企業のコマーシャルディレクター。コマーシャルディレクター＝ゼネラルディレクター

コマーシャルディレクター企業の業界、プロフィール、活動の規模に応じて、活動範囲は異なる場合があります。ただし、いずれの場合でも、企業管理システムにおいて重要な役割を果たします。彼が監督します戦略的計画会社の運営と販売計画の実施、サプライヤーとの関係の構築、販売および物流チャネルの決定、この分野の予算編成の管理、およびマーケティング戦略の実施の調整も行います。予算の収益面の最大増加を含む、企業の最終的な業績指標の形成に責任を負うのは、このトップマネージャーです。

コマーシャルディレクターは会社経営において重要な役割の一つを担っているため、多くの場合、株主と緊密な関係を維持しています。営業担当者向けのトレーニングを企画する際、コマーシャルディレクターは人事ディレクターと協力します。販売戦略や価格政策などの決定にあたっては、コマーシャルディレクターが財務ディレクターと連携して決定します。

専門職の機能

1. 総取締役および株主と協力して、会社の業務の長期的および現在の計画を立て、会社のリソースの効果的な使用を確保します。

2. CEO および株主と協力して、ブランドのポートフォリオを拡大する戦略を策定し、市場での企業の存在感を高める新たな機会を模索し、無料のニッチ会社の商品の場合。

3. 市場調査と過去の販売指標を考慮して会社の貿易政策を決定し、会社の事業の地理を決定し、地域の販売戦略を策定して実行します。

4. 効果的な営業チームの創設と訓練。

5. 販売チャネルの選択、流通ネットワーク、ディーラーネットワークの構築および/または管理、直販部門の管理。

6. 販売計画、販売計画を達成する責任。

7. 交渉を含む主要顧客との仕事の調整（または仕事への直接参加）。

8. マーケティング部門と協力して、品揃えと価格設定ポリシー、売上を増やすためのさまざまなプログラムを開発します ( 貿易マーケティング: 特別プロモーション (そのための予算編成を含む)。割引。ボーナスプログラムなど）。これらのプログラムや政策の実施を成功させる責任があるのはコマーシャルディレクターです。

9. 物流の組織 - 配送、倉庫、梱包など。物流機能の重要な点は、将来のニーズを予測および計画し、商品の配送に必要な構造を構築し、輸送および倉庫サービスの新しいサプライヤーを見つけることです。

10. 会社の予算策定への参加会計年度（マーケティングおよび販売予算を含む）、予算の承認、およびその実施の監視。

11. コマーシャルディレクターは、商業調達、サプライヤーとの円滑な作業、サプライヤーとサービスの選択、あらゆる供給問題の調整にも責任を負います。

12. 営業管理者に対する高度な研修制度の整備。

異業種企業の特徴

さまざまな規模の企業の特徴

会社が小さい場合は、機能上の責任コマーシャルディレクターはマーケティングにも一部携わっています。したがって、小さな会社どのようなプロファイルであっても、販売、購買、マーケティングの機能は 1 人の専門家の責任範囲となります。このトップマネージャーの配下にある部門の数は、事業の内容によって異なる場合があります。商業部門を作成し、それを専門的に管理する方法については、出版物Executive.ruをお読みください。大企業では、上記の 3 つの領域は、コマーシャルディレクターの直属となるラインディレクターによって監督されます。

候補者の要件: 能力

業界で効果的に働いた経験。効果的な営業活動の経験。高等教育を受けている、経済学またはビジネスの分野を好む。定量的手法の知識と流暢な英語が利点です。 MBAを取得することもさらに有利です。

コマーシャルディレクターは常にスキルの向上に努めなければなりません。自分の分野のさまざまな種類のトレーニングやセミナーに定期的に参加することは、間違いなくプラスになります。

候補者の要件: 個人的な資質

責任と結果志向、優れた交渉スキル、コミュニケーションスキル、チームを管理する能力、徹底性、仕事の構造と一貫性、リーダーシップの資質、非標準的な状況で意思決定を行う能力、新しいアイデアを生み出す能力、戦略的思考、起業家精神、ストレス耐性、高性能。

補償水準

会社の規模と所在地に応じて、月額 5,000 ドルから 15,000 ドルの範囲です。商業取締役のボーナスは通常、基本報酬の 20% 以上であり、最も一般的な率は 25 ～ 50%、場合によっては最大 100% です。ボーナス計算ツールは販売計画の実施に関連付けることができます。以下を含めてボーナス計算機に入力できます。追加の条件: 製品ラインの拡張または更新、特定のセグメントまたは地域の売上成長、売上収益性指標。

コマーシャルディレクターはどの企業にとっても重要なポジションです。彼は主に顧客サービスと会社の利益を担当しています。しかし、コマーシャルディレクターの責任が何であるかについては、いくつかの混乱があります。 Ankor 社の採用コンサルタントである P. Shukhman 氏と E. Evstyukina 氏がこれについて語ります。

さまざまな企業で、このポジションにある人々は実際にさまざまな役割を果たしています。最近では、コマーシャルディレクターとセールスディレクターの立場も混同されることがよくあります http://professional-education.ru/director-sales.html。コマーシャルディレクターができる最大の範囲は、販売、マーケティング、購買、物流サービスを同時に管理することです。多くの場合、コマーシャルディレクターの役職は、販売およびマーケティングサービスの責任者としてのみ認識されており、場合によっては販売サービスの責任者としてのみ認識されています。今日はあります一般的なアイデアこの人が会社の売上を管理しているということ。

コマーシャルディレクターはどこに必要ですか?

労働市場にはコマーシャルディレクターの欠員がかなりたくさんあります。その数を正確に計算することは非常に困難ですが、100 を超える数が常に開いていることは確かです。これらの求人のほとんどの特徴は、非常に長期間にわたって求人が開かれていることです。これは、第一に、候補者を探して選択するのに長いプロセスがかかるためであり、第二に、新しいコマーシャルディレクターが入社後、1年未満、場合によっては3か月未満で退職することが多いという事実によるものです。この状況は、創業者との関係構築の難しさによって説明されます。

このような求人は主に、緩やかな構造のロシア企業で募集されている。長期にわたる捜索の理由は、同社にはこれまでコマーシャルディレクターがいなかったが、業務量が増大しており、以前の方法による管理が効果がなくなってきているためである。創業者らは外部から有能な経営者を呼び込むことで事業の効率を高めようとしている。

会社の歴史の中でコマーシャルディレクターが 1 人いることもありますが、そのコマーシャルディレクターは創業者の 1 人であるか、会社の設立以来働いている従業員のいずれかです。現在、この人物は他の任務に移るか、将軍に昇進しているため、強力な後任が必要です。原則として、この場合、創業者は専門家の能力と、効率を大幅に向上させる新しい管理手法にも大きく依存します。

プロ意識よりも気分や個人的な同情が重要ではない、構造化されたビジネス (主に欧米企業) について話している場合、ここでの状況は根本的に異なります。コマーシャルディレクターは、会社のビジネスの構造の中で機能が明確に定義されているポジションです。プロセス。

おそらく、教育とスキルに対する明確な要件を設けているのは欧米企業だけでしょう。ロシアの企業はよく「魔術師」を見つけてほしいと依頼します。これは、知ったかぶりの人物が来て、事実上何の支援もなく、たった一人でビジネスを高いレベルに引き上げるという、一種の夢のようなものである。原則として、そのような人々は存在しますが、彼らは通常、すでに自分のビジネスの所有者です。そのような場合、私はクライアントとの交渉プロセスに入りますが、その目的は、会社が必要とするコマーシャルディレクターの人物像を特定することであり、多くの場合、長期に及びます。実際には、特定の地域の問題を解決する必要があり、その後、さらに考えることができるため、企業が宣言された「すべてを知っている」必要がない場合があります。

コマーシャルディレクターの基本要件

この従業員は次のことができる必要があります。

市場における会社製品の宣伝を開発および監督する。
財務ディレクターまたはゼネラルディレクターと一緒に予算について話し合う。
流通チャネルを形成し、管理する。
人事サービス部門の責任者と協力して、従業員の物質的な動機付けのシステムを作成します。
営業部門の従業員を雇用するための人事方針の策定に参加し、この部門の管理を維持します。
販売報告を管理する。
大口顧客との特に複雑な交渉を個人的に行う。
契約書に署名する。
価格設定ポリシーや割引キャンペーンの開発に参加する。
広告プロジェクト、プロモーションプログラム、ブランディングを承認または拒否します。

注記。欧米のビジネスの場合、候補者は次のことを行う必要があります。

MBAの学位を持っていて、
自分の英語少なくとも商用ドキュメントを読むレベルでは、
欧米企業での販売管理の長期経験（5年以上）。

担当者の責任にマーケティング、物流、購買が含まれる場合、多くの場合、これらの分野での経験が必要となります。

監督の肖像

個人的な資質はおそらく、重要な瞬間コマーシャルディレクターを探しているとき。これには、管理スタイル、権限委譲、部下とのやり取りの特徴などが含まれます。もちろんCMディレクターには高いコミュニケーション能力や人をマネジメントする能力が求められます。彼の性格タイプ自体は、顧客企業が形成されている場合はその企業文化によって、企業文化が会社に表現されていない場合は創業者の性格タイプによって決まるはずです。顧客は通常、予測、計画、予算編成などにおける一般的な管理スキルや組織スキルにも関心を持っています。

商人頭の高額報酬

コマーシャルディレクター (セールスディレクター) は、社内で最も高額な報酬の 1 つを受け取ります。平均的なオファーは月収合計で約 5,000 ドルから始まります。後ろに去年私が見た最大の月収は、ロシアの大企業で合計 20,000 ドルです。

西洋企業や一部のロシア企業もソーシャルパッケージを提供しており、通常は次のものが含まれます。

健康保険;
車（または自分の車の使用とメンテナンスに対する補償）。
栄養;
携帯電話のトラフィック。

信頼性チェック

CMディレクターの候補者はチェックする必要がありますが、人材紹介会社ごとに独自の方法があります。いずれにせよ、残念ながら、既存の評価方法はいずれも 100% の保証を提供しません。唯一のことに関しては客観的な評価雇用主企業における候補者の直接の仕事、つまり保護観察このポジションの場合、通常は 6 か月です。何らかの理由で合格しなかった場合、人材紹介会社は 1 回限りの無料保証を行います。

そもそも何が候補者を惹きつけるのでしょうか？

あなたの会社に最適なトップマネージャーを見つけ、そのポジションの要件を策定し、候補者に将来の責任を説明し、専門家を不当な期待で怖がらせないようにするには、まずあなたが将来のコマーシャルディレクターの代わりに自分自身を想像する必要がありますそして想像の中で、このマネージャーの典型的な勤務日を再現してみてください。このような演習を行うと、1 人が 8 ～ 10 時間でどれだけのことを達成できるかについての多くの幻想が消え、自分の立場がかなり明確に説明されます。

ゼネラルディレクター（創設者またはオーナー）が次のパラメータを自分自身で明確に定義し、それがコマーシャルディレクターに転送されることが非常に重要です。

彼の自由の程度。
付託条項;
利用可能な資源。

コマーシャルディレクターの主な責任は、さまざまな組織は類似しており、その専門的なスキルと機能の要件は、企業が事業を展開する業界の特性によって異なります。原則として、この専門家は従業員の活動を監視および調整し、従業員が可能な限り効率的になり、会社の収入増加に貢献できるようにします。

キット コマーシャルディレクターの責任明確に定義するのは非常に難しいですが、この立場は確かにすごい価値。ほとんどの場合、営業マネージャーは企業の製品販売および供給のマネージャーに代わろうと努めます。なぜなら、営業マネージャーは自社の詳細をよく知っており、顧客とのコミュニケーションや契約締結の微妙なニュアンスに精通しているからです。。

コマーシャルディレクターの職責に関する仕事の特徴は、組織のニーズと以下に応じて調整されます。 要因:

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フォーブス誌によると、トップビジネスコーチであるマーシャル・ゴールドスミス氏は、フォード、ウォルマート、ファイザーのトップマネージャーがキャリアのはしごを登るのに役立ったテクニックを明かした。無料で 5,000 ドルのコンサルティングを節約できます。

この記事には、生産性を向上させるためにすべてのマネージャーが作成する必要がある、従業員向けの指示書のサンプルが付いています。

エンタープライズサイズ：大企業では、このマネージャーはより幅広い職務を任されます。
製品範囲と顧客層:迅速かつ簡単な販売プロセスにより、営業部門の責任者はマーケティング関連の責任により多くのエネルギーと時間を費やすことができます。
活動のフィールド：製造企業では、商業マネージャーが物流メカニズム、資材配送計画、サプライヤーとのビジネス連絡の維持を管理します。企業が生産に費やす時間が短ければ短いほど、特定のマネージャーの職務の範囲は広くなります。

すべての企業の責任に製品のプロモーションが含まれるわけではありません。広告活動が優先される企業では、このポストはマーケティングマネージャーと呼ばれることもあります。

専門家が常駐 コマーシャルディレクター次の任務を遂行します。

活動計画の策定企業: 現在および長期計画株主と会社の経営者の参加を得て作成されます。コマーシャルディレクターの責任には、すべてのリソースが可能な限り効率的に使用されるようにする責任が含まれます。
戦略の策定:会社の市場での地位を促進し、強化するための新しい方法を模索しています。
貿易政策の定義企業は、市場指標と販売データを考慮して、製品販売の分野に革新的な方法を適用して、企業の地理的プレゼンスを拡大する機会を模索しています。
コマーシャルディレクターの仕事の責任には、制作や制作に関する作業が含まれる場合があります。 効果的な教育営業担当者のチーム。
営業部門のマネジメント、販売方向の決定、販売店との連携。
コマーシャルセールスディレクターの責任には、以下の能力が含まれます。 品揃えを開発し、価格設定ポリシー Vマーケティング部門との緊密な連携、実装レベルを高めるためのさまざまな戦略を作成する能力、およびその効果的な適用に責任を負う意欲。
コマーシャルディレクターの任務には以下が含まれます： 物流組織:梱包、配送、倉庫管理に取り組み、長期にわたる会社のニーズに合わせた計画を作成します。
このようなリーダーの活動の側面の 1 つは組織です。 サプライヤーとの継続的な協力これには、商業的な購入を行い、サービスを提供するためにパートナーとの関係を確立することが含まれます。彼の見解によれば、このポジションのスペシャリスト職務内容、コンパイルにも参加します予算計画次の会計年度に向けての会社。

簡単に列挙してみましょう コマーシャルディレクターの主な責任:

会社の製品の販売とサービスの提供の方向性を決定する。
戦略計画の作成。
パートナーサプライヤーとのコミュニケーション。
営業マネージャーの活動を管理する。
企業のすべての部門における予算管理。
マーケティング活動の組織化。
ビジネスコストの削減。

この責任のリストから、コマーシャルディレクターが戦略的問題を解決することがわかり、そのため彼は会社の 2 番目の主要人物とみなされることができます。この専門家に割り当てられる責任の程度にはさまざまなバリエーションがあります。

営業部長としてコマーシャルディレクター。この場合、彼の責任は最小限です。彼は実装プロセスのみを担当するため、そのような専門家を営業ディレクターと呼ぶのがより論理的です。このポジションで働く従業員が降格されたと感じないようにするために、このポジションに新しい人が雇用された時点でこのポジションの名前を変更できます。
営業およびマーケティング部門の責任者としてのコマーシャルディレクター。このバリエーションは海外では非常に人気があります。マーケティングディレクターとコマーシャルディレクターの職務を組み合わせるスペシャリストには、市場開発の特徴と傾向に関する知識、競合企業の活動の微妙な違いを理解する能力、および消費者の好みを理解する能力が必要です。市場状況に応じて販売プロセスを管理するには、多くの場合最大限の努力が必要となるため、マーケティング開発に時間とエネルギーが残されていません。製品のプロモーションに必要なツール、その使用スキル、市場開発の戦略的ビジョンが不足しています。中期的には。
営業、調達、マーケティング部門のマネージャーとしてのコマーシャルディレクター。この構成では、製品の宣伝、販売、生産ニーズに応じた購入のプロセスの開発に対する責任が 1 人の専門家の手に集中することを前提としています。これにより、消費者の需要を満たす品質を考慮して、現在の期間で最も人気のある製品を選択する際に、一連の大きな利点が得られます。これは販売業者や仲介会社にとって最も重要です。この組み合わせは、正規のサプライヤーが存在しない企業では注意して使用する必要があります。マネージャーには、請負業者と対話するための最適な戦略を見つけることに取り組む十分な機会がない可能性があります。市場を継続的に分析し、最適な購入条件を選択する必要があります。
コマーシャルディレクターとゼネラルディレクターがひとつになった。場合によっては、CEO が形式的には会社の長の地位を維持し続けますが、実際には会社を経営していません。通常、このような場合、執行役員がリーダーシップの役割を果たします。営業活動が優先される企業では、コマーシャルディレクターの責任の中に管理業務も含まれます。

コマーシャルマネージャーの職務は企業活動の性質によって異なるという事実にもかかわらず、このポジションに応募するスペシャリストは、いずれにしても一定の資質を備えていなければなりません。それは結果に集中する能力だけではありません。この仕事では、困難な状況で決断を下せること、対立を巧みに解決できること、正直であること、高いレベルのストレス耐性と忠誠心が重要です。さらに、問題を解決するための非標準的な方法を見つけたり、議論によって自分の意見を主張したりできることも重要です。

潜在的なコマーシャルディレクターは、自分の個人的な目標と会社全体の目標を明確に認識していなければなりません。その中で主な役割は次のとおりです。 定期的な収入の創出。のために良い専門家幅広い視野と考え方、高いレベルの責任感などが重要です（結局のところ、彼は企業のすべての主要部門を管理し、組織の動きを制御する機能を担っています）キャッシュフローその中）。

商務次長にも厳しい要求なぜなら、彼の責任は会社にとって重要だからです。彼らは以下を実装する必要があります:

下位部門の業務の管理。
会社の物質的および技術的サポート、供給契約条件の履行、融資資金の適切な使用などに対する監督。
規範や規制を遵守する従業員の労働条件を作り出すこと。
コマーシャルディレクターの下位部門の専門家への賃金の適時な支払いの管理。
雇用契約書に明記されている、または職務内容に示されているその他の仕事上の問題を解決する。

コマーシャルディレクターの能力をその代理人に一時的に譲渡する問題は、会社の主任者の責任です。

企業のコマーシャルディレクターの職務上の責任

コマーシャルディレクターは、経済、人事、技術、政治などの問題を解決し、会社の経営者にとって欠かせないアシスタントです。ここでは、その活動に関する主な推奨事項をいくつか挙げます。

同社初の右腕となる。コマーシャルディレクターの主な責任の 1 つは、企業の経営陣と緊密に連携することです。彼はすべてをよく知っていなければなりません弱い面総監督、そして必要に応じて彼をサポートします。これが一番信頼できる方法会社のトップにとって欠かせないアドバイザーとなり、高給を得る。たとえば、会社のリーダーが強力でカリスマ性があり、公的な人物である場合、コマーシャルディレクターは、そのリーダーを静かに助ける高名な悪人になるのが最善です。同時に、分析的かつ戦略的に考え、上司の行動を正確に予測し、自分のエネルギーをポジティブな方向に向けることができる必要があります。しかし、会社の中心人物が、コミュニケーションスキルが弱く、控えめだが、優れた戦略的および分析的ビジョンを持った人物である場合、コマーシャルディレクターは、チーム内で道徳的かつ公的なリーダーの役割を担うことができます。
効果的なチームを作成する。コマーシャルディレクターなら知っておくべき効果的な方法部下のモチベーションを高め、長期的に会社の発展を計画し、組織全体の将来についての深い戦略的ビジョンを示すことができます。また、企業の効果的な活動を実行するために必要な専門家を選択する必要もあります。の一つキーコンピテンシーコマーシャルディレクターは、製品の販売による利益を増やすためにどのようなアプローチを使用できるかを理解することもできます。

アプローチ 1. 会社の販売戦略を理解する。組織の販売ポリシーは、市場の現状に応じて開発および修正される特別な文書であり、販売プロセスに関する重要なデータが定期的に補足されます。残念ながら、多くの企業はそれに十分な注意を払っていません。ビジネスプロセスを直観的に理解すると、企業が成功するには売上が継続的に成長する必要があること、顧客と体系的に協力してデータ分析を行う必要があることがわかります。ただし、ほとんどの場合、このアイデアは、システムというよりもカオスに似た一連のアクションで表現されます。通常、このような戦略の結果はそれほど印象的なものではありません。企業が倒産することはそれほど珍しいことではありませんが、その原因は市場そのものやその変化ではなく、販売管理に対する体系的なアプローチがタイムリーに形成されなかったという事実です。販売戦略を成功させ、良い結果コマーシャルディレクターの責任には、営業マネージャーと協力して、彼らの利点を最大限に活用し、欠点を巧みに隠すだけでなく、予測と計画を正確に作成し、現状を最大限に活用し、リスクを巧みに管理することが含まれるべきです。

実施戦略を調整する活動は、企業の販売実績を向上させるために市場の影響力を賢く利用することを目的とした継続的なプロセスです。この作業が重要である主な理由は 3 つあります。

理由１．同社の潜在的な顧客は常に変化しています。

理由２．営業専門家や営業担当者が現状に満足することは許されません。

理由３．市場や競合企業からの驚きは常に予想しておく必要があり、たいていは不快なものです。

これらの質問の助けを借りて、コマーシャルディレクターは、自分の職務責任の範囲内で、次のことができます。 販売スペシャリストの仕事を診断します。

会社の販売方針は営業マネージャーに周知され、理解可能ですか?
会社全体の販売戦略の一環として、スペシャリストはどのような個人的なタスクと目標に取り組むことになりますか?
マネージャーの個人的な目標と会社全体の目標はどのように結びついているのでしょうか?
各従業員は営業部門内で自分自身をどのように表現していますか?(ほとんどの場合、このようなユニットは、一般的な管理の下で独自に作業する個々の専門家で構成されます。)
営業マネージャーにとって最も重要なことは何ですか?この質問に対する答えは、非常に重要。仕事で最も重要なことは売上であり、売上レベルを上げることだと従業員から聞くことは非常にまれです。ほとんどの場合、マネージャーは取引プロセスに直接関係のない別の名前を付けます。

これらの質問により、営業マネージャーが社内で自分自身とその責任をどのように位置付けているかを調べて確認することができます。答えてそれに取り組むことは、販売戦略の共通原則を形成し、会社の成功にとってその重要性を理解するのに役立ちます。

有能なコマーシャルディレクターは、従業員の内なる願望やモチベーションに注意を払い、スペシャリストの強みを強化・発展させ、彼らの欠点が作業プロセスに及ぼす影響を軽減することが自分の仕事の責任の一つであると考えています。このようなバランスの取れた有能なアプローチは、販売実績を向上させ、経営チームをまったく新しいレベルに引き上げるのに役立ちます。

アプローチ 2. 会社の販売規律。貿易を管理し発展させるプロセスでは、管理者が自分の仕事において自分の利点を実証し、最も効果的に活用できるようにする必要があります。才能あるスペシャリストであっても、活動に規律と一貫性が欠けていることがよくあります。従業員に営業の技術を訓練するのは簡単ではありませんが、多くの管理者は、特別な訓練を行うことで効果が得られると信じています。一般情報そして普遍的な知識がこの問題を解決できるでしょう。ただし、全員にすべてを教えるよりも、営業マネージャーの準備において適切な動機とインスピレーションの形成に特別な注意を払う方がはるかに現実的です。貿易問題に関する企業研修のおかげで、専門家を診断し、その後これらのデータに基づいて研修プログラムを作成することができます。個別のアプローチ従業員一人ひとりに真の動機を伝えます。これには次の 3 つの質問が役立ちます。

なぜマネージャーはこのような特定の活動に従事するのでしょうか?
彼らは具体的にどのように職務を遂行しているのでしょうか？
どのような成果が得られていますか?

したがって、営業マネージャーは個人の計画に従って研修を受け、その結果が会社の売上高に反映されるため、自分の欠点を隠すことはできません。

アプローチ 3. 例を示します。コマーシャルディレクターが一番最良の例営業マネージャーのロールモデル。しかし、管理業務で多忙なため、製品販売の分野で専門的に職務を遂行する方法を実践で常に示すことができない場合もあります。コマーシャルディレクターが従業員を理解しようと努めるなら、「彼らの立場で1キロメートル」歩く努力をする必要がある。このアプローチは、新しい専門家がこの職に就く場合に特に重要になります。このポジションには幅広い責任が伴うため、次のような高い要件が求められます。

教育：高等経済的または金融的（まれに技術的）。
管理職の経験 - 3年から。
人事管理分野での実践活動 - 3年から。
営業部門の業務の組織化と管理の経験。
マーケティングと広告の分野における深い知識。
コミュニケーションスキルとリーダーシップの資質を明確に示した。
交渉や営業の経験がある方。

さらに、次のようなことも歓迎されることがよくあります。

会社のプロフィールに記載されている経験 (例: 建築会社すでに建設分野で働いている専門家を好みます）。
英語能力。
ビジネスプロセス (ほとんどの場合は営業) の自動化の経験。

上記の要件に加えて、候補者はよく書かれた書類を提供する必要があります。 まとめ。

採用側は、応募者の固有のスキル、才能、知識に関する情報を知りません。希望する仕事に応募する専門家は、自分の履歴書を最も有利な観点から提示できなければなりません。多くの意味で、彼がこのポストに採用されるかどうかはこれにかかっています。

コマーシャルディレクターの履歴書次の情報が含まれている必要があります。

個人データ（生年月日、登録住所または居住地など）
教育（高等教育機関およびすべてのコース）;
職歴（会社名、役職、責任）
専門的なスキルと能力（この時点で、競争上の優位性を示すことが重要です）。
追加情報 (プログラムと言語の知識)。

履歴書を書くときは、次の推奨事項を参考にしてください。

数字と具体的なデータを使用して、専門的な業績を説明するようにしてください。
あなたが以前従業員であった組織の活動の方向性を示してください。
潜在的な雇用主の目を通して履歴書を見てみましょう。

会社の発展戦略を実行すると同時に、コマーシャルディレクターは コーディネーターおよびいくつかの部門の責任者:

マーケティング部;
営業部門;
供給部門。
物流部門。

また、コマーシャルマネージャーが新入社員のメンターとしての役割も果たします。

専門家の意見

コマーシャルディレクターは8割のケースで営業部門の経験を持つ専門家が就任

イリヤ・マジン

ErichKrause グループ企業、オフィスプレミア CJSC ゼネラルディレクター、モスクワ

しばらく商業ディレクターの職務を遂行した専門家が、後に企業の最高幹部やオーナーになることは非常によくあります。たとえば、財務マネージャーや管理マネージャーがそのようなキャリアの向上を経験する頻度ははるかに低くなります。

圧倒的多数のケース (80%) では、コマーシャルディレクターは、マネージャーまたはリーダーとして VIP 分野での仕事を主導した経験豊富なセールススペシャリストになります。場合によっては、購買部門の専門家がこのランクのマネージャーに成長することもあります。

コマーシャルディレクターの責任は、さまざまな活動分野の問題を解決することを意味します。これは、これらの機能にうまく対処できる専門家がより高い地位に就くことができることを前提としています。このように、CMディレクターとして働くことは、重要なスキルや専門性を身につけるとともに、今後の活動に役立つ人脈を築く上で、非常に貴重な経験となります。

ビジネス分野での変化と商業分野での市場の発展に伴い、マーケティング、購買、販売という個別の領域が形成され始めました。こうした変化に伴い、社内におけるコマーシャルディレクターの役割も見直され、調整されつつある。

商業マネージャーの能力開発は、企業が事業を展開している業界の特性に影響されることを忘れないでください。例えば、 商社のコマーシャルディレクターの責任含む：

商品の受け入れ、保管、認証に関する規則に関する知識。
特殊な製品、競争環境、消費者市場の状況を理解する。
取引を分析および予測するためのテクニック（ファクター法、SWOT、マージンなど）を使用するスキル。
商品の販売を組織するプロセスの複雑さを理解する。

建設会社のコマーシャルディレクターの責任スペシャリストは次のことに精通していると仮定します。

建設およびエンジニアリングサービス。
建設市場の発展の特徴とその現状。
入札や競争に参加するための書類の準備。
エンジニアリングおよび建設サービスを提供するための契約の作成。

ケータリング会社の商務部長商社における同様の役職と同様の業務を遂行します。たとえば、彼は次のことを担当します。

設備から製品の販売まで、ケータリング企業のすべての作業を組織化します。
新しい施設のオープンを計画および組織する。
商品やサービスの販売のための新しい方向性の開発。

製造工場にて、コマーシャルディレクター以下の知識に関連する職務を遂行しなければなりません。

生産技術と製品認証。
企業の産業能力。
その生産の経済性。

LLCのコマーシャルディレクターの責任次のような独特の特徴が存在すると仮定します。

LLC では、彼は直接報告する企業の責任者の地位に任命され、会社のマネージャーの 1 人の役割を引き受けます。会社の創設者の一人は、議定書によって選出され承認されることもできます。総会創設者;
個人起業家のコマーシャルディレクターは、会社を経営するか、特定の分野のマネージャーの一人であり、所有者に直属します。

コマーシャルディレクターの報酬額は多くの要因に影響されます。さまざまな要因。原則として、月収は5万ルーブルから50万ルーブルの範囲です。コマーシャルディレクターの給与が低い場合、彼の職務責任は営業部門の管理のみに限定され、給与が高ければ、この専門家が会社のマネージャーの役割を担うことができることがよくあります。コマーシャルディレクターの平均月額報酬レベルは10万ルーブルに設定されています。この金額に社会パッケージが追加されます。公用交通機関の維持費、モバイル通信の払い戻し、医療費、休暇、スポーツなどが支払われます。

コマーシャルディレクターの権利と責任

必要な給与に加えて、コマーシャルディレクターは特定の権利の所有者になります。

交渉において会社の利益を代表します。これは、会社の商務に関する情報や書類を要求できる利点の 1 つです。
受け入れる積極的な参加会社の利益を生み出すために注文や指示、見積もりや契約を作成する場合。
企業の活動の貿易領域に関連する署名文書で証明します。
部下の活動の効率を高めるために部下を励ましたり罰したり、やる気を起こさせるさまざまな方法を開発したりする。
（検査の結果に基づいて）懲戒的および重大な理由について従業員および関連部門の責任者に責任を負わせるための提案を会社のトップに送る。

コマーシャルディレクターは、企業の人材の向上を目的とした人材研修プロセスの責任を負います。彼自身が企業向けの講演やセミナーを開催したり、トレーニングを企画・開始したり、会社の全体的な発展戦略の意味やその使命を従業員に説明したりすることができます。商社のコマーシャルディレクターの責任には、パートナーサプライヤー企業との交渉と会議の開催が含まれます。マーケティング戦略も必要大切な場所このリーダーの活動では、広告なしでは「造幣局だけがお金を稼ぐことができる」ため、彼は慎重に開発し、徹底的に考えました。コマーシャルディレクターのもう 1 つの重要な責任は、特に会社の利益が成長している時期に、コストと経費を削減するための措置を講じることです。

独占企業はブランドを宣伝したり普及したりする必要がないため、ブランドを宣伝するそのような専門家がいなくてもやっていけます。メーカーや商社では小さいサイズコマーシャルディレクターのすべての責任は一般のマネージャーに簡単に分散できるため、この役職も廃止されることがよくあります。

専門家の意見

大企業も中小企業もコマーシャルディレクターは必要ありません

イリヤ・マジン

ErichKrause グループ企業、オフィスプレミアホールディングゼネラルディレクター（モスクワ）

企業が魅力的な供給と販売条件を獲得する必要がある場合、スタッフにコマーシャルディレクターのポジションが必要です。そうでなければ、そのような位置はそれほど必要ではありません。巨大な組織や、逆に小規模な組織でも、コマーシャルディレクターがいなくても機能する場合があります。経営トップの費用は多額であり、収入が少ない企業ではそのような役職にかかる費用を支払うことができません。そのような企業の営業取締役の責任は、オーナーが引き受けることが非常に多いのです。企業に複数の創設者がいる場合、誰かが利益や収入に関連する分野を担当し、誰かが管理上やビジネス上の問題を担当するなど、さまざまな役割を相互に分散できます。

大企業を代表する企業では、コマーシャルディレクターの職務は各分野の責任者によって行われます。同時に、中規模ビジネス部門の企業は、会社全体の収入のレベルが彼の活動に依存するため、商業マネージャーの地位を必要としています。

残念ながら、高等教育機関ではコマーシャルディレクターの専門分野を学ぶ機会はありません。しかし、教育を受けていても、その分野で高い専門性を持っているとは限りません。卒業証書よりも重要なのは、特別な知識、スキル、能力です。特殊なコンピュータアプリケーションの知識に加えて、製品プロモーションの分野での経験、消費者心理、販売プロセスの構造と特徴の理解が重要です。外部から来た専門家よりも、一般の従業員の方がコマーシャルディレクターの職務をより適切に遂行できることはよくあります。重要な要素は、管理スキルを適用して企業収入の増加において実際の成果を達成する能力です。そのようなリーダーは、まず第一に、主催者およびマネージャーであり、それから初めて実行者であることを理解することが重要です。

コマーシャルディレクターの職務を開始するとき、専門家は慎重に行う必要があります 企業とその活動の特徴に関する情報を知る、つまり:

営利企業の業務を管理する法律を勉強する。
企業の組織構造を理解する。製品の範囲とその生産技術に関する完全な情報を提供します。
既存の市場を分析する方法を理解し、どのような方法で新しい技術を探すことができるかについてのアイデアも持っています。
製品販売の既存のすべての方向性と、有望な方向性または代替方向性について学びます。
会社が事業を行っている業界の現状を把握する。
サプライヤーおよびバイヤーと契約を締結するための規則と手順をよく理解する。マーケティングの理論的側面を研究する。
製品のプロモーションおよび販売の分野における会社の業務を管理する際の外国の革新的な実践に関する情報を収集する。
従業員の安全を確保するための基準を知っている。

以下の状況は、コマーシャルディレクターに制裁や罰金の形で影響を与える可能性があります。

公務の不適切な履行または公務の回避。
上司の命令や指示を無視する。
物質的またはその他の個人的なニーズを満たすための公職および公権力の乱用。
歪曲されたデータの提供、および首長または政府検査機関への報告。
従業員の生命と健康を脅かす火災安全やその他の状況に対する無責任な態度。
不遵守労働規律、さらに作業チーム内でそれを確保するための措置を講じなかった。
行政上、民事上、または刑事上の犯罪。
違法行為または過失不作為の結果として会社に重大な損害を与えること。

今日、ほとんどすべての企業において、従業員の価値は、まず第一に、その仕事の有効性にかかっています。多くの場合、サイズはこれに依存するため、このインジケーターは非常に重要です。賃金そして経営陣の勧告の性質。

次の側面は、コマーシャルディレクターの職務の質と有効性を評価するのに役立ちます。

職務内容のあらゆる点を疑いなく遵守します。
確立された秩序と従属の遵守。理想的なコマーシャルディレクターは、会社の現在および将来の成功に対する責任を認識し、高度な自制心と組織力を備えた責任感のある従業員です。
企業の現在の事業計画に従って成果を達成する。企業の活動は、策定された戦略に従って常に行われ、検証される必要があります（また、経済指標）。いずれかの項目の実施期限を遵守しなかった場合、影響が及ぶ可能性があります。悪影響今後の会社の発展のために。

以下の人物または当局が、コマーシャルディレクターの職務の有効性を検証します。

会社のトップは部下の行動を日常的に監視しており、経営上の問題に関して部下と常に緊密な関係を保っています。
特別認証委員会は少なくとも年に 2 回、企業のすべての文書を監査し、商業ディレクターの職務遂行の有効性と効率性もチェックします。

どちらの場合も、評価は特定のパラメータに従って行われます。つまり、専門家が割り当てられた職務にどの程度うまく対処しているか、報告文書をどの程度完全かつ正確に編集しているかなどです。

コマーシャルディレクターの仕事における主な困難

販売プロセスの管理には、販売実績の絶え間ない注意と継続的な監視が必要です。コマーシャルディレクターの職務を果たす際のもう 1 つの難しさは、時には自社の従業員と戦わなければならないという事実に根ざしている可能性があります。

1. 対戦相手をよく見てください。

商業部門の一般従業員や他のサービス部門の責任者の中には、より高い地位に就こうと密かに努力している人もいるかもしれません。

部下。彼らは、リーダーに代わるという意図された目標に向けて活動、野心、忍耐力を示し、言葉の本当の意味での競争相手です。部下は、自分が上司の責任を引き受けるにふさわしい人間であることを、自分の結果と業績によって証明する用意ができています。さらに、マネージャーは自分を管理する人に対して非常に批判的な傾向があります。彼らの目には、コマーシャルディレクターには販売する才能がなく、マーケティングについて何も知らず、重要なパートナーやクライアントと合意に達することができないと考えられている場合、コマーシャルディレクターの権威は非常に低くなります。

しかし、管理者が見落としているのは、上司と並んで仕事をしていないため、上司を客観的に評価できないという事実です。プロの品質。したがって、部下の間でコマーシャルディレクターの権限を維持することが非常に重要です。上級、成功した販売の例や重要な取引を締結した例で彼の能力を確認します。

経営トップ。彼らはコマーシャルディレクターの直接の競合相手ではありません。商業部門を率いるのは簡単ではありません。そのマネージャーにはさまざまな責任があり、ミスに対する高度な責任が伴います。同時に、例外があることを知っておくことが重要です。会社の販売機能と広告機能が分離されている場合、マーケティング責任者は両方の領域の責任者になることを目的として申請を行うことができます。

一般に、このような競争は、企業文化が特に発達しておらず、ビジネスプロセスが十分に確立されておらず、従業員にとって自分の責任が正確に何なのかが完全に明確ではない企業で発生する可能性があります。彼らが資源や領土をめぐって競争しようとしており、そこで意思決定と権力のより多くの機会を獲得しようとしているのは驚くべきことではありません。この状況を大きく変えることができるのは、企業の最高経営責任者だけです。経営上の意思決定従業員の活動を明確に構造化するため。

2. 健康を維持する。

コマーシャルディレクターは、クライアントとの効果的な仕事を実証し、部門を効果的に管理し、専門的に職務を遂行するなど、自分の立場における能力を継続的に確認する必要があります。これにより、人事管理の分野で起こり得る困難の芽を摘むことができます。

そのためには、マネージャーから得られるデータを定期的に再確認する必要があり、マネージャーのレポートの真実性を 100% 信頼する必要はありません。部下がリーダーの代わりを務めることを嫌がらず、売上高や業界の情勢についての報告に意図的に虚偽の情報を提供している可能性があります。コマーシャルディレクターは自分のオフィスに閉じこもるのではなく、市場で何が起こっているのか、どのようなイノベーションや技術が生まれているのか、消費者行動や自社製品に対する態度にどのような変化が見られるのかなどに積極的な関心を持ったほうがよいでしょう。。

マネージャーが自信を持って人事管理で困難に遭遇しないためには、重要な能力が必要です。自分自身と自分の立場を守るためには、自分自身を認識することが重要です強みそして、従業員、同僚、経営陣によって特に評価されるであろう能力。たとえば、コマーシャルディレクターが、営業、生産、マーケティング、財務部門の間で紛争や矛盾を生じさせずに効果的な関係を組織することに優れている場合、そのスキルにより、彼は社内での地位を維持することができます。
不可欠なもの。付きの物件です従業員が休暇や病気休暇を取ると目立つようになります。そのような瞬間に、社内の人々は、彼の不在中にさらなる問題や困難に直面していることに気づきます。同時に、そのような行動は他の人をイライラさせるのが非常に簡単であるため、自分が不可欠であることを同僚に具体的に示すことはお勧めできません。経営者はこれを潜在的な危険と認識し、そのような従業員を解雇しようとするかもしれません。

3. スタッフと協力します。

コマーシャルディレクターの主な責任の 1 つは、営業マネージャーとの関係を確立することです。能力は、忠実な助手彼はこの過程で：それは実証されなければなりません短時間社員も営業部長も。

部下との連絡を確立する。マネージャーとより積極的に、より頻繁にコミュニケーションを取るようにしてください。

4. 防御線を構築します。

人事問題解決の鍵は、自社の経営陣との関係を密にすることであり、これは競合他社に比べて問題解決のチャンスの幅が広がることを意味します。

マネージャーにあなたの能力を示してください。複雑な問題が発生した場合、電話一本で適切な担当者に問題を適切に解決できる能力を部下に示すことができます。これシンプルなアクションあなたのポストへの応募者が重要な問題を解決するのに不十分であることが明らかになるでしょう。
相手を脅す。場合によっては、状況によっては競合他社に対してより断固とした行動が必要になる場合があります。競合他社が平和的な関係を望まない場合、社内での立場がより困難になる可能性があることを明確にする必要があります。対戦相手に、あなたはすべての会議に出席し、そこで彼はすべての困難と取った行動を報告しなければならないことを説明してください。彼が仕事に関して無能さを示した場合、決定はあなたにあります。
CEOに自分の立場を説明してください。まず、問題の状況に対処するために相手がどのような行動をとったのかを正確に理解する必要があります。競合他社がチームの活動の結果、たとえば新しい販売戦略を単に流用したことが判明した場合は、その仕事にあなたがどのような貢献をしたかをマネージャーに証明してください。最初の結果がいつ表示されるかを正確に知っていることを上司に示してください。
ボードのサポートを受ける。そのようなキャリア願望が会社全体にとってどのような危険性があるのかを合理的に説明するように努めてください。同様の前例が作られることは、他の部門の責任者がリーダーシップを解任したいという意味で脅威となるでしょうか?

5. 計画的に取り組む。

社内の状況を継続的に監視することで、ライバルへの効果的な対抗や人事管理上の困難の解消に貢献します。チーム内の状況がより明確に理解され、従業員との情報交換が活発になればなるほど、コマーシャルディレクターは自分の立場に安心感を持つことができます。部下と上級管理職の両方に対して、自分の専門性と能力を率直かつ明確に示すことができることが重要です。

危険信号。最初の危険信号は、部下が提供する情報の量が減少していること、またはその情報の信頼性が低いことです。 2 番目の危険信号は、販売サービスの責任者またはその一般従業員が攻撃的な形で表現した主張です。原則として、部門長は自分の間違いや失策をコマーシャルディレクターのせいにしようとします。従業員がコマーシャルディレクターを迂回して経営陣に頼る状況は、第 3 の状況を示しています。警告サイン。このような事態を避けるためには、営業部門の仕事の微妙な違いをすべて認識し、攻撃の可能性を防ぐよう努める方が良いでしょう。これにより、困難な紛争状況でも経営陣からの信頼を得ることができ、社内での地位を維持することができます。

コマーシャルディレクターにとって役立つ本トップ5

「リーンプロビジョニング。効果的で相互に有益な関係を築く方法。」ジェームス・P・ウーマックとダニエル・T・ジョーンズは次の本で、消費と供給のメカニズムの総合を読者に紹介しており、その中で主な役割は後者に与えられている。顧客を完全に満足させるには、必要なものを提供して顧客の問題を効果的に解決する必要があります。適切な時期顧客の要望に完全に従って、適切な場所に。この本は、中上級の管理者、ビジネスマン、コンサルティング会社の従業員、学生、高等教育の教師にとって有益で興味深いものとなるでしょう。教育機関経済志向。
「Deal Navigator: A から A までの戦略的な販売実践」この本の著者 アレクセイ・スロボヤニュク組織全体への製品販売の詳細を理解し、購入決定を下すメカニズムを理解しようとします。著者の主な推奨事項の 1 つは、最初の電話と最初の会議から始めて、具体的な行動計画を作成し、それに厳密に従ってクライアントと協力することです。
「サバイバルガイド：販売」ボーン・エイケン・ジョンでは、取引を成立させるプロセスにおいて自ら主導権を握ることで、ビジネスの利益をどのように増やすことができるかを読者とともに理解しようとします。このように行動することで、たとえ利益を増やすことができます。経済問題そして市場システムの不安定性により、顧客を失うと企業の予算と市場規模が減少します。
「営業の達人になる方法: 顧客を惹きつけて維持するためのルール」ジェフリー・フォックスは著書の中で、読者があらゆる分野のライバルに対処するのに役立つ機知に富んだアドバイスを提供しています。著者の推奨事項は本質的に実践的であり、知恵が欠けているわけではないため、誰にとっても役立つでしょう。興味のある人、特に営業スペシャリストとトップマネージャー。
「押し売り: いかなる状況下でも人々に買ってもらう。」本 デイナ・ケネディ富、独立、権力を達成するための優れたアシスタントとなるでしょう。著者は、この分野でプロフェッショナルの高みを征服するために、今日どのようなセールススペシャリストであるべきかについてアドバイスします。

企業のコマーシャルディレクターの機能をどのように判断するのでしょうか? コマーシャルディレクターの職務経歴書には何を書けばいいのでしょうか？彼の責任は何ですか? 彼の能力を超えたものは何でしょうか？これらの質問に対する答えは企業によって異なる場合があります。食べる 3つの主な要因コマーシャルディレクターの義務と権限に影響を与える:

会社の規模：会社が大きくなるほど、コマーシャルディレクターが直面する戦略的なタスクはより多くなります。
B2B または B2C 企業のクライアント、どうやってよりシンプルな製品そして販売プロセスにおいては、コマーシャルディレクターは特定の販売にはあまり関心がなくなり、システムの構築やマーケティングに関与するようになります。
生産の可用性– 企業が自らを創造することが減り、販売に関与することが増えるほど、コマーシャルディレクターの機能は大きくなります。

もちろん、影響を与える企業の特徴は他にもたくさんあります。 コマーシャルディレクターの機能と責任など: 発起人へのコマーシャルディレクターの参加、家族のきずな、高いリーダーシップの資質と会社設立段階での商業ユニットの責任者の参加ですが、それらすべてを評価することはできません。企業のコマーシャルディレクターの職務内容で最もよく規定されている職務について詳しく見てみましょう。

商事担当ディレクターの職務上の責任:

1. 企業の商業戦略の開発。

会社のポジショニング、価格セグメント、長期および短期の目標、計画、販売計画の実行方法が決定されます。

2. 社内の商業部門と他の部門の間の交流の組織化。

社内では社員全員が営業に携わります。秘書やテクニカルサポートスペシャリストの行動も、販売の成功に影響を与えます。コマーシャルディレクターの任務は、販売部門以外の部門の行動を保証し、販売部門や販売マネージャーを支援し、妨げないようにすることです。

3. 販売チャネルの決定。

最も有望なチャネルを選択します。パフォーマンス基準を定義します。チャネルが 1 つしかないことからビジネスを保護し、既存のチャネルを継続的に開発することは、売上の安定性に影響を与える主な機能の 1 つです。

4. 各販売チャネルの運用アルゴリズムの構築。

販売チャネルを効果的にするには、そのチャネルで販売が発生するビジネスプロセスを決定する必要があります。これらのアルゴリズムを書き留めて、手順に統合します。そして最も重要なことは、これらのアルゴリズムが機能し、ビジネスを妨げる文書の山にならないことを確認することです。

5. 業務管理営業マネージャー。

たとえ完璧に計画された戦略であっても、勝利は各兵士の行動にかかっています。戦略全体の成功を左右する戦術的な課題。リーダーがスターを選ぶ能力を部外者が邪魔しないようにするにはどうすればよいか。そして、この問題の解決策、あるいは解決策ではないが、ロシアのほとんどの企業にとっての悩みである。

6. ユニットのパフォーマンスを評価し、結果を改善するための措置を実行します。

理想的な販売システムを一度に構築することは不可能です。結果を測定し、革新し、再度測定し、調整し、それを継続的に行うことが重要です。立ち止まることは死に等しい…

7. 主要なクライアントと連携するための接続。

有名なパレートの法則: 20% の顧客が収益の 80% を生み出します。コマーシャルディレクターが個人的に管理しなければならないのはこの 20% ですが、もちろん、会社の規模に応じて、顧客の 1 ～ 50% を管理することになります。

8. 管理者向け研修の組織化。

新規および既存のマネージャー向けのトレーニングシステムを構築するのはコマーシャルディレクターの責任です。場合によっては、マネージャーのトレーニングに個人的に参加する必要があります。

9. 会社のサプライヤーと協力する。

貿易組織において、これは神聖な義務です。製造会社では、生産部門が納品も処理できますが、販売時にはコストが重要であるため、コマーシャルディレクターがこのプロセスを管理する必要があります。

「CMディレクター」という概念はどのように進化してきたのか。
コマーシャルディレクターの職務責任と機能。
コマーシャルディレクターを必要としない企業はどこですか?
どのような場合にコマーシャルディレクターをセールスディレクターに改名することが望ましいでしょうか?
コマーシャルディレクターが購買責任を負えるのはどの企業ですか?

コマーシャルディレクター供給問題、経済・財務活動、会社の販売に関連する活動分野を扱います。

「商業」という用語は、ロシアで最初に商業ディレクターとして働いた人々にとって基本的な用語になりました。結局のところ、90 年代の国内経済の多くの分野は再販に基づいていました。したがって、ビジネス全体は、より有利な条件で購入し、より高い価格で販売するという商業に基づいていました。これらの任務は、一般のシャトル従業員と、今日なんとか売上高数百万人に達する企業全体の両方に割り当てられました。

当時は営業部長や購買部長という役職すらない企業も多く、「マーケティング」という言葉も一部の人しか知られていませんでした。コマーシャルディレクターには、通常は事業の株主または所有者であるゼネラルディレクターに次ぐ2番目の役割が割り当てられました。

CEOが語る

イリヤ・マジン ErichKrause グループ企業、オフィスプレミア CJSC ゼネラルディレクター、モスクワ

多くの場合、コマーシャルディレクターの立場にある人は、企業の成功したオーナーやマネージャーに成長します。財務ディレクターや管理ディレクターの間では、このようなキャリアアップはあまり一般的ではありません。コマーシャルディレクターは80％のケースで、VIPエリアを担当するマネージャーまたは役員として営業部門での経験を積んだ専門家です。購買部門を辞めた専門家がコマーシャルディレクターになることもあります。

コマーシャルディレクターには、複数の活動分野での職責が同時に割り当てられます。したがって、彼は上のポジションに行くのに十分なスキルを持っています。したがって、コマーシャルディレクターの立場では、人は非常に貴重で重要な経験を積み、必要なスキルを習得し、将来の仕事に役立つつながりを形成します。

すべてのビジネスと市場がより文明化されるにつれて、マーケティング、購買、販売の機能を含む個別のタスクが商業活動から分離され始めました。したがって、企業の仕事におけるコマーシャルディレクターの役割は一定の変化を遂げてきました。

コマーシャルディレクター向けKPI：算出例

私たちの雑誌の編集者は、例を使用して、どのような指標に基づいて、どのくらいの量で指揮官に報酬を与えるべきかを考え出しました。

コマーシャルディレクターの職務と役割

コマーシャルディレクターの責任範囲には、次のような多くの基本的な職務が含まれます。

商品やサービスの流通チャネルを決定します。
会社の戦略計画。
プロバイダーと連携します。
営業部門の業務を調整します。
会社のすべてのコンポーネントの予算管理を管理します。
企業のマーケティングコーディネート。
ビジネスコストの削減。

コマーシャルディレクターの役職については、企業によって解釈が異なる場合があります。実際の例を使用して、この問題をさらに詳しく見てみましょう。

コマーシャルディレクター = 営業部長

この場合、 コマーシャルディレクター最小限の機能が割り当てられています。彼は自分の会社の売上に対してのみ責任を負います。この状況でより適切な役職は次のとおりではないでしょうか。 コマーシャルディレクター、営業ディレクター。人が降格されたと感じないようにするために、そのポジションのリーダーが交代するときにそのポジションの名前を変更できます。

専門家の意見

アンドレイ・ミリャエフ、サンクトペテルブルクのホッサーグループ企業のコマーシャルディレクター

当社では、コマーシャルディレクターが、複雑な電気通信プロジェクトとエンジニアリング機器という 2 つの営業部門を管理します。現在、当社では業務プロセスの再編・再構築に取り組んでいます。このような変革の目的は、市場とのやり取りや、物流、販売、生産の分野を担当する部門間の社内のやり取りの効率を高めることです。市場との連携という統一した方針を貫くためには、社内の管理が一点から確保されていることが重要です。将来的に業務プロセスが形成された場合、既存の営業部門の社員の中から部門長となる人材を選出する必要があります。

コマーシャルディレクター = セールスディレクター + マーケティングディレクター

このオプションは、欧米の実務では一般的になっているマーケティングおよび販売担当ディレクターのポジションに対応します。マーケティングディレクターとコマーシャルディレクターは 1 人で、競合企業の仕事の詳細、顧客の好み、期待を考慮して、市場のトレンドを完璧にナビゲートする能力が必要です。しかし、市場での販売管理には最大限の効率が求められることが多く、そのためマーケティング自体が背景に消えてしまいます。結果として コマーシャルディレクターマーケティング分野に十分な時間がないかもしれません。その結果、必要なマーケティングツール、実際にそれらを使用するためのスキル、および市場開発の中期的視点の戦略的視点が不足している可能性があります。

職員の物質的な動機。総監督からのアドバイス

コマーシャルディレクター = 営業ディレクター + マーケティングディレクター + 購買部長

マーケティング、販売、購買を同時に行うことで、現在最も人気のある製品を選択する際に一連の重要な利点が得られ、また、製品の消費者の性質を理解することもできます (製品を選択する際に非常に重要です)。このオプションは、まず第一に、仲介会社や商社にとって特に重要になります。ただし、企業が通常のサプライヤーと協力していない場合は、非常に慎重に使用する必要があるため、競争市場を定期的に分析して最適な購入条件を見つける必要があります。このような状況では、マネージャーが販売計画の達成に努める一方で、サプライヤーと協力するための最適な選択肢を見つけることに十分な注意を払う機会がなくなる可能性が高くなります。

専門家の意見

ユリア・コロレワ CJSC National Distribution Company、モスクワのコマーシャルディレクター

当社の組織構造の主な原則は、意思決定の効率性と機動性です。したがって、営業ブロック全体（購買、マーケティング、販売を含む）が一体となり、これらの機能がコマーシャル部門に割り当てられます。コマーシャルディレクターの仕事には、コントロールだけでなく、クライアントとの仕事そのものや、大手メーカーとの商品供給契約の締結、市場の価格動向の監視なども含まれます。このような作業の組織化により、歪みのない信頼できる情報を得ることができます。たとえば、これらの活動領域が異なる部門に割り当てられている企業内では、これが歪められる可能性があります (行動の不一致が発生する可能性があります)。当社は組織原則により、コストを削減しながら業務プロセスの運用管理を確実に行っています。

コマーシャルディレクター＝ゼネラルディレクター

ゼネラルディレクターが会社のトップとしての職務を正式に移管する準備ができていないが、実際には経営管理に関与していない場合にも、同様の選択肢が可能です。したがって、彼のタスクは「」に割り当てられます。右手「 - 第一副官に、常務取締役、商業活動を優先する企業では、これらの機能はコマーシャルディレクターに割り当てられます。個人的には、そのような機能の組み合わせには反対です。ゼネラルディレクターは、活動のすべての分野にわたってリソースを配分する必要があります。そして、紛争が生じた場合（たとえば、財務部門と商業部門の間で）、ゼネラルディレクターは独立した仲裁人にならなければなりません。コマーシャルディレクターに管理機能が割り当てられると、これらのプロセスがコマーシャル部門の利益のために移管される危険性があります。

専門家の意見

ドミトリー・グリシン、アクアスター社コマーシャルディレクター、モスクワ

私はCMディレクターとして仕事をしていますが、実質的には総合ディレクターの役割を任されています。なぜなら、当社のオーナーは、（当社の主な活動分野とは関係のない）新たな方向性を征服するという野心的な計画を持ち、会社の活動を完全に制御すると同時に、新しいプロジェクトに取り組むのに十分な時間を確保しようと努めているからです。その結果、いくつかの問題が発生します。つまり、会社の重要な決定を下すのに時間がかかりすぎるということです。

共同の努力により、私たちは（支出されたすべてのペニーに対する）完全な管理から逃れることができました。設備の機能特性、物流、ローンとその返済に関連する財務要因など、会社の仕事に影響を与える可能性のある特定の問題が浮き彫りになりました。私はこれらの問題をゼネラルディレクターと共同で解決します。同時に、すべての問題は依然としてゼネラルディレクターの管理下にあります。

その結果、会社は実質的に CEO の管理下に残りますが、同時に CEO にはより多くの自由時間が与えられます。

ドミトリー・クロフ、ISG、モスクワのコマーシャルディレクター

による個人的体験コマーシャルディレクターは、財務ディレクターとの「バランス」が取れていれば、効果的な仕事を達成できると言えます。そうしないと、コマーシャルディレクターの職務責任が主にコマースに集中し、業務効率の問題を見逃してしまう可能性があるからです。

ほとんどの場合、ゼネラルディレクターとコマーシャルディレクターの間の誤解の理由は、問題の解決策にあります。さまざまなレベル。総監督がコマーシャルディレクターの立場から商業展開を妨げる活動のベクトルを設定したとき、私は働かなければなりませんでした。実際には、より重要なのは企業の株価であり、多くの要因に影響を受けました。

コマーシャルディレクターを必要としない企業はどこでしょうか?

サービスや製品の販売が特に難しくない企業には、コマーシャルディレクターは必要ありません。基本的に、これらは（所在地、製品の特性、またはその他の要因を考慮して）市場で独占に近い地位を占めている企業です。個別の開発または独占的な開発を提供する企業では、商業的要素の役割は低くなります。仕事類似の会社高度に専門化されたプロフェッショナルなソフトウェアの開発から複雑なエンジニアリング製品まで、あらゆる業界で働くことができます。このセグメントでは、クリエイティブ部門または制作部門の代表者がより重要視され、その役割は開発された製品の展示とプレゼンテーションに限定されます。多くの場合、営業担当者はトップマネージャーの 1 人によって管理されているため、コマーシャルディレクターは特に関係ありません。

CEOが語る

イリヤ・マジン、オフィスプレミアホールディングのゼネラルディレクター、ErichKrause グループ企業、モスクワ

コマーシャル・ディレクターの必要性は、企業が有利な供給条件と販売条件の獲得という 2 つの要素を結びつける必要があるときに生じます。これらの機能のいずれかが存在しないか分散している場合は、コマーシャルディレクターを任命する必要はありません。

また、非常に大規模または非常に小規模な会社には、コマーシャルディレクターは必要ありません。結局のところ、中小企業には経営者のコストを支払う余裕はありません。原則として、この場合、コマーシャルディレクターは会社の所有者によって直接置き換えられます。

会社に複数の創設者がいる場合、通常は彼らの間で管理領域を分配します。そのうちの1人はお金を稼ぐブロックを自分自身で引き受け、2人目は行政と経済複合体などを委託されます。

の場合には大企業, コマーシャルディレクターのタスクは、部門長に分散されることがよくあります。

しかし、中規模企業の仕事では、コマーシャルディレクターは重要な人物、つまりビジネスの収益性の部分が直接依存するトップマネージャーになります。