. O componente comportamental da crença se manifesta na ação prática: “Faça como eu, se perceber que isso leva a resultado desejado».

A principal ferramenta de persuasão é a palavra. “A palavra”, observou o antigo orador grego Sócrates, “não apenas nos libertou das algemas da vida animal, mas graças a ela construímos cidades, estabelecemos leis e inventamos artes. Seu poder é tal que nada de inteligente acontece sem a ajuda das palavras. A Palavra é o líder de todas as forças e de todos os planos.”

Se você quer convencer alguém de algo, antes de falar, pergunte-se quatro perguntas (fórmula dos quatro “Cs”):

1. Qual quais objetivos eu quero alcançar?

2. Como Devo discutir?

3. Qual devemos esperar objeções?

4. Como eu Posso refutá-los?

Usar esta fórmula o ajudará a entender com mais precisão o que você deseja convencer alguém. É importante ser capaz de gerenciar suas emoções , que pode ser diferente (raiva, irritação, decepção , medo, raiva, etc.). Se a pessoa que persuade permite que suas emoções se manifestem, então os mecanismos de imitação de que falamos na primeira parte de nossa palestra entrarão em ação.

Infelizmente, a lógica, que tem princípios, leis e métodos de aplicação próprios, não é estudada hoje nem na escola nem na universidade. Isto constitui uma dificuldade particular na compreensão da persuasão como método de ação social. Mas qualquer pessoa, mesmo que não tenha estudado lógica, é capaz de compreender as principais disposições de uma determinada mensagem e concordar com ela se traçar mentalmente toda a cadeia de raciocínio lógico: conceitos simples expressos em palavras, julgamentos que são simples inferências, e a própria inferência. Neste caso, o objetivo final da mensagem é percebido como um pensamento logicamente sólido e inquestionável como “duas vezes dois são quatro”. Mas se dissermos em sociologia que dois mais dois são cinco, e talvez mais, então isso deve ser provado na comunicação entre nós.

Prova chame a operação lógica de justificar a verdade de uma proposição com a ajuda de outros julgamentos verdadeiros associados a ela. A operação lógica da prova consiste em três elementos inter-relacionados:

- tese,

– argumentos,

– método de prova (demonstração).

Tese responde à pergunta: O que está comprovado. No nosso exemplo, a tese será a seguinte: o poder coletivo das pessoas reunidas para atingir um determinado objetivo será maior que a soma das forças produtivas individuais. Argumentos as evidências para esta tese podem ser factuais ou teóricas. Na prática, as pessoas convenceram-se de que “um homem no campo não é um guerreiro”. O poder da organização aumenta dez vezes a energia das pessoas. A lei da auto-organização da sociedade opera tanto ao nível da sociedade como ao nível dos seus membros individuais.

Na prática, as pessoas aprenderam há muito tempo a conduzir o chamado “brainstorming”, que é agora um método especial de tomada de decisão. E em Sabedoria popular isto é expresso no ditado “uma cabeça é boa, mas duas são melhores”, que fala de um aumento da inteligência coletiva em grupos onde a força da organização é suficientemente elevada. A matemática, com alto grau de probabilidade, calcula o momento em que a inteligência coletiva aumenta e quando, ao contrário, diminui, o que é uma prova teórica da tese acima.

Caminho a evidência é uma certa demonstração das conexões entre os argumentos, uma demonstração de como a tese acima é fundamentada. Consideremos a tecnologia de fundamentação de cada um dos três elementos da prova lógica. Comecemos pela tese, que é o ponto central da mensagem com que convencemos o nosso parceiro. A justificativa da tese (ou refutação da antítese) apresenta ao parceiro os principais assuntos da conversa e concentra sua atenção no principal. Portanto, ao formular uma tese, existem duas regras principais:

– certeza lógica, clareza e precisão;

– a impossibilidade de mudar a tese no processo de raciocínio.

Os requisitos de precisão lógica, certeza e imutabilidade da tese são bastante simples, mas para cumpri-los é necessário desenvolver as habilidades de uma cultura lógica de pensamento. Como componentes A tese é apoiada por fragmentos dedutivos - inferências que conectam o que está sendo comprovado com referências à experiência. Esta conexão marca a transição de premissas particulares para conclusões gerais, o que é chamado de indução, que é realizada de forma implícita de acordo com as regras da lógica indutiva. Assim, a cultura lógica representa a implementação de dois tipos de regras: a dedução (a transição do geral para o particular, dos pressupostos e premissas às suas consequências, conclusões) e a indução como um tipo de generalização associada à antecipação dos resultados das observações e experimentos com base em dados experimentais (ou seja, do particular ao geral). A psicologia, na qual se baseia a pedagogia, estuda a dedução em termos de sua implementação no processo de pensamento individual de uma determinada pessoa.

A cultura lógica tem seus limites. Define o significado da esfera da intuição e compreensão intelectual e revela apenas as condições formais de uma comunicação bem-sucedida. Ultrapassar os limites da compreensão equivale a uma falha na comunicação, que ocorre se:

– algo será afirmado e negado ao mesmo tempo;

– se uma determinada afirmação for aceita, então sua consequência lógica é aceita;

– a compreensão pressupõe que o impossível não é possível, o obrigatório é proibido, o conhecido é duvidoso. Deve-se ter em mente que o raciocínio lógico é construído de acordo com as regras da lógica;

- é sempre coerção. Quando pensamos, sentimos constantemente pressão e falta de liberdade. Pode-se presumir que é por isso que existem poucos lógicos na Rússia. Por exemplo, no século XIX. notei que se um aluno russo receber um mapa do céu estrelado, ele o devolverá corrigido. Esta é uma prova de que nós, russos, não mantemos a disciplina na nossa obstinação, temos medo de chegar ao fim lógico e enfrentar a verdade. É por isso que “você não consegue entender a Rússia com a mente”: estamos mudando as regras do jogo, o tema da conversa, os reis, os presidentes. Contra toda a lógica, escolhemos a liberdade em vez da liberdade e, com ela, o mal, a anarquia.

Um grande conhecedor da alma russa L.N. Tolstoi, em sua história “A Morte de Ivan Ilitch”, mostrou a atitude dos russos em relação à lógica. Assim, Ivan Ilyich estudou lógica clássica e lembrou-se de uma conclusão com a seguinte premissa: “Kai é um homem, as pessoas são mortais, portanto Kai é mortal”. Ele acreditava que Kai era uma pessoa em geral, e o fato de ele ser mortal era completamente justo para ele morrer; “Mas para mim, Ivan Ilyich, com todos os meus sentimentos, pensamentos, para mim - este é um assunto diferente. E não pode ser que eu morra. Seria muito terrível." A lógica o deixou. Em sua mente, tomada pelo horror, permanece a esperança de que, se ele não fizer nada estúpido, tudo dará certo. Mas as leis lógicas são objetivas. E se aceitássemos a premissa, então deveríamos aceitar a consequência. As leis lógicas nos forçam a aceitar uma afirmação após a outra. Apesar de todo o peso da lógica, uma pessoa não pode rejeitá-la, embora na prática na Rússia vejamos algo completamente diferente.

Pode-se antes falar de uma cadeia de erros lógicos em relação à tese da prova. O primeiro desses erros pode ser a perda da tese ou sua substituição. Por exemplo, no programa “One on One” de A. Lyubimov sobre o tema “Planejamento Familiar”, é mostrado o diálogo de Lyakhova com seu oponente. Durante a conversa, esta tese se perdeu completamente, e a conversa começou sobre nada, o que não levou a nenhum resultado, e para o público geralmente não ficou claro do que estávamos falando: sobre AIDS ou outras doenças venéreas, sobre os perigos da atividade sexual precoce ou sobre crianças abandonadas pelos pais à mercê do destino. Este é um erro involuntário de perder a tese.

Mas a substituição da tese é deliberada. É usado em polêmicas como uma técnica deliberada, quando uma pessoa não consegue provar a posição apresentada e procura artificialmente desviar a atenção para outro assunto que é aparentemente semelhante ao que está sendo discutido. Por exemplo, o reitor apresentou uma tese sobre a necessidade de manter a disciplina na apresentação de diversos trabalhos, ou seja, dentro dos prazos especificados pelo processo educacional. Cada aluno sabe o que e quando precisa fazer. Ao discutir esta questão, surgiram oponentes que se afastaram da tese em discussão, retratando alguns professores como literalistas, etc.

Uma mudança parcial na tese é também a substituição regra geral(norma) uma exceção a esta norma. Uma ilustração de tal substituição pode ser vista na conversa de Chichikov com Manilov sobre os perigos do fumo e suas consequências. Quando Chichikov disse que não fumava, Manilov observou-lhe que os perigos de fumar cachimbo são um preconceito: fumar cachimbo é mais saudável do que cheirar tabaco. A seguir, Manilov deu o exemplo de um homem que, depois de fumar cachimbo por mais de quarenta anos, está vivo e bem. Aqui está um exemplo vívido de substituição de uma tese por outra.

O próximo erro na prova da tese é apelar para para uma pessoa ou “argumento para uma pessoa”. O erro consiste em substituir a prova da tese por referências às qualidades pessoais do autor da tese, às suas qualidades morais ou empresariais, a uma avaliação positiva ou negativa das qualidades pessoais de uma pessoa.

Outro erro é “argumentar para o público”. A essência do erro é o desejo de influenciar os sentimentos das pessoas para que acreditem na verdade ou na falsidade de uma tese sem a sua prova em essência, acreditem numa tese improvável; Existem muitos exemplos desse tipo na vida moderna. Por exemplo, os meios de comunicação social apresentam os resultados das sondagens de opinião pública. Os moscovitas são entrevistados e os resultados são apresentados como a opinião de todos os russos. Eles dizem, veja como a maioria pensa.

O conhecimento dos erros listados permite-nos estar mais atentos às provas lógicas, às quais recorremos frequentemente. A tecnologia de persuasão da correção da tese apresentada pode ser dupla:

Primeira maneira. Prova direta da tese com argumentos relevantes, por exemplo: “Não me preparei para a aula porque não tive tempo”. Este é um argumento justificativo para a tese declarada. Ou ainda: “Cheguei atrasado para a aula porque trabalhei a noite toda” ou “os trólebus estavam ruins”. Não se trata da verdade dos argumentos, mas de argumentos diretos que comprovam uma tese de forma a garantir a compreensão.

A segunda maneira de provar uma tese é a evidência indireta, ou seja, prova por contradição.

O próximo passo da lógica é apresentar argumentos a favor e contra. Os argumentos, antes de tudo, devem ser verdadeiros e suficientes para serem provados. Além disso, a sua verdade deve ser independente da tese. Exemplo: história de A.P. A “Carta a um Vizinho Científico” de Chekhov com argumentos sobre por que as pessoas não vivem na Lua.

Erros de argumentação são:

1. Proposições falsas apresentadas como verdadeiras são tomadas como argumentos (como no exemplo acima de prova direta da tese). Um erro pode ser não intencional (paralogismo) ou intencional (sofismo).

2. O erro de “antecipar razões”. Esse erro é cometido quando a tese se baseia em argumentos não comprovados. Exemplo: um método medieval para determinar o fato de um espírito impuro ter entrado em uma pessoa.

3. Erro « prova muito precipitada."

4. A falácia da “prova excessiva” – quem prova demais não prova nada.

5. O erro do “círculo em evidência” ou “círculo vicioso” é que a tese é justificada por argumentos que são justificados por ela. Um exemplo seria a afirmação de que o custo do trabalho é determinado pelo custo dos bens.

Finalmente, o terceiro elemento da prova é caminho evidência, que é construída de acordo com as regras de formulação de inferências. Infelizmente, também aqui deveríamos falar mais sobre erros do que sobre exemplos positivos de seguir a inferência correta, quando tanto a tese como os argumentos revelam-se não apenas interligados, mas também verdadeiros.

Erro 1:- “seguimento imaginário”. Se a tese não decorre dos argumentos apresentados, ocorre o erro “não segue”. Para encobrir a falta de comprovação da tese, costumam usar as palavras: “assim”, “assim”, “consequentemente”, “como resultado temos”, que criam a aparência de prova.

Erro 2:“do que é dito com uma condição ao que é dito sem condição” Um argumento que é verdadeiro em certo aspecto, lugar, tempo não pode ser apresentado como incondicionalmente verdadeiro em todos os aspectos.

Erro 3:“argumento das senhoras” é uma redução ao absurdo da proposição apresentada.

Erro 4:"dupla moralidade » (a dupla contabilização é uma dupla avaliação de uma mesma posição para utilizar aquela que for mais benéfica no momento para obter a vitória na disputa).

Erro 5: "argumentos de bolso » A questão é substituir a questão sobre a veracidade dos julgamentos por questões sobre seus danos e perigos.

Erro 6:“depois disso, então por causa disso” - uma simples sequência de eventos é considerada sua relação de causa e efeito.

Erro 7:"argumento persistente » – ameaças, intimidação de um oponente.

Para a tecnologia da persuasão, os princípios que uma pessoa deve seguir ao convencer os outros de algo são de particular importância. Toda a sua diversidade pode ser reduzida ao seguinte:

1. O princípio da orientação psicológica que está associado à necessidade de estabelecer contato psicológico com outra pessoa ou público. É importante “fisgar” o seu interlocutor desde as primeiras palavras. O contato psicológico é alcançado por vários meios: um começo intrigante, comentários humorísticos. Além disso, é importante estabelecer no interlocutor suas dúvidas e hesitações.

2. Princípio da confiança, que está relacionado ao anterior. Se não houver confiança na fonte da crença, é improvável que o objetivo da crença seja alcançado. Exemplo: um jovem médico começou a dar uma palestra numa aldeia sobre os perigos das superstições e preconceitos e rotulou o curandeiro local. Mas descobriu-se que metade dos residentes da aldeia tem o sobrenome de um curandeiro.

3. O princípio da unidade de palavra e ação.

4. O princípio da confiança pessoal.

5. O princípio da antecipação.

6. O princípio da acessibilidade.

7. O princípio da expressividade.

Vamos nos concentrar no último, ou seja, na expressividade da influência persuasiva.

Existem inúmeros meios de expressão. Esses incluem:

1. Meios estilísticos: discurso coloquial, estrutura de frases - curtas e simples; meios regulatórios, ou seja, correção de fala; capacidade de usar recursos sinônimos da linguagem.

2. Mídia artística: analogias, epítetos, provérbios e ditados, citações de poemas, declarações espirituosas;

4. Meios emocionais: expressões faciais, paixão.

Concluindo, elencamos os métodos de persuasão que já discutimos ao caracterizar a tecnologia de persuasão como método de ação: argumentação lógica; argumento de observação direta; argumento de participação pessoal; argumento de comparação; argumento à tradição; argumento para a maioria; argumento de autoridade; argumento para a pessoa que está sendo persuadida; argumento ao público.

Resumindo o raciocínio, chegamos ao seguinte v o d a m :

1. Todos os tipos de influência das pessoas umas sobre as outras - infecção, imitação, sugestão, coerção, persuasão - são influências pedagógicas. Eles estão interligados e nenhum deles existe em sua forma pura. Ao influenciar os outros, nós nos educamos.

2. Ao influenciar o outro para alcançar os seus interesses, cada pessoa faz uma escolha moral, que pode ser a base do sucesso ou do fracasso na vida.

Faça o seguinte tarefas de treinamento:

Tarefa nº 1. Exercício "Argumentação". Considere cada uma das afirmações abaixo antes de argumentar o seguinte ponto: “Como resultado da perestroika, a Rússia atingiu um beco sem saída do qual é impossível sair com base nos padrões da cultura ocidental”.

Que ações você tomará antes de apresentar seu argumento? Qual ordem de argumento você escolherá? Mas primeiro responda às questões colocadas.

– suas informações são precisas?

– as conclusões estão corretas;

– há alguma contradição na sua argumentação;

– você fornece exemplos adequados para comparação;

– você leva em consideração quais objeções e argumentos seu interlocutor pode ter?

Que ações você toma antes de apresentar contra-argumentos:

– você monitora a manifestação de contradições nas falas do seu interlocutor;

– se pode contestar os factos ou suposições do seu interlocutor;

– você percebe um exemplo malsucedido;

– você presta atenção à conclusão errônea do seu interlocutor;

– se o interlocutor apresentou o problema de forma muito simples e se você lhe mostrou o outro lado do problema;

– se o interlocutor fez uma avaliação incorreta;

– se for impossível contestar a fala do interlocutor como um todo, você coloca a questão por partes; você leva seu interlocutor a um beco sem saída com suas perguntas;

– você usa as armas do seu interlocutor para vencer a discussão;

– se o seu interlocutor utiliza técnicas de argumentação especulativa;

Considere cada um desses pontos antes de começar seu argumento.

Tarefa nº 2. Exercício “ninharias de argumentação”. Crucial para a prática da argumentação envolve operar com conceitos simples, claros e precisos. O método e o ritmo da argumentação devem corresponder ao temperamento do interlocutor. A correção para com o interlocutor deve ser máxima. Os argumentos apresentados devem corresponder à personalidade do interlocutor. Evite expressões e formulações não comerciais que dificultem a argumentação e a compreensão. Abordar a personalidade da pessoa que está sendo persuadida e seu ambiente (argumento ao público). Explique por que faz sentido usar outras palavras e formulações em vez de palavras e formulações.

Então, em vez das palavras:	Vamos usar:
negociação	conversação
rascunho de trabalho	projeto de decisão
removendo obstáculos	aumentando a confiabilidade
Trabalho	cooperação
subordinar	funcionário
Em vez de usar uma linguagem que complica as conversas,	Faz sentido considerar se as seguintes palavras soam melhor:
Nós iremos ajudá-lo	Você pode conseguir
No entanto, você tem que admitir...	Você não acha que...
Um dia você vai entender...	Você concorda que...
Eu penso…	Você não acha isso...
Claro, você ainda não pensou nisso...	Claro que você sabe disso...

Tarefa nº 3. Exercício "Métodos de argumentação". Existir retórica e especulativa métodos de argumentação.

O primeiro grupo inclui: o método do bumerangue, o método da contradição, o método da ignorância, o método de tirar conclusões, o método da potenciação, o método da comparação, o método de perder a paciência, o método “sim, mas...” , o método do questionamento, o método das “peças”, o método do “apoio visível”.

O segundo grupo inclui: a técnica do exagero, a técnica da repressão, a técnica da anedota, a técnica do engano, a técnica do uso da autoridade, a técnica do atraso, a técnica do descrédito, a técnica do apelo, a técnica do isolamento , a técnica da distorção, a técnica da mudança de direção, a técnica do questionamento das armadilhas.

Referindo-se a dicionários e livros didáticos, descreva os métodos listados.

Tarefa nº 4. Você acha que para intensificar a atividade cognitiva dos alunos é necessário reduzir a influência formativa do professor, dar ao aluno mais liberdade de iniciativa e criatividade, ou, pelo contrário, fortalecer o impacto motivacional da gestão, influenciando ativamente o nível e direção do interesse cognitivo com a ajuda de vários incentivos?

Tarefa nº 5. Quais dos fatores listados você acha que mais influenciam a ativação de processos cognitivos durante a formação nos sistemas educacionais? Classifique sua importância em ordem decrescente:

Regime de atividades educativas e extracurriculares;

Dieta dos estudantes;

Qualidade e quantidade de descanso dos alunos;

Condições sanitárias e higiênicas das atividades educativas;

Disponibilidade de recursos didáticos visuais;

Disponibilidade de modernos meios de ensino técnico;

A natureza da comunicação pedagógica;

Expressão ao apresentar material de aula;

Envolver a investigação científica no processo educativo;

Utilizando as capacidades do sistema de comunicação paralinguística e extralinguística (volume, timbre, andamento e entonação da fala, pausas):

Volume de material;

Repita e consolide o material:

Novidade do material;

Aumento da complexidade do material em estudo;

Comunicação normal entre professores e alunos.

Permita o seguinte situações de vida:

A. Familiarize-se com a situação. A necessidade de produção exigia tomadas de decisão imediatas em novas condições operacionais incomuns. A incerteza das informações complicou o processo de modelagem de uma solução, e a administração recorreu à ajuda dos funcionários, convidando grupos de especialistas e divisões estruturais para fazerem suas suposições sobre o projeto de solução. Em pouco tempo, os materiais necessários foram apresentados por um grupo de grandes especialistas com vasta experiência e experiência de trabalho conjunto, e pouco depois foi apresentada uma versão de um grupo de iniciativa de jovens colaboradores do recém-criado departamento.

Como você acha que as soluções propostas serão diferentes e qual escolha você está mais inclinado a fazer? Justifique sua resposta.

B. No famoso conto de fadas de G.H. Andersen, todos, desde o rei até a multidão na praça, acreditavam na existência de um vestido invisível. Por quais métodos os astutos alfaiates influenciaram o rei, seus ministros e a multidão?

EM. Certa vez, uma das publicações do jornal contou como o autor do artigo telefonou para algum camarada sênior de posição não muito elevada. De qualquer forma, ele não deveria ter secretária. Disquei o número desejado e o receptor disse: “Espere!”

Ele ainda não ouviu minha voz, não sabe com quem vai falar - um homem ou uma mulher, um jovem ou um veterano de honra - e ainda: “Espere!” – escreve o correspondente indignado. - Um pouco? Não, não posso concordar. Uma pessoa bem-educada, rigorosa consigo mesma e que respeita não só a sua pessoa, não pode ter o hábito de iniciar uma conversa assim no dia a dia. Se essa forma de comunicação se tornou a norma, não importa o quanto você se preocupe com a autoridade do cargo e até mesmo com a autoridade de toda a organização onde essa pessoa atua.

Dê seu comentário.

Perguntas para autocontrole:

1. O que é Ação social?

2. O que é infecção?

3. Que regras devem ser seguidas para que a “infecção” seja eficaz?

4. Qual é a essência deste método de ação como sugestão?

5. O que é carisma?

6. Qual é a essência deste método de ação como persuasão?

7. Quais são os princípios básicos da utilização do método de prova?

8. Que erros de evidência você pode citar e onde você pode encontrá-los na vida cotidiana?

9. Cite os princípios básicos da persuasão.

10. A coerção é um elemento obrigatório de controle? sistemas sociais?

11. O que funciona como limite da coerção?

Tópicos abstratos:

1. Política: persuasão e sugestão.

2. A arte da polêmica.

3. Aspecto comportamental da persuasão.

4. Persuasão e argumentação na prática diária.

5. A sugestão como método de ação social.

6. Meios e métodos de influência pedagógica no indivíduo.

7. Conversa, palestra, debate como meio de influência.

8. Métodos de treinamento e incentivo.

9. Métodos de ensino reprodutivos e produtivos e sua relação.

Tarefa prática:

1. Escreva um ensaio sobre um dos temas sugeridos.

Literatura:

1. Andreeva G.M. Psicologia Social. – M., 1988.

2. Guseinov A. A. 198 métodos de ação não violenta // Ciências Filosóficas. – 1991. – Nº 12. – P. 28 – 30.

3. Vinte e seis conceitos básicos de análise política //Polis. – 1993.–№1.– P. 84 – 86.

4. Zharikov E., Ladanov N. Líder e capacidade de persuadir. – M., 1988.

5. Carnegie D. Como fazer amigos e influenciar pessoas. Como desenvolver autoconfiança ao falar em público. – M., 1991.

6. Kulikov V.M. Psicologia da sugestão. –Ivanovo, 1978.

7. Ladanov N. Gestão prática. – M., 1992.

8. Rogov E.A. Psicologia humana. – M.: Vlados, 2001.

9. Krupenin A.L., Krokhina I.M. Professor eficaz. – Rostov/Don, 1995.

10. Eliseev O.P. Workshop sobre psicologia da personalidade. – São Petersburgo: Peter, 2003.

12. Krysko V.G. Psicologia social em diagramas e comentários. – São Petersburgo: Peter, 2003.

13. Andrienko E.V. Psicologia Social. – M.: Academia, 2001.

14. Apostila de um psicólogo prático. – M.: 2001.

A capacidade de persuadir nada tem a ver com impor quaisquer sentimentos, atitudes ou pensamentos a outra pessoa. É importante compreender que sugestão e persuasão são diferentes.

A persuasão refere-se a uma determinada visão de mundo que motiva uma pessoa a agir de determinada maneira, bem como ao processo de comunicar essa visão a outras pessoas. Por exemplo, um cara tem uma crença: o álcool é mau. É por esta razão que ele não bebe álcool. O cara também conversa com os amigos sobre como impacto negativo o álcool tem efeito no corpo humano, por isso ele tenta transmitir sua crença.

A transferência de crenças também ocorre durante a comunicação entre um pai ou professor e uma criança. Situação semelhante é observada no campo científico, quando um cientista defende sua teoria e outro pensa e toma uma decisão: concordar ou não. Consequentemente, a persuasão é entendida como um processo consciente de perceber informações e aceitá-las como crença própria.

Sugestão significa a imposição de atitudes, enquanto o pensamento crítico e a consciência de uma pessoa são contornados. Ao sugerir, o subconsciente é frequentemente usado. Os exemplos incluem influência emocional-volitiva, pressão ou hipnose.

Você também precisa ser capaz de convencer. Existem técnicas especiais de persuasão que tornam muito mais fácil transmitir suas atitudes a outra pessoa. Esta é uma espécie de “base”, depois de estudar a qual você descobrirá novas oportunidades.

Técnicas de persuasão na pedagogia e na vida

As pessoas há muito estudam os motivos que nos motivam a realizar determinadas ações a pedido de outra pessoa. Sem dúvida, existe uma base científica para a capacidade de persuadir. Robert Cialdini desenvolveu 6 técnicas básicas de persuasão em psicologia. Vejamos 5 deles com mais detalhes, pois ao estudar esses princípios, você pode aumentar significativamente suas chances de obter consentimento em resposta à sua solicitação.

Princípio do consentimento

Um de técnicas psicológicas as crenças baseiam-se no princípio do consentimento ou, como também é chamado, no “efeito manada”. Quando uma pessoa está em uma situação em que está indecisa, ela se concentrará no comportamento e nas ações de outras pessoas.

Por exemplo, pede-se a um grupo de pessoas que escolha uma viagem a um dos países propostos. Suponhamos que todos aqueles que ainda não decidiram saberão que 75% dos turistas já escolheram a Itália. O mais provável é que os restantes turistas também escolham Itália, uma vez que a maioria já fez esta escolha. A essência deste método é simples: não há necessidade de tentar convencer uma pessoa apresentando vários argumentos; é muito mais fácil chamar a sua atenção para a escolha da maioria;

Princípio da simpatia

A psique humana é projetada de tal forma que é difícil recusarmos ou discordarmos da pessoa de quem gostamos. Você já se perguntou por que isso acontece? Vejamos três facetas desta questão.

Sentimos simpatia por aquelas pessoas que, nos parece, são semelhantes a nós. Ao se comunicar com eles, você tem a impressão de que são um reflexo de nós. Sentimos respeito por essas pessoas e desejamos concordar com tudo o que dizem e fazem.
Sentimo-nos melhor com aqueles que nos elogiam. É difícil dizer “não” a essas pessoas, porque neste caso perderemos elogios.
Gostamos de pessoas com quem temos uma causa comum. Em tal situação, a recusa pode levar à deterioração das relações interpessoais e ao colapso da causa comum.

Um experimento ilustrativo mostrando a influência da simpatia foi conduzido entre dois grupos de estudantes. Os grupos receberam as mesmas tarefas. Foi dito a um grupo: “Tempo é dinheiro, então comece a tarefa imediatamente”. O outro grupo foi solicitado a se conhecer e se comunicar antes de iniciar a tarefa. Com isso, no segundo grupo, 90% dos participantes trabalharam juntos, pois tiveram tempo de desenvolver simpatia uns pelos outros. Na primeira turma, apenas 55% dos alunos trabalhavam juntos.

Para usar efetivamente o método da simpatia com o propósito de persuasão, antes de começar a discutir questões importantes com seu oponente, você precisa ver as áreas em que você é semelhante e notá-las. Ao apontar semelhanças em certas coisas, você conquistará seu interlocutor, após o que será difícil para ele discordar de você.

O princípio da autoridade

As pessoas sempre ouvem aqueles que consideram autoridades. Portanto, se você conquistou autoridade aos olhos do seu interlocutor, não será difícil convencê-lo de algo.

Um bom exemplo seria ter aulas em uma universidade. Se uma matéria for ministrada por um estagiário que ainda não ganhou autoridade aos olhos dos alunos, então muito provavelmente eles não o ouvirão nem seguirão seus apelos à ação. Se o reitor da faculdade vier à palestra, certamente todos os alunos irão ouvi-lo com atenção e seguir suas instruções, pois ele tem grande autoridade aos seus olhos. O princípio da autoridade também pode ser utilizado por celebridades em diversas campanhas publicitárias.

O princípio da raridade

Lembre-se da crise em que as pessoas começaram a comprar açúcar, que logo desapareceria das prateleiras das lojas e se tornaria uma raridade. Esta situação mostra claramente que as pessoas se esforçam para adquirir o que é difícil de obter. Os itens de grife têm um custo alto e são muito populares pelo mesmo motivo. As pessoas ficam orgulhosas quando se tornam donas de coisas raras.

O princípio da reciprocidade

Quando uma pessoa nos faz algum tipo de favor, sentimos que deveríamos fazer algo de bom em troca. Muitas vezes nos sentimos obrigados a retribuir as coisas boas que outras pessoas fazem por nós. Por exemplo, se um amigo nos ajudou com um curso, no futuro, se ele fizer algum pedido, com certeza iremos ajudá-lo. É assim que funciona o princípio da reciprocidade.

Em um restaurante, quando uma garçonete traz a conta e inclui um doce, ela normalmente recebe uma gorjeta 3% a mais que o normal. Foi verificado empiricamente que ao adicionar mais um pirulito à conta, a garçonete receberá 4 vezes mais gorjeta, apenas o segundo pirulito deverá ser apresentado pessoalmente. O princípio da reciprocidade também se aplica nesta situação. A chave para aplicar com sucesso o princípio da reciprocidade reside em primeiro oferecer um favor agradável e inesperado e depois usar o que a pessoa se sente obrigada a fazer.

As técnicas de persuasão também incluem:

Método socrático;
ordens e comandos;
placebo.

Vamos dar uma olhada em cada um deles.

Método Socrático

Um dos métodos mais interessantes de persuasão é o método socrático. Esta técnica consiste no facto de imediatamente antes do tema principal da conversa, o interlocutor colocar ao seu oponente várias questões abstratas, às quais ele responderá positivamente. Podem ser questões relacionadas ao clima, bem-estar e assim por diante. O truque está no fato de que depois de um contexto positivo no futuro o interlocutor estará inclinado a responder e pensar com o mesmo espírito.

Este princípio do cérebro humano foi notado por Sócrates, que dá nome a este princípio de crença. Sócrates sempre procurou conduzir uma conversa de forma que seu interlocutor não tivesse oportunidade de dizer “não”. Aconselhamos que leve este método a sério, porque Sócrates soube persuadir e não causou reações negativas.

Método de ordens e comandos

Certamente você já percebeu o incrível poder dos comandos e ordens, que são importantes métodos de persuasão. Eles exigem execução imediata, levando as pessoas a realizar certas ações sem pensar muito. Existem dois tipos de ordens e comandos: incentivo e aprovação. Os incentivos incluem: “Faça!”, “Traga!”, “Vá!”. Exemplos de comandos e ordens de aprovação podem ser: “Cale a boca!”, “Pare!”, “Pare!”.

Método placebo

Um dos métodos de persuasão mais conhecidos é o efeito placebo, especialmente difundido na área médica. A essência da consulta é que o médico prescreva comprimidos para uma pessoa com uma determinada doença. Naturalmente, a pessoa acredita que os comprimidos que toma têm um efeito positivo e contribuem para o seu processo de recuperação. Porém, para o experimento, o médico dá ao paciente comprimidos que não têm nenhum efeito no corpo. Mas o paciente magicamente começa a se recuperar. Este princípio é aplicado em outras áreas e de forma muito eficaz.

Teste de atenção

Quais das alternativas a seguir são técnicas persuasivas?

Método de Sócrates.
Ordens e comandos.
Método de Freud
Placebo.

Métodos de persuasão na vida cotidiana

As seguintes técnicas de persuasão também são importantes: discussão, compreensão, julgamento e confiança. Esses são os métodos mais compreensíveis que encontramos todos os dias e que muitas vezes usamos inconscientemente. Por exemplo, considere o princípio da compreensão e da confiança. Quando sentimos que o interlocutor nos compreende, isso gera confiança. Portanto, em tal situação ficamos vulneráveis e somos muito fáceis de convencer.

O princípio forte é a condenação. As pessoas estão sempre preocupadas com o que os outros pensam delas, e isso pode ser uma piada cruel. Muitas vezes não fazemos o que realmente queremos simplesmente porque temos medo de sermos julgados. Portanto, usando esse princípio, você pode facilmente convencer uma pessoa a agir de determinada maneira.

A discussão também é um dos princípios da persuasão. Se estivermos prontos para discutir, isso já indica a nossa abertura às pessoas. Durante uma conversa aberta, você pode apresentar argumentos poderosos que terão o impacto desejado no seu interlocutor.

Agora que você conhece as técnicas e técnicas básicas de persuasão, sua vida ficará melhor. Mas saber não basta para dominar as habilidades de persuasão, é necessário praticar. Aplique as informações obtidas neste artigo à sua vida diária e aprimore suas habilidades de persuasão.